金融脫媒、利差收窄和不良率攀升等不利因素擠壓了曾經作為銀行主要收入來源的公司業務。零售業務逐漸成為銀行創收的重要引擎，國内領先銀行已經意識到轉型的迫切，逐年提高了零售業務收入占比。
截至2017年，國内上市銀行零售業務的收入和稅前利潤占比的中位數均超過30%，分别達到35%、36%，較2010年分别提高9個百分點和19個百分點。
從營收占比的角度來看，2017年，零售業務占比最高的銀行是招商銀行，零售業務對當期營收的貢獻已經達到49%。而零售業務的稅前利潤貢獻占比更是達到53.4%。營業收入占比和稅前利潤占比分别提高12個百分點和34個百分點，提升幅度均高于行業均值水平。
金融危機後招行零售業務風險資本回報提高17個百分點
招商銀行在2005年選擇零售銀行的一次轉型，2010年開啟内涵式發展的二次轉型，再到2014年面對宏觀經濟增速下行、金融脫媒、利率市場化、互聯網金融沖擊四因素疊加，招商銀行确立了以“輕型銀行”作為深化“二次轉型”目标。其中，“輕型銀行”導向的特色業務：私人銀行、财富管理、資産管理、信用卡、交易銀行、投資銀行、托管、票據、金融市場等領域。
2008年，招商銀行零售業務的風險資本回報率僅為9.2%，而2017年招商銀行零售業務的風險資本回報率已經提升到了26.4%的較高水平。招商銀行零售業務是如何實現飛躍的？我們對招商銀行零售業務結構進行了分解。
貸款結構進一步優化，高收益的貸款占比提升。
2008年，招商銀行零售貸款達到2326億元，2017年達到17853億元，複合增速29.4%，零售貸款占公司總貸款的比重從2008年的26.6%上升到2017年的50.1%；2008年零售存款3265億元，2017年達到13385億元，複合增速17%，零售存款占公司總貸款的比重從2008年的42%上升到2017年的33%。
從零售貸款的結構來看，信用卡貸款和以小微企業貸款為主的其他個人消費類和經營類貸款的規模持續增長，占比分别提高14個百分點和8個百分點。
活期存款占比提升22個百分點，但是零售存款整體增長乏力。
招商銀行在控制資金成本上也做了很多努力，招商銀行零售存款中活期存款持續上升，已經從2008年的51%上升到了2017年的72.6%，提高了22個百分點，從而使得零售存款付息率從2008年1.99%下降到2017年的0.8%。
過去9年，存款的複合增速僅為11%，而貸款增速為25%，貸款增速明顯高于存款增速。在2015年年末，零售業務貸款餘額已經超過零售業務存款餘額，需要通過内部拆借來支持零售貸款業務的發展。
近年來存款成本的大幅提升，零售業務的NIM持續收窄。
此前，超額的低息儲蓄存款在滿足個貸業務的同時，還大量用于内部拆借，以支持對公業務和資金業務發展，并賺取相應的内部拆借收益(等同于銀行間拆借利息收益)，雖然拆借利率低于貸款利率，但信用風險和流動性風險的撥備也少。因此，隻要拆借利率與存款利率之間存在正利差，上述銀行零售業務的風險資本回報率就會增加。
2014年之前，零售存款規模持續高于零售貸款。從2014年開始，随着零售業務貸款餘額超過零售業務存款餘額，零售存款無法滿足零售業務發展需求後，原本釋放利潤增加風險資本回報的内部拆借業務開始轉為負值。
2008年，内部拆借收入對淨利息收入的貢獻達到47.3%。此後由于貸款規模的快速增長，内部收益貢獻度持續下降。到2014年年末零售存款已經無法滿足零售貸款需求，内部淨利息收益開始轉為負值，而截至2017年年末内部資金的拆借成本達到187億元，對當期淨利息收入的貢獻度為-26%。
如果剔除掉存款的擾動，招商銀行零售貸款的淨息差在2016年之前基本處于持續上升态勢。2016年滞後，随着零售存貸款差價的拉大，内部存款拆借費用大幅上升，如果簡單地按照存貸款時點數據的平均缺口測算，内部存款的拆借成本一度達到5.5%的平均水平，顯著高于零售存款0.8%的付息成本。因此，直接拉低了2016年到2017年零售業務的淨息差57BP和113BP。
由于更高風險的零售貸款占比上升，以及嚴格的撥備計提，使得招商銀行同期零售業務的資産減值損失/淨利息收入的比例上升10個百分點，即從2008-2012年12%的均值上升到20132017年22%的均值。而且，随着規模占比的提高，零售業務綜合的信用成本率也随之上升。
