富人的遊戲
從張榮輝辦公室的窗戶看出去，正對着長安街的地标建築，東方廣場。他現在是千億資産規模的信托公司财富總監，北京财富中心的總經理，除了團隊服務的客戶，自己維護的客戶就有10多人資産超過1億元。他入行已經15年，一路升遷到高管級别，手機号沒有變過，而且無論多忙，張榮輝總是在客戶電話剛響起來就立刻接聽，他告訴我說，客戶把那麼多錢放在這裡，是有信任和認可在裡面的，随時接聽電話這個細節其實就是一個信任。他把投資看作一種藝術，這不僅指的是眼光和金融領域的專業度，還包括與客戶的相處，他看似随和，其實很謹慎，并且低調，這些都是管理巨額資産的好性格。
張榮輝的謹慎和低調是在部隊裡受到的訓練，從解放軍外國語學院畢業之後，他從事過科研和戰備的工作，獲得三項全軍科技成果三等獎，本來在部隊的晉升也很順利，但是張榮輝決定離開部隊轉行，他告訴我說，當時部隊要改革，他覺得自己的專業未來可能會被新技術取代，發展之路會越來越窄，再加上軍地收入的反差比較大，想自己出來闖蕩一下。
張榮輝在2000年轉業到工行，2002年開始從事個人理财的業務，他雖然學外語出身，專業不對口，但去“人大”讀了一個金融研究生，跟其他的理财師們站在同一起跑線上，是國内商業銀行裡做個人理财最早的一批人。“我2002年開始做個人理财的時候，銀行要是看到誰有七八十萬到一兩百萬元的，那就覺得很有錢了，說是誰能拿出上千萬的，接觸的很少。可是到了2007年的時候，我發現有一兩百萬到三五百萬的，比5年前多多了。到了2012年，感覺北京很多家庭拿出一兩百萬是沒有問題的。”張榮輝說。
财富的積累與收入增長有關，也是人們逐漸普及了理财的概念。“2002年說起個人理财還是一個非常新鮮的概念，比如當時推出的産品有開放式基金。我們從前都是國庫券，後來就有記賬式的了，當時很多人不懂，以為買了100元到期之後還給100元，其實中間價格有所變動。那個時候商業銀行陸陸續續才有了正式的體系，開發怎樣的理财産品。”張榮輝說。股票市場在那些年中也對理财概念産生了深遠的影響。“我記得2005年是一個股市最低點，但到2007年10月就是一個股市的巅峰，當時很多人一坐下來就開始聊買了什麼股票。通過那一撥故事，使很多老百姓意識到開放式基金和股市是可以大規模造富的。一下子很多人講，2007年是中國理财的元年。”張榮輝說。
也是随着個人财富的增長，金融行業的私人銀行業務也從個人理财升級到财富管理，張榮輝告訴我說，這個隻有投資門檻的差别，對客戶的資産配置保值增值的内容和要素并沒有變化。在銀行系統工作11年之後，他進入到信托公司工作，專門為高淨值客戶的理财服務。“我們投資者的單筆投資是100萬元，100萬元的人數是比較少的。大部分單筆投資是300萬、500萬以上。這些人背後的金融資産應該在單筆投資的3倍以上，他不可能拿家裡所有的錢都在這300萬元上面，可能債權有一些、股市上有一些、銀行理财産品有一些、銀行還存點錢。所以，我們做的客戶85%到90%以上，金融資産應該都超過了千萬。”張榮輝說。
進入金融行業工作了17年，張榮輝谙熟資産增值的方式。他告訴我說，現在回頭看，所有人都會覺得一線城市的房地産是中國名列回報率前三位的投資。“2015年之前買到的房子到2017年會漲40%到50%，甚至是翻倍，如果更早在2002年、2003年買的房子，尾數加一個零都不是問題，甚至翻15倍到20倍。但這些年如果投在股市上，賺這麼多的人是鳳毛麟角。如果做金融投資，固定回報率是每年10%，累計15年來按照複利粗略計算也就是兩倍。另外，房地産投資是有杠杆的，成本隻是貸款的利息，算下來賺得非常厲害。”張榮輝說。另外一個回報率高的投資是一級市場。“如果在一家公司上市之前，擁有它的原始股，IPO一解禁，如果退出的話，基本上是10倍、20倍，甚至更高的收入。但一級市場是一個資源性的投資，普通人很難參與進來。”張榮輝說。
