［關鍵詞］出版經紀人版權交易版權拍賣推銷方式
［中圖分類号］G23［文獻标識碼］A
出版經紀人是連接作者和出版商之間的職業中間人，工作内容主要是代理作者的作品版權并将其賣給合适的出版社、與出版社談判出版合同并監督執行等出版事宜。出版經紀人雖是作者與出版商之間溝通交流、達成合作的“中介”，但他們并不中立。事實上他們與作者站在同一戰線上，在與出版社的談判和商洽中，出版經紀人會盡力為代理的作者争取利益的最大化。同時經紀人的收益也與作者的收益挂鈎，按照英美的行業慣例，出版經紀人通常從作者所獲版稅中抽出10%~15%作為傭金。
出版經紀人這個行業的産生是出版業發展市場細分的必然結果，是出版業市場需求的産物。英美出版業的發展水平處于世界領先地位，所以英美的出版經紀人出現得更早，這個行業發展得也較為成熟。相比于國内尚處于探索階段的“散戶”出版經紀人，英美出版經紀人行業更具規模，其發展也有組織、有規範，行業建設更完備。目前，在英美出版實踐中，出版經紀人已成為書稿從作者手中賣給出版商這一過程的關鍵環節。在美國，超過90%的圖書是通過出版經紀人包裝推出的，大部分作者不會與出版商直接接觸。［1］作者自投稿被貶稱為“爛泥堆”，基本上沒人搭理。即使自投稿被看中，出版社也不願與作者直接打交道，而是為其推薦一位經紀人。可見，出版經紀人最重要的工作内容就是向出版社推銷書稿，也就是将作者的書稿版權賣給出版商，實現圖書出版，而經紀人推銷書稿的方式和技巧對于書稿能否成功售出有着舉足輕重的影響。推銷的方式多種多樣，本文嘗試作一探索。
一、利用經紀人在業内的人脈
俗話說，認識人好辦事。出版經紀人是一個需要依賴人脈開展業務的職業，經紀人的朋友圈對其業務的開展十分重要，經紀人有廣闊而良好的業内人脈關系是成功銷售版權的重要前提。
衆所周知，在一個行業内工作，都少不了與其他業内人士的聯絡和合作，這勢必會積累下行業内的人脈，并建立關系網，也就是朋友圈。英美出版經紀人也是如此。一方面，有些出版經紀人在工作中經常與出版商、編輯等業内人士打交道，洽談書稿的買賣事宜，通過一段時間的工作，經紀人手中就能積攢大量的相關人脈關系。另一方面，不少英美出版經紀人在從事經紀行業前就是一名編輯或從事出版相關工作，他們的人脈網更是廣布出版業界，例如：英國出版經紀人貝姬·文特（BeckyVinter）在成為經紀人前曾在企鵝出版社做編輯，經紀人克裡斯·帕克（ChrisPark）、傑茜·坎馬克（JessieCammack）等也曾是編輯。他們熟識出版社的編輯，甚至有着深厚的友誼，對出版社的情況也較為了解，這非常利于他們作為出版經紀人與出版商之間展開合作。一個有經驗的出版經紀人往往掌握着各大出版社的相關信息，包括出版社的特點、出版圖書的主要類型等，能夠順暢地與編輯建立聯系，并了解編輯的出版偏好以及籌劃中的選題。經紀人手中的這些信息非常有利于為作者的書稿尋找出版商，也有利于有針對性地推銷版權。
在經紀人渴望與編輯建立聯系的同時，編輯也期待着與經紀人的合作。在英美，許多大型出版社幾乎不接受沒有經紀人推薦的書稿，有的甚至隻接受他們信任的經紀人推薦的書稿。編輯認為經紀人推薦的書稿有一定的質量保證，且出版社與經紀人打交道相對于直接和作者洽談更為簡單化、便捷化和專業化。編輯認為與一個不懂出版的作者打交道要花費很多口舌，向其解釋很多問題，即使這樣，也有可能使作者産生誤解，認為出版商壓低了版稅等。與其這樣，還不如與經紀人打交道，直接、高效，基本不會産生誤解。所以，出版社和編輯大多很買經紀人的賬，經紀人與其建立了聯系就等于打通了一條推銷之路，與其保持良好的關系更能使代理的書稿快速從衆多稿件中突出，獲得編輯的關注，如此，推銷版權也就成功了一半。
