代理制
時間：2024-11-07 08:12:41
如果價格大戰（低價）是撒手锏的話，那麼沒有一個先進體系的保證僅僅孤立的撒手锏不僅沒有功效反而會殺傷自己。前面幾次提到的“分銷”概念便是撒手锏的保證，正是分銷讓撒手锏屢試不爽，無往不勝。r講到聯想成功的秘訣，必須說說分銷了。毫無疑問，惠普是第一個把分銷概念帶到中國的外國商家，當聯想成為惠普公司覆蓋全球銷售網絡的一部分時，由人及己，年輕将領楊元慶看到了“代理制”的整個面貌，進而也看清了分銷的商業秘密。彼時還是1992年，楊元慶還不在微機事業部，還在CAD部。CAD是計算機輔助設備部的簡稱，實際上主要是代理銷售惠普公司的繪圖儀。楊元慶從惠普繪圖儀的銷售中，看到了除了零售、批發之外的另一種銷售模式：代理和分銷。這種銷售模式有專門的銷售渠道，有特定的顧客群，而穩定的代理商和相對固定的銷售渠道則組成了一個龐大的銷售網絡。這非常重要，體系銷售的功效是呈指數增長的，缺少體系的銷售永遠是散兵遊勇，做不大。楊元慶那時認識到他所帶領的CAD部實際上是惠普龐大的銷售網絡中的一個環節，而惠普以這種模式組建了自己的全球銷售網絡，以最少的人力占據了最廣大的市場，賺取了盡可能多的利潤。楊元慶從中受到了啟發，開始構想以聯想為中心的銷售網絡。r楊元慶走馬上任CAD總經理的第一個月，便與中關村的一家公司簽訂了代理分銷合同。這家公司承擔分銷惠普繪圖儀的責任，而聯想CAD部将營業額的3%返還作為回報。這是中關村第一份模仿性的代理合同，無論對中關村還是對聯想都有着非同尋常的意義，因為從此中國IT業誕生了真正意義上的分銷商。開始的時候，人們因為對“代理”“分銷”感到陌生，對許諾的諸多好處将信将疑，但是有了第一家，就有第二家，這種銷售理念傳播很快，不久CAD将有意向代理的商家召集到一起，召開了一次小型的代理商會議，雖然參加的人不多，但是對楊元慶和聯想來說意義重大。因為正是從這次會議開始，楊元慶形成了新的營銷理念。正是後來将這種模式用于聯想電腦的銷售，從根本上改變了聯想電腦的命運。楊元慶以這種分銷的銷售模式使得CAD的銷售業績持續上升，到1992年比上一年增加了一倍，1993年又比1992年增加了一倍。r正是因為楊元慶在1991—1993年負責CAD部短短兩年時間裡所取得的輝煌業績，他得到了柳傳志的注意，使柳傳志在聯想電腦最緊要的關頭，提拔他做了微機事業部的總經理，将聯想電腦的未來也押在了這個年輕将領身上。1994年，楊元慶就任微機事業部總經理，對事業部大刀闊斧改革，第一個動作就是複制“惠普模式”——從直銷轉變成完全的代理制。r