目前，中國汽車出口已進入轉型升級的關鍵期，除了傳統的整車出口和組裝模式外，合資合作的方式正成為主流。據介紹，除了在海外建立19個工廠外，江淮汽車還嘗試自主完成從進口、組裝、生産到銷售的所有環節。通過屬地化經營的方式，江淮汽車逐漸掌握了在當地汽車市場的主導權，實現了從産品輸出向技術、管理、資本及文化輸出的戰略轉型。
作為較早在企業戰略規劃中提出“到十二五末，海外市場銷量占比20%”目标的汽車企業，江淮汽車對國際業務的重視顯而易見。雖然在數量上不是頭一位，但江淮在如何做精做細做強海外市場、如何經營好海外的工廠、如何保持良好效益等方面均有自己的特色。近日，安徽江淮汽車集團股份有限公司國際公司副總經理張鵬與我們公開分享江淮的國際化經驗及對未來機遇、風險的思考。
從産品輸出走向技術和管理輸出
《汽車縱橫》：江淮汽車是國内較早開展海外出口業務的自主品牌車企之一，到目前為止也是出口量位居前列的典型出口車企。相比其他車企，江淮汽車的海外出口有哪些特點？是按照怎樣的思路開展相關業務的？
張鵬：江淮汽車進入國際市場的時間比較早，有接近20年的曆史，從97年、98年我們輕卡就開始出口到拉美地區，江淮作為自主品牌車企，剛開始是從商用車（卡車和客車）做起，業務進一步延伸至乘用車，2017年的出口總量中乘用車占70%左右。相比之下，原來江淮的商用車和乘用車的出口量是一半對一半，發展到現在以乘用車為主，這也比較符合汽車行業的需求以及規模特點。從出口區域的分布看，我們現在60%的出口是在“一帶一路”的國家，40%的出口是在拉美國家。
現在江淮汽車的出口已經從産品輸出開始走向技術和管理的輸出，目前在全球有19個工廠，但大部分的工廠我們并沒有投資，幫助當地建廠然後輸入我們的技術和管理，其中有9個工廠是在“一帶一路”的國家。我們在國外組裝的産品占出口量的60%左右。
同時，江淮汽車一直堅持“做大做強商用車，做精做優乘用車”的戰略，我們的商用車在南美和北非市場的占有率比較高，基本能夠進入國際品牌的前三強。目前在北美墨西哥有我們的卡車，在美國加州有組裝新能源卡車，做大做強商用車是我們也是中國汽車産業比較有利的優勢。
關于“做精做優乘用車”，江淮汽車聚焦小型SUV，中國的SUV特别是中小型的SUV是中國自主品牌比較強的細分市場，2017年江淮汽車出口的SUV加上MPV産品接近4萬輛。這些是江淮汽車戰略在海外市場的體現。
江淮要做一個“五有”的企業，即有效益、有技術、有質量、有特色、有規模。目前江淮汽車在海外市場的效益相當不錯，現金流一直表現良好。但是自今年以來人民币的升值壓力還是很大的，例如相比去年，平均一美元我們少掙0.7元人民币。在這些壓力之下，我們更要通過技術的升級、品質不斷的提升，服務的進一步加強，不斷提高品牌的溢價能力，我認為這一點非常重要。
鍊接：數說江淮海外出口5.3萬輛2018年7月，江淮汽車出口超過1.2萬輛，同比增長超過174%。1—7月累計銷售近5.3萬輛，同比增長30.22%。
6.5萬輛2017年累計出口超出6.5萬輛，同比增長15%，位居行業第四名。
3.8萬輛江淮汽車在“一帶一路”沿線的銷量表現：累計向30多個國家出口汽車3.8萬輛，約占江淮汽車出口總量的60%。
2.9萬輛2017年，江淮汽車出口伊朗達2.9萬輛，産品覆蓋輕卡、轎車、SUV等車型，車輛由散件組裝拓展至零部件本土化生産，S5等主銷車型地産化率已超過30%。
19個江淮汽車在海外已經合作建成19個KD組裝工廠，分布在伊朗、哈薩克斯坦、委内瑞拉等19個國家，組裝産品包括輕卡、重卡、乘用車等産品。