因此，有廣闊而良好的人脈關系可以說是經紀人銷售書稿的必要條件，不僅能提高銷售成功率，更能提高效率，有針對性地、有效地開展業務。例如，經紀人邁克爾·布雷（MichaelBourret）僅用幾周就把詹姆斯·達什納（JamesDashner）的第一本書TheMazeRunner的版權賣給了蘭登書屋。［2］出版經紀人之間的競争主要的就是拼朋友圈。誰的朋友圈廣泛，誰的書稿就會有很多出版商可以選擇，就能很快以理想價格賣出去。剛入行的經紀人與老經紀人的區别主要就是朋友圈，新經紀人的主要任務就是拓展朋友圈，這是他們能夠在出版經紀行業堅持下去并快速發展的關鍵。
二、通過業内會議
英美有很多出版業内的會議。例如美國新聞記者與作家學會AmericaSocietyofJournalistsandAuthors（ASJA）、美國獨立作家同業公會AmericanIndependentWriters（AIW）、華盛頓作者會議等。大型的會議會吸引許多作者、出版經紀人和編輯、出版商前來參加，而這也是經紀人與編輯、出版商建立聯系、商談業務、成交版權的重要場合。
盡管出版經紀人的日常安排很緊湊，還是會積極參加業内會議。當被問到為什麼要去參加業内會議，Folio文學經紀機構的斯科特·霍夫曼（ScottHoffman）稱：“有三個原因，人際關系，人際關系，人際關系。”［3］業内會議給了經紀人一個平台，讓他們能夠與編輯、出版商交流，并建立聯系，擴展自己的人際網。FinePrint文學經紀機構的主席斯蒂芬妮·埃文斯（StephanyEvans）曾表示參與業内會議使她能夠與編輯共度悠閑的時光，無論是與認識已久的還是會議上新認識的編輯。［4］非工作時間的交流使得經紀人和編輯都更能暢所欲言，更容易建立彼此間的友誼，這也為今後的合作鋪平道路。
而當經紀人手中有優秀的書稿時，更是會帶着書稿參加會議，變身“活體廣告”。在會議上，通過與出版商及其他同行的交流，經紀人能了解到最新的出版動态，比如各出版社近期的出書計劃、各編輯正在尋找的書稿類型等，然後适時推銷自己所聯系作者的作品。很多時候，經紀人會正巧碰到對自己代理的書稿感興趣的出版商，雙方就會建立聯絡，後續商讨相關的出版事宜，有的甚至當場就會達成合作。即使書稿沒有吸引到在場出版商的興趣，至少更多的業内人士知道了書稿的相關信息，之後會有感興趣的出版商前來尋求合作也不是沒有可能的。
英美的出版經紀人也有他們自己的行業内會議，在會議上經紀人得以與同行進行專業的深度交流。這樣的會議能夠帶給經紀人最新的市場、政策、活動等方面的動态，便于他們調整推銷計劃和方向，同行之間也會相互交換資源，便于經紀人擴展業内關系網，與更多的出版商建立聯系，為之後的合作打下基礎。
三、版權拍賣
在出版業，出版經紀人時常會選擇通過版權拍賣的方式出售書稿。早在19世紀末，出版經紀人就已經開始采用拍賣的方式來銷售版權，但這種交易形式在當時并未受到認可，故多在暗中進行，并隻應用在著名作家身上。20世紀下半葉，這種拍賣和競标手法已成為出版經紀人公開慣用的運作方式。［5］目前常見的拍賣方式有“最佳投标”“最佳報價”“車輪競價”等方式。但拍賣并不适用于所有書稿的營銷。所謂拍賣，必須要有兩個以上競标者才能成立，所以隻有當書稿具有足夠的吸引力，尤其是書稿具備暢銷潛力的時候，經紀人才會選擇版權拍賣這種銷售方式。例如美國前第一夫人希拉裡的回憶錄《親曆曆史》就選擇了拍賣的方式，吸引了14家出版公司參與投标。［6］
一般來說，當經紀人發現不止一家出版商或編輯對書稿感興趣，或者經紀人認為自己手中的作品因較強的市場競争力、新聞價值或其作者的地位和影響力等因素而對衆多出版商具有吸引力的時候，就會準備舉辦拍賣會，并會要求競标者提交對書稿的營銷方案。經紀人會通過e-mail、電話或傳真等方式向出版商或編輯發出通知，說明拍賣會的規則、時間、地點等。有時拍賣或前幾輪拍賣也會通過電話、e-mail或傳真等方式進行。
