供圖火星人俱樂部爆米花還分蘑菇型和蝴蝶型？玉米是如何成為爆米花的？長頸鹿嘔吐是什麼感覺？為什麼宇航員在太空竟然不能打嗝？……這些在成年人眼裡可能不屑一顧的問題，在孩子們眼中，在劉揚打造的火星人俱樂部裡，卻是天大的趣事。
商界的共識是，教育行業見效慢、收益期長，素質教育更是如此。但在劉揚這個幾乎全部是90後應屆生組成的不到百人的火星人俱樂部裡，成立四年來，卻靠着“去銷售化”“做好産品”引來堅果投資、雷軍的順為資本、高思教育等近億元的投資。
素質教育，既為社會賦能，又能在商言商，“火星人”是如何做到的？
素質教育環境催生的新商業價值
畢業于北京大學軟件與微電子學院的劉揚，在北大讀書的時候就為小學生、初中生做物理和數學的課外輔導。劉揚從來不主張學生死記硬背數學公式和物理原理，而是靠科學的推導舉一反三。劉揚創新的授課方法受到了很多學生和家長的歡迎，後來陸續招到了北大附小和清華附小的輔導班生源。
研三的時候，劉揚決定休學創業，創立了一家輔導機構，收集了小朋友們的奇思妙想後，起名為“火星人俱樂部”（以下簡稱火星人）。
将偶然的機遇做成事業，劉揚說“小朋友們在課堂上有很高的參與感和興趣度，又能實實在在地提升課業成績，這對社會是有意義的。”不過，真正能讓這件事從一開始就順利通關的也是當時“天時地利人和”的大環境。
記者了解到，青少兒創客教育、素質教育，在2013年以來快速發展：校内、校外直營、加盟和産品輸出等多種商業模式均有創業人員嘗試。近年來，教育部、北上廣一線城市再到各地省市教育機構，均在推動關于将藝術人文、社會曆史等知識融入課程内容中的工作，北京、上海更是明确了将創新能力的培養直接提早到中小學階段，從政策層面讓“開啟科技創新的探索之路”鋪設到人才培養的前期。
所以，火星人趕上了創造新商業價值的好時候——面向教育機構輸出産品。
劉揚解釋，這個産品不是某款硬件或軟件，也不是單薄的教學内容，它是一個素質教育課程體系解決方案，通過教育機構輸出給小朋友（學生）。簡單來說，這個體系包含了科學類系列課程和戶外營地課、教學教具、系列圖書，以及培訓視頻等，而産品的價值點在于為教育機構賦能，提供更多素質教育的課程服務。
劉揚也承認，這幾年素質教育類的輔導機構已經經曆了幾次市場大洗牌。而創立了4年的火星人依然活着，并且在北京有9家直營店，為全國近百所中小學提供服務。但這并不代表他們在競争中勝出了，劉揚可以肯定的是：“目前素質教育是市場剛需，國家政策明确支持，同時在學生和家長那的受歡迎程度，也證明了我們做的事是有社會價值和商業價值的。所以，方向對了，公司以後面臨的隻是發展快慢的問題，而不是生死問題。”
火星人的團隊裡沒有銷售崗！
青少年的課外輔導機構早已魚龍混雜，動辄幾萬或十幾萬的課時費并不少見。輔導班能存活下來，多是靠給那些望子成龍的家長們洗腦、給孩子們辦卡，讓業績說話成了行業生存的“潛規則”。
但火星人的團隊裡卻沒有銷售崗！
一開始就不懂運營的劉揚直言不諱：“去銷售化運營也是我們踩了好多坑才走出來的一條路。”
成立初期火星人也有一個近20人的銷售團隊，并且采用了單一的隻在線下鋪課的模式，這樣的盈利方式雖然可行，但是獲客量和社群量是很少的，而廣告、營銷、銷售崗設置等成本占據了很大的比例，導緻劉揚必須把課程價格擡得很高才能覆蓋公司的運營成本。經營了一段時間後，公司的投入産出一度捉襟見肘。
“栽了跟頭才領悟到，做教育不同于賣産品。為什麼大家常說‘十年樹木，百年樹人’？教育對時間的投入遠大于金錢。”劉揚解釋道，教育機構的銷售人員在校區裡不僅是提供産品，而且要參與服務。利益驅動型的銷售人員無法保證高标準的服務質量，這會影響教學質量進而産生惡性循環，影響公司品牌。而劉揚自己一開始受到家長和學生的認可，也不外乎是他的輔導是用心的，方法是有品質和成效的。
