蘇恒軒
林岱仁壽險“一哥”的高層人事基本落定。近日，中國人壽股份有限公司（601628.SH/02628.HK，下稱“國壽股份”）迎來了新一任的黨委書記、總裁（總裁一職需經董事會流程和監管部門核準後正式發布），由原中國人壽保險（集團）公司副總裁蘇恒軒出任。原黨委書記、總裁林岱仁因年齡原因退休。
在此之前，國壽股份的母公司中國人壽保險（集團）公司（下稱“國壽集團”）已經迎來了重組改制15年以來的第五位掌門人，中國太平保險集團原黨委書記、董事長王濱接替63歲的楊明生，成為黨委書記、董事長。
駕馭中國最大的壽險公司，對于任何人來說都不是輕松的工作。在競争對手不斷挑戰壽險業“一哥”之位的背景下，個險老将蘇恒軒回歸國壽股份，頗受市場關注。面對保險主業承壓、互聯網公司攪局、大資管競争的局面，如何穩住陣腳并進行戰略升級，成為擺在國壽股份新掌舵人及管理團隊面前的考驗。
新團隊新掌門
現年55歲的蘇恒軒是中國保險業的一名“老将”。公開資料顯示，早在1983年，剛滿20歲的蘇恒軒就投身中國人民保險公司（即“老人保”）河南省分公司人身險處，其後35年始終未離開人身險領域。
1996年，中國人民保險公司分業經營，蘇恒軒所在公司變為中保人壽保險有限公司（中國人壽前身）河南省分公司。
2003年底，國壽股份正式登陸資本市場，同年蘇恒軒出任國壽股份個險銷售部總經理。也是在這一年，國壽股份赢得了壽險“一哥”的稱号。
2006年，因在其帶領下個險業績表現出色，蘇恒軒升任國壽股份總裁助理。2008年8月再升任副總裁，期間蘇恒軒先後分管個險、教育培訓、品牌和健康險等業務。2015年調任中國人壽養老保險股份有限公司，後出任總裁。
今年春天，蘇恒軒升任國壽集團副總裁。他将接任國壽股份總裁一職此前已有端倪。今年6月，林岱仁到達退休年齡，當月蘇恒軒即獲國壽股份股東大會選為非執行董事及戰略與資産負債管理委員會委員，7月當選董事。
接近蘇恒軒的人士表示，蘇是一個懂市場、有能力的管理者，低調、務實。多年的任職經曆能使國壽股份較好地實現管理層的平穩過渡，保持戰略和管理風格的穩健。
在蘇恒軒到位之前，國壽股份高管團隊已經曆經更疊，新的領導班子也在近期逐漸浮出水面。早在今年3月，國壽股份董事會就審議通過了提名3位高管的議案，原總裁助理趙鵬、原首席信息技術執行官阮琦升任副總裁，原運營服務中心總經理楊紅出任運營總監。今年7月，國壽養老險公司副總裁賈玉增接替退休的缪平，出任國壽股份監事會主席職位。
随着總裁到位，國壽股份的管理層将呈現“一正七副兩總監”的架構。但是其公司章程第一百五十九條規定，公司“設副總裁5~6人”。消息人士透露，國壽股份副總裁趙立軍或将轉任國壽财險任總裁、黨委書記，接替退休的劉英齊。
國壽股份新的管理層更為年輕化，其新一屆領導班子的平均年齡為53歲，多位新提拔的高管不到50歲。前述消息人士透露，除了管理層變動之外，針對國壽股份内部的部門負責人以及省級公司負責人也或将進行一番人事調整。
林岱仁留下的“家底”
随着蘇恒軒的上任，林岱仁也将告别職業生涯最後的拼搏之地。
在林岱仁掌舵國壽股份的四年間，公司逐漸完成了業務調整，初步實現了“大象轉身”。2014年林岱仁出任國壽股份總裁，彼時正值保險業發展的拐點，衆多險企都在尋找轉型之策，國壽股份也不例外。
相比其他競争對手舍棄趸繳保費，國壽股份最開始的轉型策略是逐年壓縮，這也招緻市場對其“轉型不夠果斷”的評價。
大象緩步轉身，有其難言之隐。由于基層網點衆多，國壽股份對銀保渠道的依賴程度較大，而銀保渠道中的趸繳産品占比相對較高。體量巨大的趸繳業務需要消化，導緻其轉型緩慢。
而在轉型期間，國壽股份不斷調整市場策略、産品結構和經營方針，戰略看似遊移不定。這樣做的代價是總保費和淨利潤的起起伏伏，市場亦不時發出壽險“一哥”的地位會否拱手讓人的懷疑。
2016年，國壽股份的首年期交保費首次超過趸交保費，被林岱仁視為實現了“曆史性突破”。2017年，國壽股份繼續實施首年期交和續期雙輪拉動的策略，承保端結構持續優化，首年期交保費達1131億元，首次突破千億大關。
2018年中報顯示，國壽股份趸交業務保費由2017年同期的596.67億元大幅壓縮至86.38億元，同比下降近九成，繳費結構進一步優化，首年期交和續期拉動效應進一步顯現。首年期交保費達817.12億元，同比增長5.1%，占長險首年保費比重為89%，同比提升33.12個百分點。續期保費達2351.61億元，同比增長30.3%，占總保費比重為65.24%，同比提升13.07個百分點。