130餘個截至目前，江淮汽車已經建立了覆蓋南美洲、非洲、中東、東南亞、西南亞和東歐130餘個國家或地區的營銷網絡，并成功進入了歐洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等高端市場。中國車企的國際化機會有哪些？
《汽車縱橫》：江淮汽車在海外出口方面已經積累了近二十年的發展經驗，這些年來中國汽車産業包括江淮自身與最初相比都已經有不小的變化，您認為中國汽車産業在海外的競争力來自哪裡？要進一步增強競争力，需重點關注哪些方面？有哪些機會值得把握？
張鵬：中國汽車産業到底有什麼樣的競争力？我認為是來自與全球品牌在中國市場的充分競争，提升了我們自主品牌的競争能力。中國自主品牌的産品線在某些細分市場上還是有非常強的國際競争力的，比如在商用車、乘用車中的小型SUV、經濟型MPV以及我們新能源乘用車和商用車。
競争力的提升首先表現在品質上，我們産品品質在不斷提高，品質的内涵包括了産品的可靠性、适應性等。江淮做商用車又做乘用車，我覺得這一點比較好，我們既能提供生産資料，又能提升生活質量。
還有品牌，通過我們這樣買得起的好品質，和總有一款适合你的豐富的産品線，将品牌的溢價能力不斷提高。判斷我們在一個市場是否成功的标準是什麼？首先是進入細分市場的占有率，還有品牌的溢價能力，十幾年前江淮卡車的銷售價格是當時五十鈴的60%到70%，但是現在我們在墨西哥在南美，銷售價格是其90%，占有率還在不斷提高，這就說明經過很多年的品質和技術的升級，營銷服務的拓展和網絡的拓展，已經提供給客戶更好的體驗。
很多人認為中國汽車出口的前十多年，出口的都一定是低質低價的産品，我認為其實不是這樣。我們在不斷進步，例如2017年江淮出口了6.5萬輛，今年前兩個月已經達到8000輛，其中2500輛是商用車，有近6000輛是乘用車。我們的市場結構在不斷優化，乘用車進入北美市場（墨西哥），新能源卡車等商用車進入美國。在歐洲，我們在意大利銷售乘用車，在土耳其銷售一些商用車産品。
我們的産品競争力也在不斷增強，我們判斷在國際市場有沒有競争力的重要标準有三個，一個是企業是否進入到核心市場，市場戰略是否在不斷上升，第二個是産品的溢價能力是不是在不斷上升，第三，是否具備國際化運營的能力。例如我們現在在海外有19家組裝工廠，資本投入比較少，但是我們以技術許可為前提，将國外的工廠為我們所用。現在19家工廠，其中有3家在北美，在美國的一家組裝新能源商用車，在墨西哥的一家是做商用車、一家做乘用車，另外在南美還有4家工廠，其餘的10家工廠都是分布在“一帶一路”沿線。
另外與傳統大型車企相比，我認為“一帶一路”的倡議為我們帶來了很多的機會，這點是傳統的歐美日韓品牌所不能提供的，比如現在中國的商用車，我們能夠提供的排放标準從歐I一直到歐VI，世界上其他國家沒有哪一個汽車品牌能夠做得到，這也是中國車廠的國際化機會。
“整合世界資源造世界車”的挑戰
《汽車縱橫》：中國汽車企業的海外出口已經進入新的發展階段，在未來不斷走出去的過程中，企業面臨的最大考驗會是什麼？江淮汽車對此有哪些解決辦法？是如何進行調整的？
張鵬：做國際市場首先要有對全球的思考，即要有戰略布局。另外還有本土行動，即如何在當地落子。我們希望多點突破，以點帶面，設立區域的中心組裝然後出口。在當前經濟全球化或者貿易保護有擡頭之勢的情況下，很多發展中國家必須發展自己的汽車工業，所以這些國家也會要求組裝。所以我們現在甚至在尼日利亞都已經在組裝我們的産品。