中間業務收入占比提升6個百分點。招商銀行零售中間業務收入的占比從2008年的27.6%上升到2017年的33.6%，上升了6個百分點。零售中間業務過去9年的複合增速和零售業務分部資産的增速相當，均在25%左右，比淨利息收入21%的年均複合增速高4個百分點。因此，零售中間業務的占比上升更多地來自于息差收入增速的放緩。可見，收入端并不是推動零售業務風險資本回報率提升的主因。
從零售中間業務收入的構成來看，銀行卡手續費收入和零售财富管理業務傭金收入仍是零售中間業務收入的主要來源。不過，由于過去招商銀行充分利用自己的渠道優勢和客戶優勢，通過交叉銷售等策略推動零售财富管理業務快速增長。2017年，零售财富管理傭金收入占零售中間業務收入的比例已經達到52%，較2008年提高近10個百分點。銀行卡手續費收入也在累計發卡量快速增長的同時，實現了較快的增長。銀行卡手續費的複合增速僅有20%，低于零售财富管理傭金收入28%的增速，因此收入占比有所下滑。
成本收入比大幅下降33個百分點。從成本端來看，公司分支機構數量在2012年、2014年和2015年實現了大幅擴張，分别增加了158家、375家和285家。分支機構的增加帶來了營業收入的快速增長，且23%的複合增速顯著快于業務及管理費用14%的複合增速，因此成本收入比持續下降。招商銀行零售業務的成本收入比從2008年的70%下降到了2017年的37%，降幅達到33個百分點。可見，成本收入比的大幅下降成為了招商銀行零售業務風險資本回報率大幅上升的主要推動因素。
成本收入比的大幅下降是零售業務風險回報率提升的主因。
綜上，金融危機後招商銀行零售貸款結構逐步優化，以信用卡和消費貸為代表的高收益的貸款占比持續穩步上升，同期活期存款占比上升22個百分點，但是由于近幾年零售存款整體增速不及零售貸款，因此，公司NIM受零售存款成本的制約開始收縮，再加上信用風險成本的提高，使得剔除信用風險成本後的NIM進一步下降。零售中間業務對零售業務的收入貢獻提高了6個百分點，主要是由于息差收入的增速放緩。因此，收入端不是風險資本回報率上升的主要原因。再來看成本端，由于持續對成本的壓縮，使得過去9年成本的複合增速僅為14%，顯著低于營業收入23%的增速，因此成本收入比從2008年的70%下降到了2017年的37%，降幅達到33個百分點。綜合來看，成本收入比的大幅下降成為招商銀行零售業務風險資本回報率提升的主要推動力。
招行零售業務未來競争中的優勢分析
目前招商銀行零售業務的成本收入比在37%的水平，與國有大型銀行如工商銀行和建設銀行平均33%的水平已經非常接近。未來通過控制成本收入比釋放利潤的空間越來越小。零售銀行的競争體現在收入端。收入端哪些因素可以給招商銀行帶來持續競争力？
零售業務的低成本資金優勢可能逐漸弱化。
2014-2015年，大量的分支行開業，從近兩三年的經營數據上看，成本并沒有大幅上升，但是存款總量也沒有大幅的提高，分支機構平均的存款餘額呈現明顯的下降趨勢。即便考慮到網點的成長周期，但是理财對存款的快速分流，也使得未來存款的增速較為有限。
從存款增量的構成來看，近幾年存款的增長主要來自于公司存款的增長。
過去幾年，招商銀行對公存款的成本和零售存款成本持續拉大。目前維持在70BP的高位。考慮到表外資産回表的壓力，以及招行本身零售貸款已經超過零售存款等因素，負債端成本将進一步上升。因此，招商銀行低資金成本優勢或将逐步弱化。
零售貸款的結構優化，預計消費信貸占比将提升。
招商銀行信用卡發卡量實現了快速增長，從2008年的2726萬張，增長到10023萬張，年均複合增速15.6%。而有效卡量從1694萬張增長到2017年的6246萬張，有效卡的占比維持在62%的水平。同期，信用卡貸款餘額占零售貸款餘額的比例已經提升到了近28%的水平，過去9年信用卡貸款規模年均複合增速近36%，遠遠高于發卡量增速。而從有效信用卡的卡均貸款餘額看也從2008年不到2000元的規模，提高到2017年近8000元的規模。
