圖片來源:http://w.huanqiu/r/MV8wXzkzMTE2ODNfMTc2OV8xNDcxMjY3MjYw向同仁堂學習把真材實料變成信仰
柳傳志當年推薦過一本書,叫《基業長青》,是關于如何創辦百年企業的。于是我就問自己,怎麼辦一個百年企業?我首先想的是,在中國,誰做到了百年?
我第一個想到的是同仁堂。在研究同仁堂的時候,我發現同仁堂最重要的是其司訓:“品味雖貴必不敢減物力,炮制雖繁必不敢省人工”,意即做産品,材料即便貴也要用最好的,過程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說,要真材實料。設想一下,假如大家都這麼做,我們的社會還會有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎?
這件事說起來簡單,做起來很難。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話:“修合無人見,存心有天知。”你做的一切,隻有你自己的良心和老天知道。這一句話,是關于怎麼保證第一句話被執行的。
這讓我很受震動。我想,為什麼改革開放三十多年來,中國在人們的觀念裡,就是生産劣質産品的地方?有時候大家開玩笑說,中國人太聰明。其實就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料,才讓大家有這樣的印象。如果我們想基業長青,就得真材實料,而要想堅持下去,就要把真材實料變成信仰。
要想基業長青,我認為要做到兩條:第一真材實料,第二對得起良心。
當我想到這裡,我又問,有沒有千年企業?有,宗教。宗教其實就是信仰。所以說,想辦成一個持續永恒的事業,就得有理念,并且要把理念變成信仰。
我做小米時就想走一條不同尋常之路:産品材料全部要用全球最好的。對于一個從零創辦的公司,這是非常不容易的,這意味着我們的成本比别人高了一大截。
但我們還是這樣做了,處理器用高通,屏幕是夏普,組裝也找全球最大的平台——富士康。
做到這一點後,我們還有一個問題:誰願意和一個初創企業合作?我原以為,做手機和做PC一樣,買個元器件就行,後來發現并非如此。
手機裡絕大部分是電子件,這意味着,我們的合作商需要投資研發資源,要承擔巨大的風險。因此,每一家供應商在選擇合作夥伴時都異常小心。
組裝方面,我從排名第一的公司談到排名第四的公司,沒有人理我,最後我說服了排名第五的英華達。直到今天,我們在組裝方面主要有兩家供應商,英華達和富士康。
一個創業公司從零開始的時候,很多人不相信你能做成。找手機主要供應商,我花了大概9個月的時間。想做一個好東西,是很不容易的。
小米在創辦初期的一年半時間裡,沒有市場部門,也沒有發過一篇公關稿,并且要求全員保密,甚至不能說這個公司是雷軍做的。
我們從擅長的軟件入手,做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日,我們創辦了公司,8月16日發布了MIUI第一個版本。産品發布時隻有100個用戶,但第二周就變成了200,第三周400,每個星期翻一番。
那年10月,我們被全球的開發者論壇XDA推薦,當年就獲得了安卓最佳産品的提名。
小米是我40歲在财務自由以後創辦的公司,最大的優勢是我不會為了錢去做什麼事情,這是我喜歡、也是最滿意的。
向海底撈學習:口碑源于超預期
七八年前,我在機場的書店買了一本書:《海底撈你學不會》。看了三四個小時後,我居然我學會了。我發現海底撈的秘訣其實隻有兩個字:口碑。
怎麼能把口碑做好呢?有人很快想到了口碑營銷,可是你一旦想到營銷,這件事情就死了。你首先要想,什麼樣的東西才有口碑?
看完這本書我就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣,海底撈的環境很嘈雜。但讓我驚訝的是,海底撈的服務員有着發自内心的笑容。其他的服務型行業,比如民航業,空姐們雖然比海底撈的服務員更漂亮,制服也更好,但是,她們常常是一種皮笑肉不笑的狀态。相比之下,海底撈服務員的笑容真的能打動人。
我問海底撈的服務員:“你當個服務員有啥好笑的?”
她跟我說:“我40多歲的下崗女工,一直找不到工作,結果海底撈錄用了我,七八年前就給我每月四千元的工資,我睡覺做夢都會笑醒。”
我對此很受觸動,海底撈連員工都感動了。所以我決定,小米的客服在北京首先能比同行平均工資高30%,四千塊錢起,最高能到一萬二。如果我不能對員工好,員工怎麼會對客戶好呢?
幾年前,微博上有個段子講得特别好。有個客人在海底撈吃完飯後,想将餐後沒吃完的西瓜打包帶走,海底撈說不行。可是他結完帳時,服務員拎了一個沒有切開的西瓜對他說:“您想打包,我們準備了一個完整的西瓜給您帶走,切開的西瓜帶回去不衛生。”
講到這裡,大家知道什麼叫口碑了嗎?
