零售的DNA永遠都是商品、顧客和體驗
什麼是新零售？
很多人都想用一句話概括，讓這個概念清晰化。但事實上，受創新浪潮的不斷推動，每過5年，所有的産業都會進行一次疊代。這也意味着，在新零售行業每5年就會誕生一個新的零售。我們無法預知明天，無法确切地知道未來10年、20年的新零售是什麼模樣，但至少有三個流派，現在就清晰可見：BATJ、産業路由器平台和人類的精神家園。
第一，BATJ分别指百度、阿裡、騰訊、京東，新零售第一個流派是電商巨頭的新零售模式。
為什麼他們要向新零售這個方向發展？原因是電商人口已經突破5.5億，每年增長5000萬人口的機會不會再有，增長開始放緩。即便成交總額和收入增長率還保持在40%-50%左右，也不可避免地出現了溢出效應。
簡而言之，就是某項活動要有外部收益，而且是活動的主體得不到的收益。溢出效應分為知識溢出效應、技術溢出效應和經濟溢出效應等。包括阿裡、百度、騰訊、京東甚至小米在内的每一個企業，每天都在尋找出路。盒馬鮮生就是新零售的佼佼者，它讓零售從自營模式走向平台模式。
盒馬鮮生的每一家店都是一個配送中心，當接到客戶訂單後，會有專門工作人員進行分揀，通過傳送帶直接傳送到配送人員手中。以店鋪為中心，方圓3公裡内的客戶一網打盡。
它的選址方法是：打開支付寶，方圓3公裡内支付寶客戶最多的那個中心，就是開店的地址。當2000個盒馬鮮生建立起來時，與其說它是一家家店鋪，不如說是一張網，一張覆蓋全國最大的分布式物流網絡。那些最高頻、最生鮮、最非标的産品就布局在每一個盒馬鮮生的店裡。每一家店都是一個倉庫、一個配送中心，實現倉店一體化，打造一個30分鐘配送的網絡。
京東是一日兩配“211”（即每天11點前下訂單，下一個11點會收到貨），全球第一家曆史性提供了一日兩配服務。今天，京東也開始布局30分鐘送貨到家的配送網絡。
可見，這個流派用龐大的數據驅動整個實體店的零售，把自己的流量共享給零售。當它把線下數百萬家店真正連接起來時，就建立了全中國最大的分布式物流網絡。
這些門店不僅起到接待消費者的作用，更重要的是為将來線上業務提供更大的物流配送支持和貨源支持。當這個網絡建立起來，未來BATJ帶來的力量可能會真正改變中國的物流成本。
當下中國物流成本大概占比15%，這是一塊非常龐大的成本支出。如果通過BATJ或者全社會的共同努力，整合線上、線下、資本這三股力量，将物流成本降低至5%也是可以實現的。這樣一來，這個高效、高速運轉的分布式零售網絡會促使整個社會的庫存降低一半。這是非常值得期待的。
第二、産業路由器平台。
今天的新零售已經從電商平台步入到一個新的平台：産業路由器平台。産業路由器隻需要做好三件事：連接、配對和價值窪地。
連接不再是手工的連接，而是數字化的、實時的在線連接。要把顧客、員工、經理人全部鍊接到這個平台。
配對不再是喝酒、手工、半自動配對，而是依靠大數據，甚至人工智能的算法進行的智能配對。可以通過對人、貨、場的重構，實現精準配對。
價值窪地非常重要，怎樣才能創造價值窪地？要打造一個超級物種，就需要把零售打造成共享、賦能的零售，為它注入共享、賦能的基因。要做到這一點，首先要從自營型平台走向共享平台。
大搜車團結了10萬家二手車商，去年GMV（成交總額）突破1700億元，今年預計将突破4000億元。就是一個典型的汽車産業路由器案例。
大搜車并不是一個電商平台，也不生産汽車，而是将二手車商以及大量閑置資金、人力、智慧等鍊接起來，在規模、效率和成本三個維度。通過共享庫存和共享客流，在效率上尋找到突破口，打造效率驅動的價值窪地，在2-4線城市形成一種新的市場格局，最後創造了中國最大的基于共享的産業共同體。
産業互聯網很重要的一點就是要占領産業鍊的高空，擺脫原來僅在企業内部研究供應鍊的思維。而站在産業鍊上空時，到處都是縫隙和整合機會。今天中國每一個品類、每一個核心人群都具有這樣巨大的機會。
