文|商道
互聯網時代的賣人思維與賣貨思維區别是什麼？當傳統企業未遇到互聯網之前，傳統思維都是賣貨思維，一錘子買賣，商品到消費者手中，就是交易結束。而互聯網的興起，則是徹底改變買賣關系鍊條，從而消費者收到貨，才是體驗的真正開始。這裡面臨老顧客沉澱、二次重複購買問題。這是賣貨思維一大缺陷。
而互聯網的興起，則徹底改變買賣關系鍊條，新型思維是販賣個人、或者一個品牌的獨特價值，受到消費者認同、喜歡。從而消費者收到貨，才是體驗的真正開始。
什麼是賣貨思維？
當一個消費者來到你的店鋪，作為店主可算來了一個人，拼命地推廣，介紹産品如何好、價格如何優惠。這就是典型的賣貨思維。
我經常去實體店或者淘寶購物，尤其實體店更為嚴重。我和老婆去買包包店鋪，剛進門被導購盯着，開始介紹，這個很适合你，你需要什麼價位的，先試試看價格。類似的話語，一直是強迫式推銷。所以，賣貨思維非常讨厭，而且有一種馬上想離開的感覺，弊端很多。
賣貨思維的幾種表現
1、産品同質化：我們去淘寶搜索一個關鍵詞，相同的款式，店鋪N多家，哪個是正宗的，沒辦法看出來。為什麼會同質化，因為貨源非自己控制，而且基本代購，一件代發為主。
2、為了賣貨而賣貨：看到一個消費者，拼命三郎一樣介紹，隻是為了賣自己的東西，而全然不顧消費者的感受，試問，這樣的店鋪、賣家，你會喜歡嗎？能獲得消費者認可嗎？
3、質量不過關：很多商品同質化不說，質量非常差，第一次購買之後，很難有回頭客，老顧客營銷就是個弱項。我們做生意，目的是賺錢，但是商品如果不夠好，很難維持下去，形成惡性循環，離倒閉不遠了。
4、推廣技巧有問題：傳統的銷售思維，隻有幾闆斧，a、強迫試穿。b、價格誘惑。c、消費者沒有意向，銷售冷眼看世界。
5、價格戰：同質化的情況下，隻能依靠價格來吸引消費者。可是，很多消費者的心理是，越想便宜越要降價。這是一個怪圈。當然，并非賣貨思維是一個缺陷，隻是這種思維隻是适合當時的時間發展情況。
但是到了今天，我們要更正一下思維，符合時代需求。
什麼是賣人思維？
這裡有一個關鍵詞，人。人是有情感、有喜怒哀樂的。而貨呢，則是冷冰冰的，沒有情感，溫度的物體。
賣人思維，就是把你的熱情、情感、個性化、獨特一面，融入到商品，使二者結合，産生獨特的商品。讓潛在的消費者，認同，并且理解你和商品。這麼一個過程才是賣人思維。賣人思維的幾個方式
1、人貨合一思維：商品不再是單一方式販賣，而是融入個人、品牌元素在裡面。你的特色、價值主張、賣點提煉的結合。舉個例子，賣手機的很多，但是蘋果手機，為啥那麼多人購買，接近瘋狂的表現。因為消費者被蘋果的價值所折服。你買了蘋果手機，可以滿足你炫耀流暢的設計。所以，如果想在這方面下功夫的夥伴，一定要細心打磨，你的個性化特點是什麼，需要把人貨合一，做到極緻，自然有消費者青睐你。
2、小而美：某款商品、類目，隻能通過某一個優勢，集中去體現。這樣可以把力量最大化，獲得消費者的青睐。可以在單品、類目的賣點上尋找突破口，但是要集中兵力去打，這樣勝算更大。我們看看，那些淘寶轉化率高的店鋪，哪個不是符合小而美的概念？從店鋪風格、圖片拍攝、産品詳情頁，再到售後用戶體驗包裹一刹那，都有一種期待的感覺，這就是小而美。小而美不是一個點，而是系統、連貫的表現、統一的理念。
3、獲得粉絲青睐：草根、或者品牌，能獲得粉絲青睐，都是和粉絲有着情感的連帶。粉絲、消費者被商品的獨特性吸引。雙方一拍即合，而且二次購買率非常高，口碑不斷持續的宣傳，導緻病毒式傳播。
