在連續13年出口量保持第一、占國内重卡出口總量近50%之後，進入2018年，“國際重汽”在國際市場再次實現增長。
“今年一季度，重汽累計承接國際市場訂單19356輛，同比增長18.7%；出口重卡9004輛，同比增長42.5%；出口創彙3.09億美元，同比增長57.4%。”在去年出口3.3萬輛的基礎上，中國重型汽車集團有限公司副總經濟師、國際有限公司總經理楊正旭提供的這組數據，為今年重汽出口4萬輛重卡的目标打下良好基礎。
但這隻是個小目标。把“國際重汽”放在首位，重汽有着更宏偉的目标——以2017年為基點，利用5年時間，使中國重汽的海外主要經營指标實現翻番。
國際化就不隻是出口
很多人心中都有個疑問：為什麼實現出口領先的是重汽？而且能領先這麼久、這麼絕對？
回答好這個問題，應該把格局放大一些，從戰略的角度縱覽全局。
“國際市場隻是國際化的一部分。”楊正旭指出，重汽始終把引進來和走出去相結合，“雙向閥”才是重汽的國際化，“企業的國際化主要是制造、管理、營銷，人才、資本、服務都可以歸納其中。”
從上世紀60年代生産中國第一輛載重8噸的重型汽車到1978年組裝羅曼重卡、1983年引進斯太爾技術再到後來與沃爾沃合作、2009年與曼戰略合作，“引進來”的工作，重汽一直在做。2017年，重汽在美國科羅拉多州丹佛市并購了一家商用車電機公司9.9%的股份，計劃将其發展為重汽的北美研發中心，後續研發工作着眼于前瞻性、基礎性研究。可見，海外研發已成為重汽嫁接國際先進技術的渠道。
而在“走出去”上，自2004年進入國際市場起，重汽就努力打造覆蓋全球的經銷、服務、配件網絡，積極在境外設立代表處、辦事處和子公司。截至目前，共建立了72個海外代表處和經銷服務辦事機構，擁有260多家經銷商、590個售後服務網點。
秉持面向世界、合作共赢的原則，重汽大力開展國際産能合作，早在2006年前後就建有海外工廠。如今，在如尼日利亞、埃塞俄比亞、蘇丹、越南、緬甸、馬來西亞、巴基斯坦等9個國家建成15個生産組裝基地。
2010年，在菲律賓幾乎看不到中國重卡，市場被日韓二手車壟斷。那年，重汽進入菲律賓，從零做起，一年上一個台階。2017年，中國重汽向菲律賓出口重卡7321輛，占中國重卡行業出口菲律賓總量的61.7%。
這不是個例。2017年，中國重汽向非洲出口重卡15836輛，占中國重卡行業出口非洲總量的67%。中國重汽出口埃塞俄比亞2597輛，占中國重卡行業出口埃塞俄比亞總量的82.6%。
重汽為何很少“水土不服”
一次次逆襲，固然有我國投資海外工程的項目拉動，但這顯然不是全部。
在楊正旭看來，品牌、營銷與産品，是重汽成功的關鍵。
首先是品牌，打造國際知名自主品牌與多品牌戰略雙管齊下。自主品牌，讓重汽在海外有了高識别度，多品牌，則讓重汽在營銷上遊刃有餘。在SINOTRUK的企業品牌下，HOWO、SITRAK、STEYR、豪瀚，讓重汽在國際市場的開拓中有了很好的工具和手段。“在需求體量大的國家，我們分品牌建立營銷網絡，這類似于國内市場的區域化經驗。”他舉例說，越南北部以重工為主，中部為糧食産區，南部多輕工電子。區域特點不同，對産品需求不同，以多品牌應對細分需求很有必要。
品牌助力營銷，營銷本身也很有特點。以前，重汽多采用營銷網絡，現在則是兩結合，即當地網絡與在海外注冊實體營銷公司相結合，參與海外競争更直接。在俄羅斯、南美等地，重汽已經這麼做了。
金融是營銷的重要一環，由于國際市場營銷傾向于汽車消費信貸，而不是現金或信用證結算，廠家要為經銷商和用戶提供汽車金融，這也是重汽多年來在海外的經驗。
通過獨立建設公司海外金融平台，重汽與當地金融機構、國内金融機構、行業企業合資共建汽車金融平台等形式，發展以汽車消費信貸、融資租賃、二手車置換以及以租代售為主的汽車金融服務業務，并與傳統的政策性保險和中遠期信用證結算等金融手段相配合，為經銷網絡和終端用戶提供不同資金和期限需求的汽車金融解決方案。
“過去我們有信保項下的融資，現在在探讨用當地汽車金融服務平台。”楊正旭透露。
第三是産品。
重汽的“精準研發适合海外市場的産品”精準到什麼程度？可以這麼說，隻要是重汽進入的國家，其他中國重卡品牌經常對标重汽而不是歐美日韓。不過，标杆也要不斷修正。
部分國家在提出環保升級需求的同時還提出輕量化要求，需要車輛使用新材料、新工藝來降低自重。重汽投入大量研發精力，量身定做了适合菲律賓、越南等國的輕量化産品。
要去高端市場和真正的對手較量
更艱巨的任務已經來了。“按照規劃，未來五年，重汽要不斷提高在成熟市場的占比。”中國重型汽車集團有限公司、中國重汽（香港）有限公司國際部總經理蘭俊傑介紹說，重汽的理想是：10年後，在發達國家的銷量達到出口總量的10%。
為什麼給自己定這麼高的目标？蘭俊傑說原因有二。
其一，從重汽的産品發展速度、質量跟進速度來看，未來5～10年有了和歐洲一二流知名商用車企業産品叫闆的可能性，“在産品上我們有了自信”。其二，從全球商用車市場容量看，歐洲每年需求三四十萬輛，北美三四十萬輛，這是真正的商用車消費市場。“在東南亞、非洲等地的銷售，可以看成是重汽在海外的原始積累，真正要做成品牌，還是要去高端市場和真正的對手較量。重汽要成為真正的國際化商用車集團，就一定要在歐美有一席之地。”蘭俊傑表示。
2016年，重汽接到愛爾蘭訂單，2017年實現組裝、生産、銷售。在高端市場，重汽已開始“秀肌肉”。
“在發達國家銷售并穩定發展，隻有産品行還不夠，要有包括服務響應速度、金融服務、安全應急保障（如召回）等在内的整套措施。所以我們在發達市場的策略是穩健的，在選擇市場和産品時不主張全面鋪開，而是選擇重汽有把握的細分市場先切入，以謙遜的、試點的心态做，先留下一個好種子。”他進一步表示，我國排放法規的升級，帶動了中國産品與發達國家的接軌，催促着企業的核心研發能力、生産制造能力提升，提升後的産品進入發達市場，“各方面的條件就相對成熟了”。
總部在濟南，研發支點在海外，基地和市場全球化。這就是重汽的國際化。