當年，五星電器因為無法戰勝國美和蘇甯，老闆汪建國在2009年選擇賣店。轉年，在農村地區的1500個鎮上成立了彙通達，團結了8萬家農村小店，将幾百個品牌鍊接起來，做了一個BtoF的計劃（即businesstofamily），将這些小鎮老闆的需求彙集起來，直接對接格力空調。這種模型和7-11的模型很像。
7-11其實是一個雜交的新物種，它不是零售商，也不是制造商，它是一家制造型的零售商。通過産業路由器把兩萬個夫妻店、178個工廠，140家物流中心直接連接起來。這就是我們說的當1.0（産品驅動的杜月笙消滅對手模式）和2.0（資本驅動的摩根産業并購模式）線性組織出現增長瓶頸的時候，我們看到了3.0産業路由器模式打破了傳統的線性增長，走向了指數增長。
3.0産業路由器模式把大量的碎片存量團結起來。7-11是一個輕資産公司，隻雇傭了8000人，采用徹底的承包模式，沒有自己的工廠和物流中心，除了早期的501家自營店，至今沒有自己的門店。
今天我們發現，7-11的成本最後逐漸趨近于10%，邊際成本趨近于0。這就是一個新的新零售+X超級物種，從線性組織到指數型組織。它是一個産業共同體，像産業磁鐵一樣，能夠通過B2F産業路由器平台，團結一切可以團結的上遊、中遊、下遊的産業力量。
産業共同體的目标就是打破590現象，讓它變成倒590，即90%的參與者都有獲益的可能，5倍以上的變化，5倍以上的增長。這是一個完全不同的商業邏輯，也是我們願意看到的。産業路由器是一個重要的發展方向。
第三，人類的精神家園。零售業自第一天開始，就是為人類心底深處的精神家園而生，從精神家園這個角度看，線下實體店提供的是無與倫比的體驗，這個體驗使一代一代的新零售業态如雨後春筍般地湧現。
也許每過10年，這種體驗完全不一樣，但零售的DNA永遠都是商品、顧客和體驗。不管如何重構人、貨、場，所有的一切都是為圍繞商品、顧客和體驗這三個要素展開的。
未來新零售場景，沿着時間線(全天候)、空間線（全渠道）、馬斯洛需求線（全體驗）三個維度展開，誰把這三維全場景能力建立得越深厚，誰的核心競争力就越大，誰就有機會獲勝。三維實際上就是指三“全”，即全體驗、全天候和全渠道，真正做到随時随地随心的零售之旅。
全天候：在時間線上，提供24小時全天候連接能力。以小米為例，從早到晚，活躍的1.9億用戶基本都和小米21個1000萬級别用戶的APP有聯系，這些APP實質上就是一個跟消費者建立連接的道具。從這一點可以看到移動消費群的崛起。
全渠道：在空間維度上，線上+線下+社交+短視頻等，不再是O2O模式，而是0+O+social+抖音+全渠道模式。無論線下從客廳到廚房的電飯煲，到卧室再到兒童房、甚至廁所，小米之家，還是線上天貓、京東、小米商城等都構建了完整的共享全渠道模式。
全體驗：從小米盒子、小米電視、小米路由器到掃地機器人、兒童教育、音樂、電影，從小米構建的滿足馬斯洛需求的全體驗，你會發現，小米的産品線已經具備了構建時間線、空間線和需求線三維全場景的能力。
小米生态鍊并不是自己去做所有的事情，而是團結一切可以團結的力量。雷軍提出新國貨運動，計劃扶持100個小米的時候，實際上就是利用共享經濟思維，把自己閑着也是閑着的3億流量和高效低成本的供應鍊能力貢獻出來，進而構建一個産業共同體。
這種打法好比竹子。手機是一根竹子，力量可能很薄弱，但通過更多産品線的布局，成長為一片竹林時，整個平台就起來了。用産業路由器的模式看，小米已經有半個路由器的能力。它打破了1.0即電商的平台經濟模式，建立起來的是一種産品共同體的平台經濟模式。
你不知道未來是什麼但它每天都在發生
我們認為，所有的經濟體（無論是實體經濟體還是電商經濟體）都是數字經濟體，有了算法後，你會發現世界是完全不同的。尤其是在ABCD（AI人工智能、Blockchain區塊鍊、Cloud雲計算、Data大數據）這些新技術的驅動下，基本上所有的零售品類、零售業态都可能重新再做一遍。
在重做一遍的過程中，我們仍然認為，從零售基礎設施的投資到産品端的新消費品牌投資，都存在嚴重不足，這是我們最大的機會。