高收益的金融投資是一個強者恒強的事情，它需要眼光、機遇，也需要進入這個遊戲的資金門檻，甚至還有人脈。張榮輝告訴我說，做金融理财這一行業，幫别人掙錢的同時，自己也能掙到錢，而且應該首先得把自己變成高淨值人群中的一員，否則怎麼在專業上取得客戶的信任。這個人群的朋友圈，所能接觸到的信息和機會，跟普通人也不一樣。“比如某個項目他既有股權投資，也有流動性貸款，那麼也許我的客戶剛好就也會是這個領域的專家，他就能幫我們判斷這個項目可行不可行啊，如果确實是很好的，那麼除了流動性貸款做的信托集合産品，我們也能一起進行股權投資。”張榮輝說。
信托産品的崛起
2007年底到2008年，投資人和理财師都為股市交了學費。“當時，個人理财也好，銀行的理财産品也好，很多事圍繞着股市、基金快速掙錢的。股市崩潰式的下跌，銀行端跟股市相關聯的理财産品就不好，整個行業的賺錢效應沒有了。那是我們面臨的一次洗牌。”張榮輝說。也就在股市這條線下行之後，信托行業開始崛起。
張榮輝當時從個人理财師升職到資深财富顧問，面對資産更高的客戶，隻依靠股市是不行的，必須得開發出新的産品。他告訴我說，他們注意到固定收益的債券基金、信托産品等回報率比較高，發展很快。“當時銀行理财産品的回報率一般是5%到6%之間，信托産品回報率能達到8%到10%。其實可以說信托公司做的一些集合類産品是商業銀行理财産品的供應商，銀行把信托公司這些産品重新包裝再零售給客戶。”張榮輝說。
信托公司的崛起得益于當時整個社會經濟的快速發展和社會上資金的流動性好。當時企業的發展迅速，融資量大，他們從信托公司貸款，因為有足夠的現金流，一年或者兩年之後還款不成問題，錢轉動起來，也讓信托公司的理财産品獲得很好的收益。張榮輝說，理财的名稱、機構如何變化，核心并不複雜，就是如何能掙到更多的錢。把可投資的金融資産去做一些配置和組合，既分散風險，又能獲得整體很好的回報率。他和同事們看好信托公司在做财富管理方面的優勢，判斷這種産品能夠為個人高淨值客戶所接受。于是，部分團隊從銀行系統轉向信托公司。
股市從2008到2014年一直疲軟，民間大量資金就得尋找其他的投資渠道。張榮輝從2011年進入到信托公司，負責動員高淨值客戶和企業客戶的資金購買集合信托産品。張榮輝說，信托公司雖然管理的資産僅次于銀行，但是全國隻有68家信托公司，2萬多名從業人員，社會公衆對這個領域不太了解。它是有金融牌照，受到銀監會監管的企業，業務模式就是把資金端的錢給企業融資。“因為信托公司是銀行理财産品的上遊供應商，當時很多銀行理财說明書上就會介紹這是什麼信托理财，時間久了，高淨值客戶慢慢就認可了這種投資渠道。如果說2009年開始有一部分人是嘗試的話，我覺得到現在90%以上的高淨值客戶應該都做過信托了。”張榮輝說。
對于信托公司來講，從前它把集合信托産品批發給銀行，自己沒有渠道和客戶，但随着社會财富的積累，高淨值客戶越來越多，有實力直接對接信托公司的産品。而跟銀行理财産品相比，信托公司的收益率高，并且相當于剛性兌付。張榮輝說，銀行理财的起點金額是5萬元，信托投資的起點金額要100萬元，收益率在9%到11%之間。如果每年的回報率都是10%，連續做5年，就有将近55%的絕對回報率，這種積小勝為大勝的升值非常可觀。信托快速發展時期，投資的風險也低。從法理上講，集合信托産品不承諾保本保收益，所以不能叫固定收益産品。張榮輝說，但實際操作中，投資人是沒有成熟到承擔風險的，金融機構又要維護信用，所以都确保了收益和本金的安全，合同上雖然不承諾，但基本上都踐行了合同承諾。
股市這條線卻不再是高淨值人群理财的好選擇。中國股市的大前提是政策推動，有政策、資金到位，股市指數就能上揚。在股市整體市場之下，才能談得上對公司業績、行業趨勢的研究。張榮輝說，很多人投資股市的目的是為了掙錢，但是花的功夫和精力可能跟回報率并不成正比。“我投股市，關注這個市場是因為我做這一行，在關注這個市場的同時希望能多賺點，那就覺得自己有價值感。但我覺得投資裡頭其實分為心理賬戶和财務賬戶，股票市場其實很多是心理賬戶去解決的。比如我們的客戶有些做信托一年收益80萬，這80萬在他們看來卻遠遠不如他操作股票掙到的70萬元。”張榮輝說。
随着市場變化的理财
