吳兵武漢市經濟和信息化委員會綜合規劃處
破解“找鋼”崛起法門
2011年前後，我國以鋼鐵為代表的大宗商品行業進入供過于求、産能過剩時期，産品價格下滑、全行業虧損。鋼鐵行業全産業鍊都在追求提升産品周轉率，從“資源為王”進入“渠道為王”。2012年初，找鋼網（上海找鋼網信息科技股份有限公司）應運而生。初創團隊隻有11名員工，在100多平方米的小辦公室，用一張乒乓球台作會議桌，定位是提供在線撮合服務的鋼鐵貿易公司。
2013年，找鋼網推出自營業務和聯營業務，借助覆蓋全産業鍊的綜合一站式網上平台，高效滿足客戶和供應商需求。2017年，找鋼網獲評中國B2B企業百強榜第二位，擁有1300多名員工，提供超過38.8萬種建築用鋼、熱卷鋼、鋼闆及冷軋鋼等類别鋼鐵産品；完成6輪融資，累計融資金額超過20億元；産品及服務覆蓋全國31個省份、292個城市及海外6個國家。2015年、2016年、2017年找鋼網的鋼鐵産品總銷量分别達到820萬噸、1350萬噸、1650萬噸，交易額分别達到182億元、363億元、639億元。2018年，找鋼網位列2018年中國大宗商品電商百強企業榜單首位，向港交所遞交了AB股上市申請。
那麼，找鋼網是如何實現快速崛起的呢？關鍵在于以下幾點：
彙集買家解決找貨難題
傳統鋼鐵貿易的交易環節是：鋼廠—大代理商—中間商—零售商(次終端)—終端用戶(真正的用鋼企業)。鋼廠和大代理商之間有着長期穩定的合作，每筆交易額以百萬元至千萬元計，雙方建立了強關系。創業之初，找鋼網資金薄弱，貿然去挑戰和改變這種強關系顯然不是最優選擇。相比之下，鋼鐵零售商和中間商之間是弱關系，找鋼網的切入點就是先彙集零售商，再以此吸引賣家進入平台。
找鋼網快速吸引大批鋼鐵零售商的路徑是化解它們的3個痛點。其一，找貨難。鋼鐵銷售信息高度分散，每一個賣家每天都會對外發布庫存量、報價表，但沒有标準的格式，有Word、Excel、txt等，導緻零售商詢價、比價、議價非常困難。其二，交易難。價格确定後，零售商後還需要經過鎖貨、付款、拿函提貨、尋車、比車、議車、鎖車、傳真、取貨、發票、質量異議等11個環節，購買一次鋼材可能需要打十幾個電話，花上幾個小時，效率很低。其三，零售商普遍資金短缺、規模較小，議價能力差。2012年8月，找鋼網上線在線交易平台（TP系統），曆經多次整合優化，演進成現在的找鋼商城。該平台能處理上千個賣家信息的每日更新，匹配符合買家需求的貨物隻需要幾秒鐘。找鋼網把交易環節簡化為3個環節—提交需求、提交訂單、付款，大幅提升了交易速度；把零售商的小訂單聚攏起來，以“團購”模式去和鋼廠議價。
找貨快、比價快、議價能力強，并且是免費服務，拉動找鋼網的撮合交易量迅猛攀升，快速成為行業訂單流的入口。“保價代銷”快消庫存
找鋼網買方雲集的平台自然會對銷售困難的賣方産生強大吸引力。
2013年前後，開始有鋼廠提出與找鋼網合作，找鋼網推出自營業務。2015年、2016年、2017年找鋼網自營業務的商品交易總額分别是71億元、102億元、202億元，複合年增長率為68.7%；總業務收入分别是61億元、87億元、172億元，複合年增長率為67.9%。
找鋼網自營業務将傳統鋼鐵貿易交易環節轉化為“鋼廠—找鋼網—零售商(次終端)—終端用戶”，大代理商環節被取消了。鋼廠繞過大代理商與找鋼網合作，不僅僅是因為後者客戶多，還因為它們與大代理商産生了利益沖突。
大代理商和鋼廠的合作是買斷制銷售。一手交錢一手交貨，鋼鐵價格漲跌完全由代理商來承擔。如果鋼材價格不斷上漲，代理商能夠賺大錢。但如果産能過剩，鋼鐵價格持續下跌，代理商就會出現持續虧損，就不願進貨或想推遲進貨，進而限制鋼廠的銷售規模，導緻鋼廠庫存高企，運營風險大增。鋼廠和大代理商的矛盾由此激發，傳統的強關系日益式微。
相比于傳統的代理買斷制，找鋼網的自營業務采用“保價代銷”模式，非常有利于做大銷售規模，快速消化鋼廠庫存。“保價代銷”共有4種結算方式：