機器人社會和人類社會，真的會出現一個平行的世界，在這個平行宇宙裡，我們會發現未來有兩種經濟模型：一種是古典經濟體，它是一種按照公司股份制模式進行分配的經濟體。另一種則是TOKEN經濟體，按照社區通證制來運行。長遠來看，古典經濟體會讓位于TOKEN經濟體，完全按照通證經濟制度來運行。
事實上，通證制度小一點是一個社交型的社區，大一點就是一個産業共同體。當這兩種經濟體同時平行運行在宇宙時，你會發現這個世界會變得越來越美好。
趣頭條就開了一個小頭，它願意把10%的廣告費拿出來和所有的參與方分享。從消費者到建設者，都是這個經濟體中的受益者。
比如看一條新聞，讀者能獲得10個金币，寫一條優質評論，可以掙200個金币；帶來一個新人，相當于做了一次銷售，可以掙1000個金币。把趣頭條看成一個社區的話，所有參與者都可以分享該社區10%的收益。這也是趣頭條成功的最大原因之一，不到兩年獲客7000萬，月活也能做到4000萬以上。
但從某種意義講，趣頭條沒有上鍊（區塊鍊賬本），也沒有把區塊鍊技術用得多好，甚至還沒怎麼把它部署在公鍊上。趣頭條利用的是TOKEN經濟的運行機制，我們現在看到的TOKEN會成為未來數字聯邦的門票。如果沒有TOKEN，你就進不到這個領域，這是它的未來。
截至目前，享物說累計融資額已超1.1億美元。無論從創新性還是用戶增長，享物說都可以稱得上是一個“現象級”的産品：通過“小紅花”作為代币，建立了一個嶄新的社區積分體系，開創了新的物品交易方式。
根據享物說團隊提供的數據，從2017年10月上線截至今年7月，享物說小程序的用戶數已經超2000萬，日活躍用戶超100萬。
享物說想做的閑置交易重點在于“送”而非“換”。無論是商業理念還是經濟學層面，“送”和“換”給人的心理感受是不同的。後者是兩個人之間等值的交易，在這個場景下，隻有當交換雙方對物品的價值達成一緻時，“換”的行為才能發生，中間的過程自然會影響效率。所以，享物說強調“送”，幫助有閑置的人消化掉“負資産”。
為了規避另外一部分人群“占便宜”的心理，享物說同時也讓整個社區的交換行為持續起來，團隊引入了“小紅花”，給用戶激勵和回報。
對于一些好的品類，活躍用戶為了不錯過重要商品，每天都會登陸“秒殺”。這些用戶行為也天然讓平台成為了一些品牌營銷的場景：在各類廣告的轉化率不斷疲軟的當下，品牌方可以以“送東西”的形式和自己的用戶進行互動。隻需要提供免費的物品，就能起到廣告宣傳和用戶互動的效果。目前平台已經和歐萊雅、麥當勞、完美日記等品牌進行了合作。
從今天的經濟體模型進化來看，未來有無窮的可能性，這也是未來美妙的地方。你不知道未來是什麼，但它每天都在發生。
舊零售經營的是“貨”新零售經營的是“人”
新零售和舊零售最大的區别在哪兒？舊零售經營的是“貨”，新零售經營的是“人”。
從這個維度來思考，新零售的目标不僅是要和消費者建立一種親密的連接，還要建立一種有溫度的連接，真正構建出一個很溫暖的精神家園。在這個精神家園中，你的消費者不僅是你的客戶，還是你的粉絲，他們會擁護你、支持你。
簡單來講，一個品牌不管是消費品牌還是零售品牌，都要站在消費者角度為他們提供真正個性化的服務支持。
要提供這種個性化的支持，隻是知我是不夠的，還需要懂我以及行動。就像在和顧客談戀愛，你要知道什麼時候送玫瑰，什麼時候擁抱、熱吻。如果你不懂她，這個熱吻就會變成強吻。
今天，誰能把消費者的主權彰顯出來，誰就掌握主動權。如果把彰顯消費者的主權，和以消費者為主體、奉消費者為上帝混為一談，那隻能說明你完全不懂消費者。彰顯消費者主權最根本的目的是讓消費者參與進來，讓他們有主人翁的感覺。
Z世代将成為中國消費市場中堅力量
雖然中國已經沒有了數量上的人口紅利，但是仍然擁有三大結構性紅利：老齡化社會不是包袱，反而可能成就銀發經濟；新中産和小鎮青年的崛起，覆蓋中國一線到五線市場；特别是Z世代，他們超越了X一代（1950-1969年）和Y一代（1970-1995年，千禧一代），他們有3.78億人，在未來10年将陸續成年。Z世代将迅速成為中國消費市場的中堅力量。
這3個結構性紅利正在釋放，将極大促進消費升級，對沖中美貿易帶來的不确定性。我們無法直擊未來95後的生活真相，但時間像一條奔流的長河，靜靜地流動在消費星球。