“最佳投标”和“最佳報價”的競價方式要求出版商和編輯在既定的時間提交他們願意提供的最好的方案和競價，作者和經紀人擇優選擇。而“車輪競價”則是通過競拍者不斷加價、逐個淘汰的方式進行拍賣。一般在所有競拍者給出初始競價後，初始競價最低的競拍者将面臨選擇——将自己的競價提高至超過最高競價，則可以繼續參加下一輪競拍；或放棄加價至超過最高競價，則意味着退出書稿拍賣。無論該競拍者加價還是退出，新産生的競價最低者将面臨同樣的選擇，拍賣以此規則不斷循環，直至其餘競拍者全部淘汰隻留下一位出價最高的出版商時，拍賣結束。還有一種非正式的拍賣形式，經紀人在幾天内對競标的出版商做比對衡量，最終選出一家中标者，這種拍賣形式主要應用于隻有少數的出版商參與拍賣的情況。版權拍賣的形式并不是固定的，拍賣的規則會因經紀人的要求而不同。而且拍賣結束後，作者不是必須也沒有義務接受最高競價，将版權賣給競價最高的競标者，作者有權綜合考慮各競标者的實力、業内地位、出版方案等因素選擇其他競标者。這也是在書稿拍賣中最重要的一條規則。
如果有出版商或編輯對一部書稿情有獨鐘，也有可能會先發制人，以豐厚的報價說服經紀人取消拍賣而把書稿賣給他們。這是出版商想要避免在拍賣會上的不可控因素，以防錯失鐘愛的書稿。
在英美，經紀人通過拍賣方式出售書稿版權十分普遍，成功的案例也不少。2009年，經紀人成功将一架發生撞鳥後發動機失效的飛機迫降在哈得孫河上的美國機長切斯利·薩倫伯格（Chesley.B.Sullenberger）的回憶錄在拍賣會上以250萬美元到320萬美元之間的價格賣給了威廉·莫羅出版社（WilliamMorrowPress）；在另一個拍賣會上，蒂娜·菲（TinaFey）的幽默散文集以550萬美元到600萬美元的價格出售；而美國前總統卡特的白宮日記以100萬美元左右的價格在拍賣會上售出。［7］據報道，2013年，Gernert公司的經紀人克裡斯（ChrisParris-Lamb）通過拍賣以接近200萬美元的價格售出加斯·裡斯克·哈爾伯格（GarthRiskHallberg）的作品CityonFire。［8］
各出版商也樂于參與這樣的拍賣活動，因為拍賣的書稿通常具有競争的價值。Nelson文學經紀公司的經紀人克裡斯汀·納爾遜（KristinNelson）曾說：“書稿的拍賣常會激起興奮和熱情，因為拍賣意味着超過一位出版商對書稿感興趣。”［9］但出版經紀人不會盲目舉辦拍賣，即便書稿對多家出版社有吸引力，但舉辦拍賣會并非意味着書稿能賣出高價。納爾遜也印證了這一觀點：“我的确舉辦過許多書稿賣出七位數高價的拍賣會，但也有許多通過拍賣出售的書稿賣不到六位數的價格。這都取決于出版社對書稿的熱情。”［10］
四、通過網絡社交平台
英美的出版經紀人大多擁有自己的網絡社交平台，例如經紀人所在經紀公司的網站，獨立經紀人自己的網站，經紀人個人的Blog、Facebook和Twitter等，以方便發布自身的資料以及所代理的未出售的書稿項目的相關信息。這些網絡平台以其信息傳播的高效性和廣闊性為出版經紀人的銷售業務提供了助力，經紀人利用網絡平台将手中書稿的信息宣傳出去，使更多的出版商或編輯了解這部書稿，若有編輯對書稿感興趣，就能夠通過平台與經紀人建立聯系，為達成交易提供了新的可能性。
此外，經紀人也會在自己的網絡社交平台上發布自己代理的作者及成功出版的代理項目的相關信息。有時一些出版商看中已出版的書稿，想要購買其未售的其他版權；或是電影、戲劇公司等看中書稿，想要購買其鄰接權；或是海外的出版商想要購買圖書的海外版權等情況，通過網絡平台可以直接與經紀人取得聯系，促進經紀人書稿銷售業務的擴展。