企業在有好的品質，豐富的品類，品牌的積累的情況下還需要不斷做調整，所以我們從整車出口到散件的輸出，最大的挑戰是本土化，特别是在“一帶一路”的國家，我們在中國能夠堅持完美的産品，我們做了大量的數據采集，做了大量的實質性改進。但到國外進行組裝的壓力非常大，所以我們現在通過DKD、SKD等比較複雜組裝的形式覆蓋全系列的産品，這是一個巨大的挑戰，特别在非洲，要組裝優質的産品很難，因此我們還是要去做本土化，一定要培養這個國家工業不斷發展前行的動力和産業的基礎。這在共生共榮中非常重要。
未來我們可持續發展的障礙到底是什麼？我個人認為，國際汽車品牌是整合世界的資源造世界的車，他們在多點進行布局，而中國在很多年前我們是整合全球的資源造中國車，這十年我們是整合中國資源想造一個世界的車。雖然我們現在都是從中國把零部件運到國外進行組裝，但是很多國家不希望這樣操作，要求必須要在當地進行制造，不能簡單組裝，而且人民币彙率的變化也導緻我們的成本在不斷上升，如何消化這些成本？彙率問題、包括貿易對沖問題非常重要。中國的汽車産業隻有融入世界汽車産業，成為它的一部分，在獲取整個價值鍊的過程中如何把蛋糕做大，怎樣進行分享，我認為是未來發展最重要的挑戰，也蘊含着巨大的機遇。汽車産業的魅力就在于它集成了所有的傳統産業和新興産業、戰略産業，無論是傳統的化工包括現在互聯網無人駕駛，包括現在的新能源，所以中國汽車自主品牌一定會出現世界級的品牌，中國出現世界級的品牌也代表中國所有産業在全球市場上取得進步，得到全球消費者的認可。
如何看待三個百萬輛級發展中國家市場
《汽車縱橫》：的确，中國車企在走出去的過程中已經不能完全依靠中國本土的供應鍊，如何将供應鍊帶出去也是每個走出去的車企必須解決的重要問題。江淮的汽車出口業務已經覆蓋全球一百多個國家和地區，展望未來，江淮汽車準備将哪些區域作為戰略重點？各區域市場還面臨哪些風險？
張鵬：我認為國際化的風險在于要求，第一個，我們做海外業務一定要有效益，我們做海外業務效益還是不錯的。還有一個，一定要穩健經營，不能出現大的風險，包括合規經營，這個非常重要。
未來我們3—5年還是以發展中國家的一些戰略市場為重點，也就是百萬輛級以上的市場，其實在這裡可以進一步細分，例如巴西，它是一個相對開放的市場，我們在巴西的銷量超過10萬輛，第一年我們就超過3萬輛，而且我們是5年不限裡程的質保。
今年做到第7年了，為什麼現在累計才到10萬輛，建一個工廠相對比較容易，花錢就可以辦到了，但是讓這個工廠有效益地運營相對困難，所以我們很多投資的周期是否跟這個國家的産業周期和經濟周期相匹配，我認為這點是非常重要的。
另外還有一個百萬輛級的市場，俄羅斯。俄羅斯其實是相對不算完全開放的市場，本土的品牌，加上中國的品牌，還受到一些地緣政治的影響，其實我們在俄羅斯跟兄弟廠家相比，我們出的事是比較少的，因為我們一直堅持客戶必須把錢交付後才發貨，所以這麼多年我們講風險，是指沒有重大的質量投訴、沒有品牌的風險。另外，我們到現在沒有這樣的壞賬。
第三個市場是伊朗，它也是百萬輛級的市場，但我認為它很特殊，基本上隻有中國品牌汽車在伊朗市場銷售。因為它被制裁了很多年，美國剛剛開放，又要來制裁，所以這裡根本不是一個完全競争的市場。
在這樣一個市場上雖然獲取了最大的銷量，但是風險是很大的。其實我們在伊朗銷量也過了10萬輛，我一直對我們的人說，如果沒有伊朗市場，我們是否還有這樣豐厚的利潤和這麼大的規模，我們一定要想到，因為危機就在眼前。
我覺得還是中國龐大的市場規模和高度開放的競争環境會提升我們在全球的競争力。我們在不斷進入歐美市場的同時，可以為未來中國市場的前瞻性的發展做一些探讨和研究，包括一些實踐。我們在“一帶一路”國家倡議的指引下，也會進一步釋放中國的産能，包括延長一些産品的生命周期，以及我們産業發展的周期，這對于化解風險是有很大幫助的，國内、國外是一體化的市場，能最大限度發揮協同效應。