結算方式1：保價結算。找鋼網按鋼廠設定的價格支付預付款；鋼廠每日根據市場狀況設定結算價，每噸加成固定金額設定銷售價；找鋼網按銷售價銷售，按結算價與鋼廠結算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分别占找鋼網自營銷量的15.0%、19.4%、8.9%。
結算方式2：均價結算。找鋼網按鋼廠設定的價格支付預付款，并與鋼廠約定價格計算期；鋼廠根據價格計算期内每日市場狀況計算并設定平均結算價；找鋼網自行設定銷售價、按平均結算價與鋼廠結算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分别占找鋼網自營銷量的44.4%、26.4%、34.7%。結算方式3：買斷追補。找鋼網按買斷價格購買鋼廠産品，如果實際銷售價格低于買斷價格，則鋼廠在下一次找鋼網購買時提供折扣，追補全部或者部分差價。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分别占找鋼網自營銷量的10.0%、24.5%、38.7%。
結算方式4：對沖買斷。找鋼網按照固定價格購買鋼廠産品，按市價出售，并訂立大宗商品期貨合同對沖價格風險。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分别占找鋼網自營銷量的30.6%、29.7%、17.7%。
在結算方式1、2和3中，找鋼網和鋼廠在不同程度上分擔了價格風險，2015年、2016年、2017年使用以上三種結算方式的合計銷量分别占找鋼網自營銷量的69.4%、70.3%、82.3%，有效提升了銷售規模。年銷量過百萬噸的代理商之所以在全國都是鳳毛麟角，就是因為價格波動讓代理商不敢擴大規模。以2015年7月為例，鋼價一個月下跌300元/噸，代理商一個月賣10萬噸，需要有七八萬噸的庫存，8萬噸乘以300元/噸，一個月就能虧2400萬元。鋼鐵市場下行行情下，1噸可能就賺三四十元，2400萬元得多長時間才能賺回來？找鋼網的“保價代銷”模式與鋼廠、零售商在利益上保持了一緻，達到了共赢的效果。
找鋼網創始人王東曾說，B2B行業的效率極其低下，是巨大的機會。但是，每一個細分領域，切中這個巨大的機會，都有一個關鍵點，這個關鍵點還都不一樣。對于鋼鐵領域，這個關鍵點就是“保價代銷”。如果沒有找到這個關鍵點，很可能是“理想很豐滿，現實很骨感”。
鋼廠自營達到一定規模後，其他想要加快銷售速度的代理商也開始進入找鋼網平台。2013年4月，找鋼網推出聯營業務。聯營業務的交易環節是：鋼廠—貿易商—找鋼網—零售商(次終端)—終端用戶，由第三方鋼鐵産品供應商向客戶提供産品，并就其銷售向找鋼網支付傭金費用。2015年、2016年、2017年找鋼網聯營業務的商品交易總額分别是111億元、261億元、437億元，複合年增長率為98.4%；總業務收入分别是0.18億元、1.1億元、1.4億元，複合年增長率為179.7%。
多元化數據儲備構築核心競争力
自成立以來，找鋼網積累了大量的交易數據，既有來自網上平台的交易數據，又有來自物流、倉儲及加工服務的區域分布及運輸數據，還有來自供應鍊金融服務的信貸及風險管理數據，以及通過調查研究獲得的庫存數據等。多元化的數據儲備構築了找鋼網獨特的競争優勢。
2014年，找鋼網旗下的胖貓金融推出“胖貓白條”。借助累計交易數據、第三方信貸數據以及網上信貸評估模型等，“胖貓白條”能夠精準厘定客戶“白條”額度，提供15萬元至50萬元的信貸。客戶僅需完成實名認證和網上簽約程序，即可實現在找鋼商城“先買後付”，有效減輕中小企業面臨的營運資金壓力，增加銷量及客戶粘性。截至2017年，2002名客戶使用了“白條”系統，共獲得信貸額度3.9億元。2015年、2016年、2017年，産生壞賬額分别為0元、0元和14.4萬元。2017年的壞賬額占平均資金池6.21億元的0.23%。