4、互動：人的思維，離不開互動，離不開交流。草根店主與消費者互動，參與到商品的設計、越玩越有情感，越玩越認可你的人，同時更加接受你的商品，使之成為鐵粉。所以，人的本性還是交流，交流就是互動的表現，滿足買賣雙方的需求。而非簡單的販賣貨，冷冰冰的思維。
5、口碑：當你和商品被粉絲、消費者認可之後，你的粉絲群體，會慢慢通過口碑傳遞，使你無形之中被下一個節點的粉絲知道，而且是悄悄的，積累一定程度，會形成病毒式增長。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的夥伴，一起來做這件事情。
賣人思維如何提煉賣點
無論是賣貨、賣人都要有一個點，這個點就是你的特色、個性化。
第一步：商品定位細分
在商品過剩時代，已經不适合大而全，而是單款、某細分類目來獲勝。最好是細分細分再細分，在這個細分領域，要有足夠多的用戶，其他競争對手，沒有太多實力，或者你可以自己改進方式，去小颠覆一下這個細分類目，争取做到細分小類目老大。
第二步：人群定位細分
當你把人群細分，專門為這一群人服務，最大限度滿足這批人。那麼，你的特色、賣點都出來了。因為這類細分人群特點，你就可以為他們量身定做，提煉出符合這類人群的賣點。舉個例子：連衣裙，女，20-40歲。城市：北上廣一線城市。風格：甜美系列。價位：300-500元。當我們卡位消費者之後，你可以根據詳細的人群資料，去提煉定位，這個時候非常好提煉，因為不再大而全，而是有共同需求點的同一批人。
第三步：信任度的提煉
我們都知道，人與人相處，初次印象分最重要。很多夥伴問，我在網上做生意，信任怎麼體現？
第一種：樂于分享，把自己的知識、經驗分享給有需要的夥伴。
第二種：不求回報的雷鋒精神。你潛在的用戶、準用戶有需要，要無私幫助，這樣才能體現你的能力。
第三種：當你沉靜一段時間，運用前兩種方法，默默奉獻，你的信任度會随着口碑的增長，呈直線方式增長。
所以，思考你有什麼可以分享、可以幫助其他人的能力和經驗吧。
第四步：賣點外延伸
當你主打賣點提煉出來以後，适當提煉一些其他賣點。因為你也不知道，自己的主要賣點能否打動潛在用戶。所以，适當根據自己、産品特色、好處、優勢提煉6個左右的輔助賣點，總有一個點會打動用戶，轉化成購買率。
當我們有賣點、定位方案以後，下一步是什麼？再好的方案、創意，到最後，沒有執行力也是一堆廢紙。所以，我們都知道無論你有多偉大的idear，記住那隻是第一步，最後需要苦逼一樣落地執行。否則，沒有任何意義。這裡我有幾個建議。合适方法：互聯網的營銷推廣方式，有很多種，但是作為淘寶也很多，付費、免費都非常多。你要選擇幾種，最好3種符合自己能力範圍内的知識點。切記貪多而眼花缭亂。否則到頭來竹籃打水一場空，空歡喜一場。
玩到精通，做到極緻：前面說選擇最多3種方法，這裡我們要娴熟，每天在做，重複勞動，其實這個過程非常枯燥，如果沒有耐心，也會前功盡棄。所以，在玩到精通、做到極緻之前，要考慮能否堅持，否則不如先撤退較好。
堅持：其實做生意、賣貨、運營、優化都是很枯燥、無味而且苦逼的過程。就是每天重複令人厭煩的步驟，堅持幾個月有效果，這才是重點。其實，我們看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目标明确，像傻子一樣堅信、堅持去做。這樣，你離效果成功不遠了。