價格大戰
時間：2024-11-07 08:11:40
1995年深秋，當康柏電腦宣布降價13%～25%，IBM兩周之内做出了堅決的反應，把其系列電腦降價20%，惠普電腦動作稍慢，但也在11月1日發布了全球的新價格，這時候，已是場上選手的聯想電腦感到了一種“以其人之道還治其人之身”的寒氣。聯想成為新的選手靠的是價格撒手锏，一再壓低成本，壓低價格，一路骁勇善戰，過關斬将，直殺到康柏、惠普、IBM面前。現在這些資深的大咖出手了，年輕的聯想一下被逼到了牆角。不過，聯想電腦已不是一次兩次在牆角了，甚至習慣了牆角的位置。康柏和IBM這些無可争議的“世界電腦之王”，這幾年突然發現自己要對付一個年輕氣盛、生命力極其頑強的對手，這個對手打不死，擠不垮，而且不僅打不死，一旦活過來還主動冒出來叫闆。r康柏和IBM宣布降價不久，1996年元月，被逼至牆角的柳傳志便看上去幾乎是自殺式地宣布：聯想旗下的“奔騰系列”電腦全線降價，特别是其中的入門級“75MHz”售價9999元。這是當時全世界電腦市場上第一款萬元人民币以下的“奔騰”，被當時的媒體叫作1996年中國個人計算機市場的一聲晴天驚雷。r說是“驚雷”一點也不誇張，這個新的價格一出現在市場上，就在全世界電腦制造商中引起強烈不安。但是與以往不同的是，過去電腦市場上的價格戰都是外國廠商特别敏銳，這一次他們卻有點莫名的遲鈍，一動不動，毫無反應，摸不準中國人這樣玩命降價到底要幹什麼，這還是生意嗎？生意總要賺錢呀，這還能賺錢嗎？倒是中國廠商最先接招，一窩蜂做出反應：4月10日，同創電腦宣布其“奔騰75MHz”售價9700元；4月12日，方正宣布把“奔騰75MHz”降至萬元。4月15日，浪潮宣布把奔騰系列降價20%～30%。r柳傳志的愛将——主管聯想電腦銷售的楊元慶天天盯着各地銷售人員送來的報告，期待着這一回消費者會跟着聯想走，在勝負未分之前心裡不免緊張。而這時候聯想的倉庫裡還有一大批“486”呢，便開始賠本抛售。“奔騰”都萬元以下了，“486”還能賣多少錢？楊元慶的盤算是以“奔騰”的成功來彌補“486”的虧損。這樣風險很大，如果一擊不成，聯想就會損失慘重。結果出乎意料，萬元以下的“奔騰75MHz”的訂單像雪片一樣地嘩嘩地飄到了公司，降價的第一個月聯想電腦的日産量超過1000台，更為神奇的是他們的“486”也連帶着銷售一空，沒有了庫存，不僅以盈補虧，而且還有500萬元的淨利潤，整個公司歡呼雀躍。這一仗打得幹淨漂亮，載入聯想的史冊。r而直到那年夏天，無論是康柏、IBM，還是惠普，眼看着由聯想發起并引領的“中國電腦聯軍”的大舉反攻，卻意味深長地沒有任何反應，一直不可思議地按兵不動，不可思議地仍把“486”賣到15000元，“奔騰”的價格則在2萬元以上。或許他們不知道中國市場上究竟發生了什麼事？或者莫非外國廠商醞釀什麼更大動作？種種迹象表明這是非正常的。其實什麼也不是，楊元慶第一次發現原來外國品牌的決策機制也有不靈活、比較慢的時候，特别是在非正規作戰的時候，在不按常理出牌的時候。兵者，詭道也，這方面中國有的是經驗，一部《孫子兵法》滲透到中國人的基因、靈魂裡。r楊元慶得到柳傳志的真傳，既然一擊而中，那就絕不給對手喘息機會。