2016年，找鋼網開發了“找鋼指數”。該指數專為鋼鐵貿易價值鍊中的供應商、客戶及期貨交易者等設計，可查看與鋼鐵價格、交易量、最新消息、價格指數及庫存有關的多項信息，5分鐘更新一次，為鋼鐵貿易市場創造出價格發現機制，已經成為鋼材現貨“溫度計”。“找鋼指數”是現在鋼鐵貿易行業中最具影響力的信息門戶之一，期貨交易者每天使用“找鋼指數”獲取最新的市場價格以作出投資決策。找鋼網對通過“找鋼指數”獲取實時交易價格收取服務費，實現了交易數據變現。
2017年，找鋼網開發了“鋼廠助手”。這款程序能夠讓鋼材制造商密切跟蹤監測曆史銷售數據以及市場庫存數據，進而優化定價及營銷策略，做好生産與庫存管理。
未來，B2B會變成一個“數據森林”，爬得最高的那位将賺走最多的利潤。找鋼網将以人工智能為工具，幫助客戶及供應商開發買賣交易策略，進一步提升服務和數據變現的能力。
生态系統産生強大網絡效應
截至2017年底，找鋼網的鋼鐵貿易生态系統參與者包括100多家鋼廠，超過3800家第三方鋼鐵産品供應商，超過770家運輸公司供應商及超過140家倉儲及加工服務供應商，超過94000名注冊用戶。各種生态系統參與者之間的互動已經産生出自增益的強勁網絡效應。不斷增加的客戶吸引更多的供應商帶來更多元化的品類，轉而吸引更多客戶；擁有更多客戶及供應商亦使找鋼網能夠協助鋼廠改善及優化其定價策略及庫存管理系統，帶來更加優惠的價格和更多産品，最終再次吸引更多客戶及供應商參與到生态系統中。
整合産業鍊助推行業轉型升級
找鋼網利用互聯網技術和思維“去中介化”，為鋼鐵貿易産業鍊的整合帶來了系統化的解決方案。找鋼商城為客戶提供最優質的服務及商品，胖貓物流整合碎片化的社會資源為客戶提供兼具便利與安全的一站式倉儲、加工服務，胖貓金融為客戶提供多元化的金融服務，智能産品全面優化提升鋼廠信息化水平，國際電商則在鋼鐵産能過剩背景下為上遊廠商開拓了國際渠道。更為重要的是，基于交易産生的大數據産品，大幅降低人為利用信息不對稱炒作的空間，促進鋼鐵貿易走向公平、透明、高效，能夠重塑行業信用體系和發展秩序。傳統的靠信息不對稱賺錢和進行投機的鋼鐵貿易中間商将會逐漸消失，用服務創造價值将成為新的要求。
鋼鐵行業既需要淘汰落後産能，解決産能過剩問題，更需要推進産業轉型升級，培育質量更高的經濟增長點。鋼鐵行業的轉型升級，可充分借力找鋼網“制造業+互聯網+金融+大數據+…”核心理念。一方面，基于互聯網的電商平台擁有強大的分銷能力，鋼廠可有效對接市場客戶，實現“去庫存、降成本”；另一方面，利用交易大數據，鋼廠可精準了解市場的實際需求及其變動，開展反向定制和柔性化生産，優化産品結構，實現“補短闆”。
近年來，找鋼網先後獲批2016年度國家級服務業标準化試點項目、工業和信息化部2017年制造業與互聯網融合發展試點示範項目，獲得商務部2017-2018年度電子商務示範企業等衆多獎項，展現出強勁的綜合實力和良好的發展态勢。未來，找鋼網将瞄準相關大宗商品行業（如柴油及焦煤）存在相似的低效情況及業務機遇，利用現有鋼鐵貿易電商方面能力及客戶粘性，将自營及聯營業務模式複制到這些行業。找鋼網旗下的胖貓創投已經向石油電商平台（51zhaoyou）等進行了戰略性投資。
結語
當前，粗放式增長風光不在，效率提升成為各行業的必修課。大力發展B2B電商，是提升行業效率的備選方案之一。
找鋼網為我們提供了一個啟示，即存在線下批發市場的行業，可以借鑒“找鋼模式”進行轉型升級。如果把标準定得更為清楚一些，就是符合“上遊過剩，下遊海量”這兩個條件的行業，比較适合做B2B電商。上遊過剩、銷售困難，廠家才會對層層加碼的批發銷售渠道産生改革的需求，才迫切需要更高效的電商平台幫它銷貨；下遊海量、難以結盟，買家就缺乏談判籌碼；中間環節的電商出現，中小買家聚沙成塔，就有了議價的力量。
總之，瞄準以“上遊過剩，下遊海量”為共性特征的行業，聚焦解決産業發展自身痛點，将為B2B電商開辟廣闊藍海。減少中間環節，降低交易成本，大幅提升運營效率，是B2B電商的前進方向。
責任編輯：高津菁