發布會現場作為長安汽車八大闆塊之一，長安輕型車近年來銷量的快速增長有目共睹。
數字從2011年的2.8萬輛逐步攀升到2016年的12萬輛，市場占有率從0.9%提高到6.4%。2017年1~5月，累計銷量達到7萬輛，同比增長38.3%，超出行業近34個百分點，行業排名躍居第四位。
6月8日，重慶車展。在發布會現場，記者有機會見到了長安汽車總裁助理、長安輕型車事業部總經理羅志龍。
找準空白點聚焦差異化
對于如此快速增長的原因，羅志龍歸納了以下幾點。
一是集團的戰略得當。在2011年，長安汽車的轎車業務發展得不錯，但基于集團總體發展戰略和充分的市場研判，決定成立輕型車事業部。剛開始的時候對這個細分領域不太熟，發展起來覺得很困難。“最大的挑戰是‘多品種，少批量’，跟轎車的大批量完全不一樣，做得很辛苦。後來大家堅持下來了。”
羅志龍說，集團的戰略明确和戰略堅定是首要原因。
二是差異化的産品定位，避開了與當前市場上的主力車型展開正面競争。“通過市場研究，我們找準了一些産品空白的藍海市場。比如我們推出的小皮卡——長安神骐F30，在一般的皮卡越來越大的時候，我們往小型化方面發力。帶來的好處就是：它既有皮卡的多功能，價格方面又有優勢，在四五線城市和農村市場就有很好的銷量。”羅志龍舉例說。
三是營銷體系的完備。羅志龍告訴《商用汽車新聞》記者，長安輕型車建立了獨立的銷售和服務網絡。雖然總量不算很大，但對目标區域的覆蓋比例還是很高的。同時，他們對網點的要求是适用第一，經銷商不會動辄幾百萬、幾千萬元的投入。“我們主要是講究規範，服務功能齊全、幹淨整潔就夠了，這有利于網點數量擴大、覆蓋面廣，則用戶更便利。”
平民化産品如何做到皮實耐用
适用的就是最好的。
羅志龍認為，長安輕型車經過市場調研，把握住了用戶的主要消費訴求。“我們有一個完善的評價體系，會考慮性能、品質、進度和成本的綜合平衡。其中，産品策劃和對市場運作的認識非常關鍵，哪些産品要素真正地滿足目标用戶的需求，這個“度”必須把握好。如果你把握不準，一味地追求高科技、高性能，那是肯定做不下來的。”
“關鍵是明确用戶群體最關心的是什麼？他們最關心的是空間大，那就要把空間放在第一位；如果他們關心承載，那底盤和後橋的承載能力就要考慮多一點。”他強調。
現在是聚焦差異化，等将來銷量達到幾十萬輛，就無法避免和主流産品正面競争。屆時，将是什麼競争策略呢？
“按照我們的規劃，未來将一步步豐富輕卡、皮卡、輕客、MPV的陣容，還包括越野車……我們要全力以赴把專業能力的基礎打好，全方位夯實研發能力、營銷能力、制造水平。未來，我們才有更強的競争力。”羅志龍說。
多數自主品牌都有類似的曆史經曆，起初是想快速推出産品，用高性價比打開市場，依靠産品戰略驅動。後來發現行不通，因為品質沒跟上……所以要慢慢打好基礎，不能單獨強調某一方面。長安這麼多年的發展，讓管理層參透了這一點。
積極探索營銷渠道和方式變革
網點數量不少，這就要求快速上量，以保障經銷商的收益。如何平衡量與經銷商之間的利益協調？
營銷渠道是所有汽車企業的課題。這也是羅志龍一直思考的問題。他認為，首先，産品是一個推動力，不斷推出新車才能快速發展。同時，渠道創新和改革也是一個方面，之前那種大成本、大投入的方式行不通。國外那些成熟的汽車市場上，超市、連鎖店等形式很常見，不一定非要建那麼多獨立的店。所以，長安輕型車目前的網點還是不少的，經銷商發展也挺好。
慢慢嘗試往高端走
長安輕型車一直以來都在生産相對平民化的産品，但從更長遠來說，可能需要稍微高端的車型把産品定位拉高，然後以高帶低。在長安輕型車的藍圖裡有沒有這方面的考慮？
對于這個問題，羅志龍認為，是所有自主品牌都必須面對的，大家都在努力。長安本部的乘用車在這方面真的下了很大的功夫，也看到了很好的效果。對輕型車業務闆塊來說，實際上也在行動。
“輕型車行業總體說來不是太高端，在進入這個領域後，除了去抓城市物流最基本的功能，我們也嘗試往上走一些，推出長安睿行S50就有這層初衷。通過産品的品質、性能往上走，讓希望往上走的用戶滿足需求，我們的品牌價值也會更高一點。”羅志龍表示。
穩紮穩打助力長安成為世界一流
羅志龍告訴記者，總體來說，在長安汽車的戰略指導下，長安輕型車制訂了2025願景規劃，計劃以每年推出一兩款的速度推出新品，到2020年産銷突破30萬輛，2025年産銷将突破50萬輛，進入輕型車行業第一陣營。目前，長安輕型車已進入了行業前四。