與此同時，經紀人也可以幫助作者建立作者平台。在作者平台上，既能宣傳作者的書稿，也能讓更多的人知道、了解作者本人，逐漸積累粉絲量，有助于提高作者的知名度，進而吸引出版商對作者及其作品的關注，成功出版的可能性就又漲了一分。
以上隻是最常見的四種推銷作品的方式。由于許多偶然的、不成規律的因素影響，在實踐中，英美出版經紀人通常會根據自身的情況特點和書稿、作者的情況特點選擇最佳的、最适合的、最有利于利益最大化的其他方式。英美出版經紀人通過這些方式，幫助作者将書稿出售給出版商，使得作者和出版商在業務中都越來越依賴出版經紀人的服務。這推動了實踐中由出版經紀人作為中介來完成版權交易的趨勢，這一群體已逐漸成為版權交易過程中必不可少的參與者；同時，也強化了出版經紀人在聯系出版商和作者方面以及版權交易方面的地位和作用，進一步助推了出版經紀行業的發展，使出版經紀人在出版行業内扮演着越來越重要的角色。
注釋：
［1］寇德江.出版經紀人對出版業的影響.新聞前哨，2008（9）：90.
［2］JessicaStrawser.Whatanagentcanreallydoforyou.ChuckSambuchino.2013GuidetoLiteraryAgents.Ohio：PhilSexton，2013：31.
［3］ChuckSambuchino.Literaryagentsexplainwhytheyattendconferences（andit’snotwhatyouthink）［DB/OL］.http://www.writersdigest/editor-blogs/guide-to-literary-agents/literary-agents-explain-whythey-attend-conferences-and-its-not-what-youthink，2013-11-03.
［4］ChuckSambuchino.Literaryagentsexplainwhytheyattendconferences（andit’snotwhatyouthink）［DB/OL］.http://www.writersdigest/editor-blogs/guide-to-literary-agents/literary-agents-explain-whythey-attend-conferences-and-its-not-what-youthink，2013-11-03.
［5］夏紅軍.西方出版經紀人發展現狀初探.出版科學，2006（3）：23.
［6］夏紅軍.西方出版經紀人發展現狀初探.出版科學，2006（3）：23.
［7］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［8］MarthaWoodroof.Firstnovels:underthegavelofabookauction［DB/OL］.http://www.npr.org/sections/monkeysee/2014/03/13/289774573/first-novels-underthe-gavel-of-a-book-auction，2014-3-13.
［9］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［10］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［本文系國家社科基金課題“出版經紀人研究”（項目批準号：13BXW015）研究成果之一。本文觀點僅代表作者觀點］
（作者單位：河北大學新聞傳播學院）