In2017,TianJinGangtailongsoldoutalmost700heavy-dutytrucksofCAMCeventhoughthetotalvolumeofthissegmentwereonlyaroundafewthousandssetsinTianjinmarket,whichwasquiteimportantandunexpectedcomparingtothosewell-knowndealersinthemarket.HowandbywhatstrategytheGangtailonghasmadesuchachievement?TheanswertothisquestionisaThree-GuidelinePrinciple.
天津港泰龍，是華菱星馬在華北地區的一級經銷商天津市是中國的直轄市、港口城市和京津冀的一極，在很多地方與上海市相似，隻是人口、面積、産值比上海少很多；也因為如此，天津市重卡市場對車輛結構的需求也與上海市有很多相似之處，但在市場規模上比上海市小很多。
從近年來看，天津市重卡市場産品需求主要集中在集裝箱運輸、煤炭運輸、鋼鐵運輸和土石方運輸等物流領域；同時，城鄉市政環衛工程服務等領域對專用汽車也有一定的需求量。據了解，近年來天津市重卡市場總體比較平淡，年需求量約在幾千輛。
雖然，近年天津市的重卡市場需求量遠比不上上海(上海市在2.5萬輛上下)，但也具有“形象市場”之稱。所以，國内主流重卡企業以及跨國企業都對天津市場十分重視。已進入重卡市場10餘年的華菱星馬自然也對天津市場“情有獨鐘”，不僅在天津市建立生産基地，還把天津作為進軍華北甚至東北、西北市場的橋頭堡！
天津港泰龍銷售服務有限公司(下簡稱：天津港泰龍)作為華菱星馬在華北地區的經銷商之一，2017年竟然售出近700輛華菱車，何以至此？讓我們聽聽該公司總經理韓益軍是怎麼說的。
2017年銷車675輛
據韓益軍介紹，天津港泰龍成立于2009年，位于天津市濱海新區自貿區，專營華菱星馬汽車全系列産品(卡車、半挂車、專用汽車等)，業務主要包括：汽車(及挂車)銷售、汽車維修、汽車零配件銷售、二手車置換、車輛挂靠保險金融等服務。
他說，2017年天津港泰龍銷售各種車輛675輛，其中：半挂牽引車467輛，倉栅車55輛，集裝箱半挂車132輛，其他車輛21輛。天津市場，目前運營的華菱車大約有3000輛左右。僅在天津港，擁有50輛以上華菱車的客戶有近10家，擁有二三十輛華菱車的客戶近30家。
他還說，2017年，天津港泰龍銷售配件收入2600萬元(含部分其他發動機配件)，服務費用360多萬元。
筆者以為，不論是相對于位于天津市的其他重卡品牌經銷商，還是對于華菱星馬，天津港泰龍的整車銷售業績都是難能可貴的，是值得華菱星馬表彰鼓勵和令許多經銷商學習的。
天津港泰龍總經理韓益軍暢談他的“生意經”
3大思想促成“突出業績”
天津港泰龍，何以成為華菱星馬和當地其他重卡品牌經銷商中的業績突出者？外表純樸、說話實在的韓益軍總經理給出的理由是：主要是踐行了3個重要的指導思想：
○指導思想之一：打鐵還需自身硬。韓益軍說，汽車銷售是一個傳統行業，在新時代下，可以說是舉步維艱。因此，隻能通過不斷地提升自我，才能适應這個時代，才能赢得一席立足之地。
他所說的“硬”指的是：産品質量“過硬”和營銷隊伍“過硬”。他說，如果沒有像漢馬動力、索達變速箱、漢馬車橋這種具備核心競争力的核心零部件的支持，不可能有華菱星馬今天的局面。自己不努力，沒人能幫你！
他用數據解釋說：從華菱車在天津市場的保有量來看，2017年他們的華菱配件銷售和服務費數據都明顯偏低，這恰恰證明了華菱星馬汽車品質可靠、維修率低。沒有服務就是最好的服務！他說。
他還說，對于他們經銷商也一樣，隻有加強團隊建設，提升業務技能，規範管理制度，才能取得客戶信任和訂單。
○指導思想之二：請進來、走出去。他說，一直以來，在開發大客戶的營銷活動中，他們始終堅持“請進來、走出去”的指導思想，收到了很好的效果。走出去，即在邀請客戶到公司總部參觀考察的同時，積極組織旅遊活動。對于意向客戶而言，此舉彰顯了我公司熱忱待客之道；對于老客戶而言，則是他們對于老客戶支持與關注的一種回饋。在提升銷量的同時，大大提高了品牌知名度，華菱星馬汽車已成為名副其實的名牌産品。
○指導思想之三：真理往往是用最樸素的語言表達出來的，就像這句話一樣：“吃虧是福”。韓益軍舉例說，2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購了價值700多萬的22輛華菱重卡，然而因該物流公司對于運輸線路了解不夠，導緻所購買的車型在實際運營過程受到路政等相關部門處罰，并要求停運該車型。客戶無奈，要求退車。對此，他一時不知所措。此時，在華菱星馬董事長劉漢如的幫助與協調下，公司補償了該客戶部分損失，并積極為客戶改換了車型。
産品過硬和營銷隊伍過硬，是天津港泰龍的指導思想之一他說，“整個過程并非三言兩語能夠一概而盡，華菱星馬為客戶排憂解難的積極态度與實際行動，讓客戶深受感動。此後，出人意料的是，該客戶又追加了9輛華菱重卡。随後幾年内，該客戶又持續購買了幾十輛重卡。2017年，該客戶又與他簽署了100輛購車合同。”韓益軍表示：跟客戶打交道，不能怕吃虧，相信為客戶解決問題、肯為客戶付出，總會有回報。因此，“吃虧是福”成為他們公司的指導思想之一。
“請進來、走出去”，是天津港泰龍的指導思想之一
2018年挑戰目标810輛
韓益軍透露，他們公司與華菱星馬簽署了銷售任務責任書，認領了2018年810輛的銷售任務。他說，這是華菱星馬對他們公司的信任和認可，但也确實是一個艱巨的任務。
盡管如此，他還是表示，會通過進一步的努力，保證完成任務。在銷售方面，繼續穩固牽引車的市場占有率，确保銷量進一步提升；加強專用車的市場推廣力度，加大投入，維護老用戶，開發新客戶，力争完成公司給予的銷售任務。在渠道建設方面，繼續加強與薊縣、武清的二級合作夥伴的合作，互利共赢，共圖發展，打造覆蓋天津全境的銷售網絡。
韓益軍認為，2018年機遇與挑戰并存；而幸福都是奮鬥出來的。
天津港泰龍向用戶批量交付華菱重卡