後來我還去過帆船酒店。當時我懷着無比崇敬的心情去了迪拜,一進帆船酒店,感覺金碧輝煌,好像真的貼了金子,但現代人的審美不會覺得這是奢華,而是土。
我很失望,這難道是全球最好的酒店嗎?我想可能因為我預期太高了。現在回想起來,帆船餐廳好得驚人,但是我的預期如此之高,以至于我真的失望了。
口碑的核心是超越用戶的預期。帆船酒店的服務肯定比海底撈要好,但是他沒有超越用戶的預期。海底撈進去鬧哄哄的,但是包括服務員的笑容在内,很多細節征服了客戶,所以海底撈的口碑是無敵的。
有了這樣無敵的口碑,還需要做廣告嗎?小米公司成立初期,我沒有成立市場部,也沒有做公關。MIUI隻有100個用戶的時候,我要能hold住。
我相信口碑,我認為最好的産品和服務就是營銷,好東西大家會心甘情願幫你推廣。廣告這東西,一半有效一半無效,但比廣告更有效果的是口碑。
我們為什麼覺得保健品人見人煩,就是因為他們天天吹牛,廣告多得讓人心煩,消費者漸漸不願意相信了。而沒有廣告以後,你會真心真意對待每一個用戶,所做的每件事情都超預期。
我曾看到一個用戶在微博投訴“電池用了兩個星期以後充不進去電”,正當我打算回複時,發現已經有同事回答了他的問題。第二天這個用戶發了一條微博,說他“已經收到小米免費寄的一個新電池”。
口碑的核心是超預期,當你去經營口碑時,你的口碑就一定會有提高。口碑不是新媒體營銷,其本質是認真琢磨産品和服務怎麼能夠打動消費者,這才是關鍵。
向沃爾瑪、Costco學習:低毛利、高效率是王道
我要說的第三家公司是沃爾瑪。五十多年前,老山姆在家鄉創辦了一個雜貨店。他發現那時美國流通行業的平均毛利率是45%,老山姆就想,我能不能隻賺别人一半的錢,隻做22%的毛利率呢?天天平價,銷量可以是别人的好幾倍,肯定能掙錢。所以他就把“天天平價”做成了沃爾瑪創辦的口号。
仔細想想,當别的連鎖店賺45%的時候,隻做22%理論上肯定是不賺錢的,而且虧得很厲害,這是市場競争的原則。老山姆琢磨了很久,他得出一個結論,隻要便宜100美元,美國人就會願意開車到10英裡以外。所以他不在市中心辦,而是找了一個舊倉庫,把所有成本降到最低,就算毛利率隻有22%,他也還有幾個點的淨利潤。結果,沃爾瑪用了30年時間就成為世界第一。這就是高效率。
幾年前,我跟金山的一幫高管去美國。那時我們的CEO張宏江一下飛機,就租了輛車直奔Costco(好市多,美國最大的連鎖會員制倉儲量販店)。同行的七八個人也去了,回來以後都很激動。
我感到很奇怪,獵豹移動的傅盛給我舉了個例子:兩個新秀麗的大箱子,國内大概賣九千多元人民币,Costco隻要150美元,合900元人民币。
美國的房子、土地、人工都很昂貴,但這兩個箱子價格隻有國内的1/10。我們拿着美國1/6、1/10的工資,卻要付10倍的價錢,這是為什麼?我研究後發現,Costco這家公司确實厲害。他們的信條是:所有的東西,定價隻有1%-14%的毛利率。
小米剛開始是零毛利,依靠大規模生産,大概有百分之十幾的毛利率。我們的關鍵在于,把小米的整體運作成本控制在5%以内。不謙虛地講,我們是全球運作效率最高的公司。所以我們一定不能雇很多人,一定不能做很多事。我們的哲學是:少就是多,一定要專注。簡單是我們的核心競争力。
沃爾瑪、Costco這些零售業給我的啟發是:低毛利是王道。隻有低毛利,才能逼着你提高運作效率。
互聯網“七字訣”外的真經:群衆路線
我談過互聯網七字訣:“專注、極緻、口碑、快”,互聯網思維裡還有很重要的一條——群衆路線,“深入群衆,相信群衆,從群衆中來,到群衆中去”,這是是互聯網開源社區的模式。互聯網有最低的組織成本,可以讓用戶參與進來。
互聯網是一種思想,一種先進的生産力和先進的指導思想。如果能把這個模式想透,應用到任何業務裡,那個業務都會與衆不同。
小米前面的路還很漫長,我們取得了一些成績,主要感謝大家的支持,更多的是我們趕上了智能手機在中國爆發的時間點,所以才會有“飛豬理論”。
但對我們而言,小米才剛剛開始。我想把我們按這種哲學做出來的中國産品,帶到全世界,讓全球的每個人,都能享受到來自中國的科技創新樂趣。商
圖片來源:http://www.ziwuwu/thread-168552-1-1.html