招商銀行消費信貸餘額也有一定的增長，不過由于增速較低，因此占比一直保持在8%左右的水平。從貸款總體結構來看，住房抵押貸款的占比已經下降到50%以下，貸款結構更加多樣化。對比其他銀行，近80%的住房按揭貸款以及信用卡和消費信貸的占比之和僅20%的零售貸款結構來看，招商銀行零售貸款的創新仍走在行業的前列。
如果對比發達國家零售貸款結構，美國銀行業零售貸款中，信用卡貸款和消費貸款的占比均在20%左右，而住房抵押貸款占比在60%。金融危機後，信用卡貸款的占比提升較快，上升了8個百分點，而消費貸款的占比也上升了3個百分點。
過去幾年大零售項下的不同業務增速各異，預計個人貸款項下的消費貸和經營貸以及小微企業金融、信用卡、财富管理等零售業務收益增長和預期增長較高，将成為未來幾年中國零售銀行業收入的成長引擎。因此，招商銀行零售貸款的均衡結構，使得招商銀行零售優勢仍将在未來一段時間内持續存在。
零售中間業務占比超過30%，未來競争主要集中在産品創新。
過去幾年，招商銀行憑借自己的強大的渠道優勢和客戶優勢，零售财富管理業務和私人銀行業務也實現了快速發展。2017年，零售财富管理傭金收入占零售中間業務收入的比例已經達到52%，較2008年提高近10個百分點，已經超過了銀行卡手續費收入的占比。财富管理業務收入也更加多元化，以2017年為例，代理保險業務收入占比28%，受托理财和代理基金收入占比27%，代理信托計劃收入占比18%。雖然資管新規的落地以及行業整體保費增速下降對行業帶來了較大的負面影響，招行财富管理業務收入短期内随着财富管理業務規模的收縮而下降，但是中長期來看，面對國内旺盛的理财需求以及巨大的理财市場，招行憑借自己的渠道優勢和客戶優勢，仍可以實現較好的增長。
截至2017年，招商銀行私人銀行客戶數達到6.74萬戶，私人銀行客戶資産總規模達到1.91萬億元，戶均資産達到2826萬元。招商銀行《私人銀行報告》中也表示，未來資産的配置以及資産的傳承将成為私人銀行業務的重點方向。
零售業務的手續費收入占比已經超過30%，财富管理業務的傭金收入也占到零售業務收入的比例超過50%。受短期監管影響，零售業務的财富管理業務收入将有一定的下滑。但是中長期看，無論是行業發展的大趨勢，還是招商銀行本身在産品端的創新能力，仍能維持其對客戶的競争力。
加大金融科技投入，應對新進入者的挑戰。
國内以螞蟻金服、騰訊等為代表的互聯網金融企業對傳統銀行業務産生了巨大影響，從理财、貸款、支付三個方面滲透傳統銀行的業務。
上述新進入者基本都是聚焦細分領域市場，基于移動端創新技術手段把握端口優勢，不斷降低成本并提升客戶體驗，從而與傳統銀行分羹。目前這些新進入者的業務拓展範圍已經從上述零售業務又逐步拓展延伸到對公業務，如中小企業融資貸款、機構資産管理等。
國際銀行業調研數據顯示，領先銀行将稅前利潤的15%投入颠覆式新技術的布局。而招商銀行2017年核定2016年稅前利潤1%即7.9億元投入到金融科技，并專門成立了金融科技創新項目基金；2018年又提高到上年營業收入的1%，即22.1億元，并表示，如果需要，未來投入力度還可以加大。
從2017年的數據看，金融科技已經開始帶動招商銀行客戶數的增長。零售客戶數突破1億戶，公司客戶數超過157萬戶，招商銀行APP、掌上生活APP用戶數合計也過億，月活躍用戶超過4500萬戶。從數據上看，金融科技的發展最直接的效果就是通過各種場景的應用，降低獲客成本，并提高客戶黏性，從而在這個過程中沉澱低成本的資金并增加中間業務收入的來源。
未來競争力主要集中在貸款結構優勢和中間業務創新上。
綜上，通過控制成本收入比釋放利潤的空間越來越小。未來零售銀行的競争必将體現在收入端。從收入端的角度分析，招商銀行低成本的資金優勢預計仍将在未來一段時間内持續，但是這種優勢可能逐漸弱化；招商銀行貸款創新方面走在行業的前列，零售貸款的結構優于其他銀行，在未來國内轉型的大環境下，更加受益；零售中間業務收入的占比已經超過30%的水平，而且财富管理業務手續費收入的占比已經超過銀行業務手續費收入，占比超過50%，受短期監管因素的影響，中間業務收入貢獻或有回落。不過國内理财市場規模較大，即便面臨短期的監管沖擊和新進入者的挑戰，隻要銀行加大金融科技的投入，通過不斷的産品創新，仍有可能保持較低的資金成本優勢，并且不斷地提高中間業務收入的來源。