事實上聯想的決戰計劃是一個連續的行動，柳傳志坐鎮中央，十年征戰，五十而知天命，此時AST已不在話下，聯想已将巨人肩膀踩于腳下，特别是下一代年輕幹将已完全能獨當一面，楊元慶、郭為、孫宏斌，個個都骁勇善戰。一代統帥下面必有一代名将，否則統帥也難稱得統帥。柳傳志異常欣慰，江山有待，不過十年，聯想已借AST崛起，敢和康柏、惠普、IBM叫闆，楊元慶等甚至立誓不出三年超過康柏、惠普、IBM，成為中國第一。這些年輕人比自己還要野心勃勃，柳傳志頗感欣慰。戰功赫赫，驕兵悍将，必會滋長另一面：桀骜不馴。年輕将領不同于張祖祥、李勤等老一代将領，柳傳志愛之過甚也有兜不住的時候，孫宏斌就是一例，柳傳志不得不痛下殺手，這是後話。r1996年，這年的11月，楊元慶發起第四次“降價戰”，把最前沿的“奔騰133”也拉到“萬元以下”，全國各路銷售商高奏凱歌，留下了聯想曆史“四戰四捷”的傳奇。那一年隻有陳紹鵬分管的廣東市場形勢一度不明，那可是電腦市場的最前沿，頗不易攻取，但是後來也出現了曙光：陳紹鵬和正道公司的總經理曹能業簽下了分銷協議，類似使其簽下城下之盟。曹能業的公司規模可是不小，而且非常不同尋常的是，曹能業本是康柏的代理商。曹對康柏以及外國廠商面對中國市場變化多端表現得僵硬遲緩諸多不滿，對聯想的“四戰四捷”卻知之甚詳，如數家珍，滿心都是對聯想微機的信任。陳紹鵬與曹能業簽下“分銷”協議（等于聯想又收獲了一大批代理商），兩人坐在同一輛車上出了廣州，向珠三角進軍，一路高奏凱歌。最遲從1997年開始，所有人都看出了聯想的兩大貢獻：一是挽救了國産電腦的頹勢，反敗為勝；如果沒有聯想在1994年、1995年和1996年的努力，中國的個人計算機市場或許真的被外國品牌徹底壟斷了。二是楊元慶在微機事業部營銷方面大刀闊斧的改革，建立了高效率的分銷體系，将産品的方向直指家庭用戶，聯想微機事業部的“四戰四捷”，把聯想電腦的銷量提高了101%，市場占有率也超過了10%，在中國市場上成為第一。r1998年5月，聯想第100萬台電腦走下流水線，聯想為此舉行了大規模的慶典。這台電腦可以說是中國民族信息産業曆史上的一座豐碑，具有不同尋常的意義。楊元慶已不滿足在惠普學到的東西，開始屢屢地創出新招，策劃了在全國範圍内為聯想找朋友的活動，把每一個10萬台的用戶都找來參加慶典。慶典在新世紀飯店辦得轟轟烈烈，柳傳志記得那天是5月6日，他講完話，政府官員宣讀完賀詞，之後楊元慶宣布将一台裝載着奔騰Ⅱ處理器的“天琴959型”電腦贈送給了英特爾公司董事長格魯夫先生。格魯夫在講話中表示，要将這台電腦珍藏在英特爾的博物館裡。散會後，楊元慶和公司的高級經理、員工一起吃飯，飯桌上，他們由這100萬台電腦談到了1994年的艱難，談到了1996年的轉機，談到了1997年的輝煌，想想這幾年來的酸甜苦辣，都不由自主地流下了眼淚。1998年9月聯想與IBM簽署在軟件領域全面合作的協議，與用友公司建立了戰略夥伴關系，以合約方式向世界著名調查公司IDC購買市場報告，購買了金山公司30%的股份，成立了華東、華南、東北、西南總部。這一年柳傳志被美國《時代》雜志評為“全球25位最有影響力的商界領袖”之一，排名第十四位。r