現在，投資收益最高的樓市已經不受高淨值人群的青睐。“從經濟學和市場供給需求來看，比如北京的房子供給小于需求，還是要漲的。但現在政策上已經定位了，房子是用來住的而不是用來炒的，未來在政策上會不會有其他調控，還是得觀望。”張榮輝說。金融這樣的高薪行業，稅後年薪可以達到100萬元以上，但是，張榮輝告訴我，同行裡很多人在北京四環之内買房子都感覺到吃力，房價漲到這個程度，價格太高了。
高淨值人群的房産早在房價巅峰之前已經儲備。張榮輝說，他和他的客戶們大部分屬于“60後”後，這個年齡的人社會閱曆和财産積累已經到位了。在一線城市有兩三套房是很正常的狀态，在景觀性比較好的城市，比如海南或者北方的秦皇島，有度假的房子也很平常。“我有一個很普通的客戶，在北京有十幾套房子，既有住宅也有别墅項目。這個方面就是強者恒強，他越有錢，就越關注這些東西，越關注這些東西，接觸的層面也能獲得更多的信息，就越容易投資。”張榮輝說。從2014、2015年左右開始，張榮輝感覺到他的客戶們就不怎麼投資房地産了。“應該說房地産在他整個資産端所占的量已經飽和了。對這些人來講，房子多了也是負擔，出租和管理都很麻煩，不知道未來會不會産生一個行業來幫他們管理。畢竟這種情況在我們做财富管理接觸的圈子裡，不是個别問題。”張榮輝說。
即便價格便宜，最近升溫的三、四線樓市也不在高淨值人群的考慮範圍。張榮輝說，從投資角度看，他還是堅持強者恒強的理論，景觀好、戶型好、小區好、地段好有升值空間的房子一定會越來越貴，但現在幾乎都被限購了。三、四線的房子雖然便宜，漲得也厲害，可投資除了看回報率，還要看淨回報。“一套總價50萬的房子漲一倍，收益也才50萬。如果是一線城市3萬元一平方米的房子，漲到6萬也是一倍。我們做投資的人跟很多機構都說過，必須要講回報率和淨回報兩個要素。”張榮輝說。
除了房地産投資，金融投資也是占高淨值人群資産裡比重大的部分，基本會分配給固定收益投資、股權投資和一部分股票。“對于資産過了千萬的人來講，他就不願意冒險了。所以，固定收益的投資會占比較大的比例，一般有60%到70%，最少不低于40%。然後會拿出10%到20%投在股市上，另外也許會拿出10%到20%做股權投資。我覺得整體上來講，高淨值客戶的投資是一個金字塔形，固定收益投資在最下面，最穩固。最上面是股權投資，收益最高，風險也最高。”張榮輝說。
集合信托類的固定收益投資，經營的壓力在信托公司。作為金融機構，除了考察企業的經營狀況，它們必須得跟國家政策步調一緻。房地産、能源、政信和礦産資源從前一直是信托行業的傳統闆塊，但是現在去杠杆，很多領域就不能碰了。政策不允許地方政府舉債，限制地方人大和财政部門做擔保，政信類的就會受限制。
礦山企業、有色金屬這些能源礦産類的企業資金貸款和企業貸款業基本上回避。房地産行業從前是所有信托公司的支柱，但現在國家政策對房地産進行調控和限制，信托就得适應這種變化。“我們這麼多年跟很多企業打交道，有時候是它經營中面臨問題，有的時候已經不是企業自己能夠左右的。2012、2013年所有煤礦沒有不賺錢的，每挖出1噸煤500元就掙到手了，但是2013年開始整個經濟狀況逆轉，煤價跌到兩三百元一噸，采一噸煤連成本都負擔不了。後期給礦産企業做信托，它是還不上錢的。這就是風險。看着企業風風雨雨，也是種隔岸觀火，有時候是它所處的行業是夕陽行業，是調不過頭的。”張榮輝說。
雨後春筍般興起的行業是私募股權基金。它的操作方式是看好一些行業，判斷在未來幾年内可能有IPO的企業，然後募集一筆資金同時投幾個或者單獨投其中的一家公司。如果這些企業中上市的比例占到投資的一定程度，那收益非常高，但是如果投的企業不上市，退出就會有問題，風險也非常大。
這種投資需要的是宏觀經濟的眼光和專業知識。張榮輝說，比如很多人認為造紙行業是夕陽産業，它的污染大，紙質媒體被電子媒體沖擊很厲害，但如果它做的是火車票的紙張或者快遞的防水紙，那這樣的企業是有未來的。股權投資又是一個新領域，張榮輝雖然跟企業打交道很多年，但有些判斷也得借助外力、對行業更了解的人。這些高收益的投資，距離大衆更加遙遠。“話說出來可能很傷人，在中國來講很多回報率高、風險可控的投資跟普通人關系不大。因為它有一定的金額限制，信托是100萬元起，股權投資可能是500萬元起，有些甚至要上千萬。”張榮輝說。