在競争對手不斷挑戰壽險業“一哥”之位的背景下，個險老将蘇恒軒回歸國壽股份，頗受市場關注。今年8月24日，最後一次以總裁身份出席國壽股份中期業績發布會的林岱仁宣布，“調整繳費結構的曆史性任務已基本完成。”
轉型期間，國壽股份積極“招兵買馬”，大力發展代理人隊伍，力圖擺脫銀保“依賴症”。截至2017年底，國壽股份的個險營銷員157.8萬人，在險企中體量最大。代理人在渠道中的作用也愈加明顯。2018年中報顯示，國壽股份個險渠道總保費實現2722.33億元，同比增長19.7%。其中個險首年期交保費614.42億元，在長險首年業務中的占比達99.8%。
在林岱仁離任前夕，國壽股份總資産首次突破3萬億元。這也為其職業生涯畫上了一個較圓滿的句号。
老将新挑戰
即使國壽股份業務調整初顯成效，但新掌門蘇恒軒未來面對的困難仍将超乎以往，種種挑戰将紛至沓來。
挑戰之一：如何守住市場份額第一？
從“坐擁半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”，這幾年國壽股份的市場份額不斷被蠶食，這其中既有市場“老二”平安人壽的窮追猛趕，也有某些依靠短期産品沖規模的中小型公司。
2017年初，國壽股份發出“守住市場份額第一”的宣言。言猶在耳，但2018年最新數據顯示，國壽股份雖然勉強守住“一哥”地位，但領先優勢并不明顯。同時面對平安人壽20%以上的增速，國壽股份要打赢壽險“一哥”保衛戰，顯然并不輕松。
中國保險業還在起步階段，沒有市場份額就難言市場地位和話語權。所以，對于蘇恒軒而言，能否守住“一哥”的位置成為當前最緊要的難題，沒有任何一個行業領頭羊願意被競争者超越。
挑戰之二：業務結構調整如何再接力？
國壽股份中報顯示，今年上半年狂砍銀保渠道趸交保費500億元，市場份額也回升至22%。但是其新單期交大部分都來自三年期及以下産品。
林岱仁此前曾表示，國壽股份的繳費調整期将基本結束，續期保費拉動效應顯現。在此基礎上，國壽股份将邁入産品結構的調整階段。所謂調整産品結構，就是加大保障型業務和十年期以上的特定性的保障産品的發展。
在行業轉型升級向縱深推進之際，作為繼任者，蘇恒軒又将如何帶來國壽股份走出一條新路？
挑戰之三：銷售隊伍如何擴量提質？
2014年，國壽股份提出“擴量提質”加強隊伍建設的策略。随後，其個險銷售隊伍從2013年底的65.3萬人猛增至2017年底的157.8萬人，可謂擴量明顯。保險業作為特殊的金融産品，産品最為複雜，需要具有很強的專業能力才能将正确的知識和理念傳遞給消費者。
但今年上半年，國壽股份的個險隊伍又小幅下滑8%至144萬人。林岱仁稱，一方面是人口老齡化，勞動力需求緊張，就業渠道更多，增人會增加一些難度；二是保險業務發展放緩，營銷員收入下降，招人、留人都有不小的挑戰。
營銷員規模的下滑，對應的是新業務價值同比下滑23.7%。如何穩定一支龐大的個險隊伍，如何提高産能、加強管理、減少銷售誤導也是考驗國壽股份的一個難題。
挑戰之四：大城市戰略能否奏效？
早在2014年，國壽股份就提出将100個大中城市作為重點、确定個險期繳業務與個險人力的“雙領先”戰略，并加大資源和财務傾斜。
從2015年的“加快重點城市發展、繼續鞏固和擴大縣域市場競争優勢”，到2016年、2017年的“個險、大中城市和縣域發展協同”，再到2018年目标“大中城市振興超越”，國壽股份的大中城市戰略已布局多年。
盡管每年都提，但難掩中心城市被競争對手屢屢趕超的窘境。大城市戰略如何繼續？這是國壽股份新一屆領導班子的重任。
挑戰之五：如何競逐金融科技新賽道？
如今的保險江湖，已經有衆多市場主體開始競逐金融科技的賽道。近年來金融科技的飛速發展已颠覆性地推動了保險行業的銷售渠道變革，成為驅動保險行業轉型升級的中堅力量。
對此，國壽股份也提出了“科技國壽”戰略，以期科技創新帶動服務、管理創新、驅動公司經營管理的轉型升級。但相比有的競争對手的綜合金融态勢，仍顯步履蹒跚。在新的賽道，國壽股份将如何找準自己的位置？
蠶食
從“坐擁半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”，這幾年國壽股份的市場份額不斷被蠶食。