“新增車輛的需求比去年有明顯提升。去年，雲南市場的重卡TIV（汽車行業的年度總銷量數值）總量是8532輛，今年我們預測會達到13400輛。”東風商用車雲南商務代表處相關負責人劉力告訴記者。
地處中國西南邊陲的雲南，早在2000多年前便是“南方絲綢之路”的核心地帶。而今在“一帶一路”倡議的背景下，雲南更是由“末梢”變“前沿”，成為面向南亞、東南亞的輻射中心和重要門戶。
正迅速打造基礎設施聯通的雲南，也成為重卡企業的必争之地。如何快速“攻城掠地”，搶占競争對手的市場份額，東風商用車看得更遠，想得更細。
剖析市場劃分重點
“我們把雲南的GDP進行了細緻分析，梳理出了今年的重點銷售市場。”據劉力介紹，在對雲南2017年的GDP分析之後，得出與商用車有關的領域包括：工程基建、現代物流、煤炭礦産、現代農業（包括煙草、花卉、蔬菜等等），這些領域占GDP的比例分别為30%、21%、14%、10%。
“總結起來就是：工程基建，對應的是工地工程和公路工程；現代物流、煤炭礦産和現代農業，對應的是公路物流運輸。”劉力向記者分析說。
随着國家實施西部大開發“十三五”規劃，雲南省也進入了第二個五年規劃中，現正是發力期，各項建設也帶動了重卡需求。
市場給機會了，應該往哪些領域發力？
劉力表示，因雲南基礎設施落後，屬于典型的基建市場，連續五年來重工品系占市場TIV的50%以上，屬區域重點突破市場；另外，近幾年因國家法規變化，治超治限，牽引車占TIV比重持續提升，目前占比為31%，東風商用車也會持續、重點提升該市場份額。此外還有載貨和危化品運輸，“危化品的銷量比較穩定，保有量在1000輛左右。”劉力說。
适銷對路逐一突破
“圖難于其易，為大于其細”。天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。細，是成就一切的根本。細分市場是構建整體市場的基本組成部分，誰能夠做到緊跟市場脈搏，誰就能與用戶心心相印。
作為行業内在細分市場耕耘最深的整車企業之一，東風商用車自然也擁有多款針對重點細分市場的拳頭産品。“七八月是雲南的雨季，也是傳統的銷售淡季。但是9~12月，又會進入另一輪購車熱潮。接下來我們會有的放矢，争取今年銷量突破3000輛。”劉力對記者說道。
拓寬網絡加大服務
除了找準産品突破口外，銷量的增長與否，還需要廠家與銷售渠道以及服務網絡通力配合。
“目前，東風在雲南共有8家經銷商，其中2家戰略經銷商、3家重點經銷商和3家潛力經銷商。在支持穩固成熟網絡的基礎上，重點扶持和引導潛力經銷商。”劉力介紹道。
在服務方面，東風商用車也推出了相應服務。針對雲南發展趨勢，延長了重工車輛的保修期，在重點區域建立适當規模的重點商品備件儲備。同時提升網絡維修服務能力，加大對重點商品的維修服務培訓力度，建立快速響應體系，保障客戶的出勤率。