一陣喧嚣與風靡過後，母嬰電商已成紅海，母嬰市場的下一個風口是什麼？
喜喜母嬰用它10年的試錯創新與探索發展，給出了一個逐漸明朗的答案。
喜喜母嬰于2007年在上海成立，經過10年的發展，開設近40家月子會所，遍布全國20多個城市，2012年完成A輪融資，2015年完成B輪融資。2016年3月，喜喜母嬰挂牌新三闆，成為月子中心的“第一股”。
昔日單純的月子會所業務已轉型成為了一個全産業鍊的母嬰服務平台。
線下擴張先穩後快
實際上，10年中的前8年，喜喜母嬰的發展并不能算快，直到2014年喜喜月子會所才放開加盟。關于這一點，喜喜母嬰創始人徐赟有着自己的堅持與規劃。
在喜喜缺乏資金的檔口，也曾有風險投資機構願意拿出3000萬投給喜喜，希望喜喜能夠快速開店，像快捷酒店一樣開直營店或者在全國開放進行加盟連鎖的模式。徐赟告訴《中國連鎖》記者，由于在國内沒有模仿對象，喜喜對加盟非常謹慎，以喜喜當時的情況，極限的速度是一年開4家店，如果速度過快，對于喜喜的品牌形象和媽媽來說都是極其不負責任的。“喜喜作為服務業和賣産品的并不一樣，我們要靠去做客戶、做業務來推進我們品牌的發展。所以我們的業務一定要坐穩，跟着品牌一起去推進。”一個負責任的企業家總是善于用長遠的眼光看問題，徐赟說她拒絕了巨額投資，雖然覺得可惜，但絕不後悔。
對于産婦來說，選擇月子會所肯定是首選有連鎖門店的，且規模越大信任度越高。這也正是喜喜月子中心在規範化的基礎上放開加盟的主要原因。喜喜月子中心目前的直營店比例占到20%，剩下的80%則是加盟店。據徐赟介紹，喜喜目前已經探索出三種加盟模式，以匹配不同的加盟商需求。第一種是品牌加盟模式，加盟商享有喜喜母嬰的品牌使用權和門店經營權，喜喜方面收取每月10000元的固定服務費；第二種是委托管理，加盟商實際上是投資商的角色，品牌、技術、管理、人員等等都是由喜喜輸出，喜喜每月收取營業額的5%作為管理費；第三種是技術加盟，喜喜母嬰對外輸出技術與管理方案，但不具備品牌使用權，加盟商需要擁有自己的品牌。這種模式比較适合三四線城市，本身又沒有太多資金的加盟商。同時徐赟也告訴記者，未來喜喜的城市發展戰略是特大城市繼續擴展直營店和拓展委托管理店，同時在其他城市開拓加盟商。
目前的我國月子會所硬件資源不外乎酒店型，獨棟型，醫療型，家庭看護型等這幾種。但尚不成熟時期的月子會所主要賣點以環境，設備，裝修及房型為主，主拼硬件及概念，屬于低質高價概念化階段。首開酒店物業模式先河的徐赟想的很明白，月子會所必須由粗放向精細化管理升級。“住，其實是一個載體，我們覺得核心問題是護理。住是酒店的專業，對我們來說，就是怎樣把媽媽和寶寶護理好，我們就是要把精力用在最核心的東西上。”
月子會所屬于高價低頻的服務，客戶服務周期短，需要不斷拉新，但是開發客戶的成本和風險又非常高，所以每開發一個客戶，企業就要考慮怎樣能帶來持續的盈利。實際上，徐赟所想到的精細化的延伸也正是喜喜盈利點的增加。喜喜月子打造了包括月子房、無痛開奶、産後修複、月嫂服務、母嬰攝影等多項增值服務。将此類服務嫁接到坐月子産品上，使企業得以持續盈利。
不難看出，喜喜母嬰的産業鍊日漸形成，行業模式也趨于成熟。
線上延伸解決痛點
如果說線下月子會所是喜喜母嬰的核心根本，那麼線上的延伸則是一個助力的加速。
“我們看重的更大的市場其實還是住家的客戶，通過近5年來的調研發現，整個上海地區隻有8%的産婦會在月子會所坐月子，而就整個中國來說也隻占到1%的比例，實際上孕期和産後都存在旺盛的母嬰服務需求，所以我們看重的更大的市場還是住家的客戶。”徐赟告訴記者，“但是線下服務的客戶量還是有局限的，一個會所平均一個月也就能服務20多個客戶，所以隻有通過互聯網模式才能把更多的孕産婦服務起來，将線上線下打通，客戶可以在線上随時下單，找月嫂，營養師等，服務變得更加便捷。”