我們預測，2027年，95後出生的互聯網原住民将占世界總人口的30%，其中有15億将步入成年；在中國，随着鼓勵二胎生育政策的全面落地，互聯網原住民占比将超過20%。
新消費會有三大趨勢：第一，從“擁有更多”到“擁有更好”。騰訊網旗下酷鵝用戶研究院發表的《95後互聯網生活方式報告》顯示：95後有着很鮮明的興趣“陣地”，他們有自己喜歡的歌手、樂隊、明星、動漫、球隊等。他們不僅要聽、要看，更要親自組建社團，走上台。Z世代對于品牌的理解已經超過Y一代，“顔值為王”是他們消費的普遍共性，注重格調和創意，産品最好有文化基因。
第二，從“功能滿足”到“情感滿足”。Z世代喜歡一切有感覺的東西，堅持着心靈的自我慰藉和供養，努力實現自己定義的精緻生活。95後會玩，愛嘗鮮，在二次元世界裡活得十分自我，注意力僅8秒，卻願意為價值觀買單，産品背後的故事越來越多地被95後關注。
2016年第二季度，江小白推出了“表達瓶産品”，消費者可以通過上傳文字和圖片，自動生成專屬于自己的酒瓶。如果表達内容被選中，還能付諸批量生産并在全國上市。
第三，從“物理高價”到“心理溢價”。過去消費者很多消費都是“顯著性”消費，也就是說符号感和希望獲得社會和他人認同的心理在很多消費決策中占據着主導，比如追求奢侈品、豪華汽車等。
新消費時代的消費者，會越來越關注一些“非顯著性”的消費，也就是一些藏在産品細節，或者蘊藏在品牌背後的文化、精神、時尚元素的感知和體驗，并願意為這樣的産品或者品牌買單。
支撐消費中堅力量的95後們，出生于安定繁榮的經濟時代，有着更開闊的視野和更開放的心靈，體驗和感受遠遠重于價格。
過去，很多互聯網公司用戶增長不錯，但始終賺不了錢，苦苦掙紮，原因就在于用戶付費相當少。但今天很多小公司的盈利都能産生指數級增長，因為用戶付費意願及比例顯著上升。
對于上一代人來說，互聯網上的東西天然就是免費的；而對于Z世代，隻要東西有價值，達到了自己的标準，就會主動付費。這種變化為今天很多領域注入了新的活力和機會。
構建零摩擦能力是新零售最重要的能力
在騰訊的AI加速器裡，它的技術圍繞三個維度展開：一個是時區維度，一個是技術驅動的維度，還有一個是産業趨勢的維度。當把新零售放在這樣的坐标空間裡思考的時候，事情就簡單多了。
我還記得當時提出了Mystore概念。每個人都有一個私人商店，這就回到了零售業的原點。我不需要提供全世界幾千萬的商品，每個人都有自己的商店。因為我們無論是線上還是線下購物，要找到自己中意的商品還是很費勁。但AI懂你，它可以記住你的喜好，幫你找到方圓3公裡内最适合的店鋪，推薦最适合你的商品。
這和今日頭條類似。你在讀新聞的過程中，算法也在讀你。每個人都有自己的小時代，有自己的商店，每個人的小宇宙就會因此誕生，這就是零摩擦經濟。
構建零摩擦能力是新零售最重要的能力。零摩擦經濟真正為消費者提供一種精神家園，當這兩種關系建立起來後，所有的商品都是為人服務的。無人化實質上也是新零售的一個補充，包括自動販賣機、無人機場、無人貨架以及無人專櫃、指紋結賬、刷臉支付等技術的誕生，也是為了零摩擦經濟的時代盡快到來。
越老越龐大的公司越難轉型
90%的企業都不需要轉型，老了退出曆史舞台是自然規律。超級物種的出現自然會誕生一批企業家來推動它的發展。
為什麼螞蟻在地球上有上億年的曆程？這個物種發現一種新資源時會群起而動，如果這個食物鍊開采殆盡，那麼，99.99%的螞蟻都不會意識到他們即将面臨生存的絕境。但它們為什麼沒有滅絕？原因是，總會有幾隻“懶惰”的螞蟻不跟随集團行動，他們要尋求新的生存資源，也是這一群小螞蟻改變了螞蟻的世界。
轉型沒那麼容易，越老、越龐大的公司越難轉型。現在的大企業家碰到了泰坦尼克困境，他們高高興興上了泰坦尼克号，從五等艙辛苦打拼到頭等艙，他對這種路徑的依賴，對成功的依賴是很難割舍的，即使中途他有無數次機會從泰坦尼克号上跳下來。直到推開窗戶發現前面是冰山時，他們才會後悔不已。
讓那些看得到未來的人，願意采取行動的人去改變世界。