來自湖北十堰的戚建強是東風商用車在新疆的經銷商，他毅然決然奔赴千裡之外的新疆，正是看準了“一帶一路”帶來的政策紅利。“‘一帶一路’使新疆由交通末端變為運輸中心，加速新疆發展方式轉變和經濟結構調整，拉動新疆重卡需求。”戚建強告訴《商用汽車新聞》記者。
輕量化車型助東風赢市場
戚建強所經營的新疆恒信車源貿易有限公司，代理的産品主要有東風天錦、東風天龍和東風天龍KC重工等等，涉及牽引車、自卸車、載貨車和部分工程車。
“2018年1~5月，公司銷售中重卡約220輛，2017年全年銷售500多輛，今年跟去年同期相比有所增長，主要增長車型就是牽引車。”戚建強說道。
據他介紹，由于新疆叫停了一些基建項目，工程車的銷售受到影響，但随着農産品運輸和快遞快運市場的繁榮，牽引車的銷量呈現上升趨勢。尤其是經過治超新政的“洗禮”，不允許超載，讓東風的産品優勢體現得更加明顯。
2016年開始，東風商用車着力推進産品升級，在整個制造領域開展輕量化攻關。其中，在鑄件輕量化方面，由東風商用車鑄造二廠與東風商用車技術中心聯手開發的高強高韌鑄件，使東風天龍成功瘦身100公斤，同時以鐵代鋼鑄件在東風天龍旗艦上使用後，實現整車減重25%。
2017年，東風商用車創新性地提出了“五化”概念：即輕量化、電動化、智能化、網聯化和共享化，走在了市場前面。在牽引車市場熱賣的天龍旗艦，就是“五化”成果的代表，通過新材料和新設計，實現了科學降重。
“東風商用車推出的天龍旗艦2018款和載貨車輕赢版車型，赢得了當地市場的一緻認可，使東風在新疆市場的占有率明顯提高。”戚建強對記者說。
轉模式打通市場要塞
對于2018年下半年的市場情況，戚建強也作出了理性分析。
“新疆基建叫停後，從目前形勢看，今年複工的可能性不大，工程車用戶沒活幹，就更不會買車了。因此，今年下半年的主要增長點還是在牽引車上。另外，借助‘一帶一路’，大量物資需要運送，重型載貨車的需求也在增大。”他進一步表示，在鞏固牽引車與載貨車市場之外，還要重點拓展重工市場，“目前，東風天龍KC、散貨運輸車銷量都不錯，我們要努力把更多合适的車賣到需要的人手中。”
在尋找目标客戶上，戚建強也下了一番功夫。“廠家每季度會配合我們舉辦産品推介會，讓用戶更加了解東風的産品，拉近與用戶之間的距離。我們也利用這個機會，了解細分市場需求和競品動态，挖掘自身産品的賣點，激發潛在用戶。”
經銷商的努力，與廠家支持是分不開的。東風商用車深知，經銷商是廠家與用戶之間的橋梁，經銷網絡的健康發展，是東風商用車擴大市場份額的必要條件。“東風對經銷商的各項支持力度很大，對于風險管控也做得很好，不像部分其他品牌，經銷商換的頻次比較高。”戚建強表示。
做東風經銷商十幾年了，雖然市場競争激烈，困難險阻多，但戚建強始終沒有離開東風經銷體系，他很有信心把市場做好。
“廠家非常鼓勵我們轉變經營模式，不僅僅是賣車，而是要做全價值鍊解決方案的服務商。例如增加金融信貸、售後維修、物流運輸等附加服務，這樣才能在面對用戶時做到有難必解、有求必應。”戚建強告訴記者。
“陽光服務”為用戶保駕護航
除了産品品質有保證外，在服務水平建設上，東風商用車也給了經銷商足夠的底氣。
“東風在新疆的服務網點多，用戶保養車輛也很方便。如果遇到問題，各個服務站點積極配合、快速響應，力求解決用戶的各種難題。不僅如此，廠家還會定期對用戶進行回訪，經常打電話詢問車輛、發動機運行的情況。而且會定期走訪，讓用戶感受到廠家的關懷。”戚建強說道。
東風商用車一直堅持客戶至上，為了方便用戶能夠就近享受到服務，東風商用車投入建設的服務站達820家，服務網點達1000多個。目前，東風商用車在我國的售後服務半徑縮短至100公裡以内。在東部發達地區，服務半徑已縮短為30~50公裡，形成了一個全方位、多功能、立體化，能夠24小時為用戶提供服務、援助、技術支持的體系。
産品的不斷更新，要求服務站的維修人員及時掌握産品情況。據了解，東風商用車會組織售後培訓，從廠家派出經驗豐富的服務工程師針對車輛進行現場講解，提高維修人員的業務水平。
“我們要讓用戶在使用了東風的産品後，真正體會到什麼叫全程無憂的服務。”戚建強說。
好的服務，就是要讓用戶感到暖心。為此，東風商用車注冊了“陽光服務”品牌，建立了近70萬份的用戶來訪檔案；開展了“微信滿意度調查”和線上“東風車管家”APP，力求更好地與卡友交流。這些，都有利于樹立良好的企業形象，提高東風商用車的市場競争力。