值得注意的是，喜喜母嬰的經營之道就在于善于發現痛點并解決痛點。喜喜發現客戶的困惑就在于無法找到放心滿意的月嫂，而月嫂的痛點在于無法接受到好的培訓，技能不能專業，接單難有延續性，導緻工作不穩定，工資也很難穩定。針對這兩方的需求，2015年12月，喜喜母嬰推出“掃e嫂”微信服務号，并将其打造成為一個母嬰健康管理+生活服務平台。在線下通過和家政公司與月嫂進行合作，對于月嫂進行統一專業化培訓，建立信息檔案，培訓合格之後，将月嫂導入到掃e嫂平台上，對于月嫂的服務進行時間檔期安排，以此來解決月嫂無法穩定接單的情況，而且在平台上可以對月嫂進行個人品牌的塑造，月嫂就能獲得更多消費者的選擇。同樣，月嫂還能夠獲得喜喜月子會所的品牌信任背書，消費者能夠在上面根據自己的需求進行選擇，平台能夠根據需求智能匹配多個服務方案，這樣客戶也能找到放心滿意的月嫂。
據介紹，掃e嫂後台目前簽約了10000多名月嫂，喜喜母嬰自營月嫂占10%到20%，其餘為合作月嫂。掃e嫂采取經紀人模式，經紀人可以向平台推薦月嫂，經過平台的培訓和考核之後成為合作月嫂，經紀人管理自己的月嫂團隊，每單從中抽成。掃e嫂将月嫂服務、産後調理、乳房管理、嬰兒服務等母嬰服務切分成20多個品類，例如産後調理方案中有子宮修複、妊娠紋淡化等品類，嬰兒服務有小兒推拿、嬰童攝影、早教等。用戶可以選擇單一服務，也可以選擇套餐服務。徐赟表示，掃e嫂還會不斷拓展品類，逐漸滲透到備孕期、換孕期、月子期、嬰兒期、幼兒期，将消費生命周期從0-1歲拓展到學齡前。
有标準，還要有人才
和許多新興産業相同，粗放的起步節奏讓月子會所市場很快出現了良莠不齊的情況，行業發展面臨重重隐憂。母嬰保健國家标準工作組組長遲春戈在面對媒體采訪時稱,“母嬰”這種脆弱群體的特殊性，決定了月子會所的服務必須是安全、科學、嚴謹、細緻的。正是因為欠缺國家标準規範與引導，一些月子會所經營才會亂象叢生。
對此徐赟表示，作為國内最早一批中的月子會所，起初的标準化并不成熟，但關鍵在于起步早，經過10年的打磨和沉澱，喜喜形成了成熟的單店标準化管理體系，在充分考慮不同城市類型、消費特征、人才供給等外部環境差異的基礎上，從門店選址到本量利測算，從人員選拔到内部管理，都有明确的界定和規範。“後來新開的月子會所按照喜喜三年前五年前的标準來做是完全足夠的，但是喜喜仍在不斷創新嘗試，有時候還會不惜通過試錯來驗證思路是不是正确。”
在消耗完市場先行者機遇優勢後，月子會所将從粗放式逐漸轉向精細化的競争。更注重從業者素質和服務能力，更強調月子會所的品牌及口碑。從機會主義轉向持續創新管理至上的持久戰。
徐赟坦言，目前喜喜母嬰面臨的最大問題也正是專業化人才缺口問題。喜喜母嬰正在高速成長，由于屬于新興行業所以沒有現成的人可以用，隻能從其他行業招聘過來再進行培訓，但專業人才的培養又肯定是需要一定的時間，所以人才供給是喜喜目前的一個瓶頸。2016年，喜喜大學正式成立，專門用于培養專業的門店管理人才。
随着标準化的規範和培訓機制的成熟，近兩年喜喜開始進入快速擴張期。喜喜月子的目标是3年内開到50家的直營店，500家的加盟店。預計2019年全國會有5000家月子會所，喜喜争取占到10%的份額。按照徐赟的想法，在經過了線上線下互相打通之後，喜喜母嬰的産業鍊還會不斷地往前和往後延伸，圍繞母嬰月子建立起良好的生态圈，從而将月子産業發展成為一個綜合立體的模式。
有業内人士指出，母嬰健康服務業市場還沒有出現絕對的領導者企業，市場集中度低，上升空間大。占據市場份額最大的機構不足行業規模的百分之一。未來三五年是行業格局定型的基礎階段。随着資本市場對母嬰健康服務業重視度上升，未來不排除某些機構以資本驅動跑馬圈地樹立品牌的可能性，以此占得市場領導者先機。
而喜喜母嬰也定不會錯過這關鍵階段，它已然開始了新三闆平台與資本的結合。