當即，劉揚決定整改。
1.從強制推銷改自願付費。家長按課次繳費或是長期繳費都是可以的，但最長繳費時間不能超過7個月；相比較那些動辄讓家長繳納一年或幾年課時費的行業做法，劉揚說作出這一決定也是頗為謹慎。
2.無門檻退費。不滿意學費随時可退。
3.砍掉作為公司收入窗口的銷售崗。銷售人員離職或是轉崗做校區的運營，員工業績的考核标準不以銷售課時和學費為準，而是綜合參考“孩子的教學質量+家長的好評率+退費率”。
後來，劉揚在經營中發現，現今家長在孩子教育的選擇上是非常細心的，他們會要求跟着聽課，跟所有老師聊完，再去付費。而以前的銷售是想辦法讓家長交錢，家長沒有機會聽課，砍掉銷售後，不再有專人去想辦法讓家長交錢，而是讓家長直接面對課堂，家長很願意去聽課，一旦走到教室就會看到這家教育機構的優勢。
結果，火星人的成單率不僅沒有下滑，反而上升，這是劉揚在公司轉型兩個月内就看到的明顯變化。
去銷售化後，在獲客方面，火星人也加大了新媒體運營、線上教培機構合作和口碑傳播。在新媒體渠道，公司已積累了5萬餘名線上會員，通過邀請會員到店體驗，完成銷售。目前到店付費轉化率在50%左右。口碑傳播讓火星人實現了與清華附小、北大附中、三帆中學等中小學校的合作，在校園内提供“創客課程”服務。
踏實做事者勝過PPT創業者
火星人于2016年1月份獲堅果創投400萬天使投資，并在2017年1月份完成了2000萬人民币的A輪融資，其中由雷軍和許達來共同創立的順為資本，是本輪的領投方，和才資本跟投。
趨利避害是資本的本性，見效慢、運營周期長的教育行業和機構，在獲得資本垂青的路上一直走的磕磕絆絆。
劉揚回憶說，公司于2014年成立，2014-2015年前後，創業市場開始躁動，很多創業者拿着PPT或者一個想法就去找投資。那時的劉揚就是一個不懂得資本市場的窮學生，融資前兩年團隊的微薄盈利，完全來自線下課程和授課。授課場地是中關村學院支持的，上課用的教材是他自己編寫完用A4紙打印出來，教具、實驗課用到的組裝硬件是在淘寶上買的，但團隊裡來自北大、清華、中科院、北科大等高校課程輔導老師的目标是，用心教好每一位孩子。
事實上，線下的踏實做事的創業者赢了那些互聯網泡沫下的PPT創業者。
堅果資本主動找到劉揚，經過幾輪交涉，将投資從200萬提升到400萬。堅果稱，他們看中的是一個現金流健康的，沒有燒錢做運營的團隊。2017年開始火星人又獲得了雷軍的順為資本，北大師兄做的中公教育，以及高思教育的投資。
把錢“燒”在産品上，還是銷售上？
做素質教育收益漫長，獲得資本助力後能走得穩健就更難。目前教育機構獲得資本後普遍在走兩條路：要麼是加大産品研發投入，要麼是把錢燒在營銷上。
對第一條路，一般在産品研發方面的投入，短時間内的資本作用并不明顯，反而要經過不少試錯階段，甚至伴随着營業額毫無起色的窘境。但它是一個長效的，有後勁的事情，因為隻有産品好，教育機構或企業才能活得好，市場競争力才會更強。
而第二條路，讓資本去助力銷售，一般是在團隊融資後迅速把銷售團隊擴起來，短期内營業額能翻好幾倍。但劉揚堅信這種方式是有一定危險的：投資人給了你錢投入銷售，一旦運營體系跟不上，産品質量就會極速下降，最後産品漏洞會越來越大。而市場上其他機構看到一家獨大式的廣告宣傳，也會拿更多的資金去對戰，因為營銷的競争就是廣告、還有營銷費用上的投入競争，這種資本助力是一種“催肥”的惡性循環。
基于這樣的考慮，劉揚選擇了第一條道路：通過資本來助力産品的路徑。加大研發團隊的招募，在産品上疊代更新，為7-12歲青少年研發了多種科學課程，囊括物理、機器人、3D打印、天文等，以創客教育模式改變青少年科學體驗。
并且，劉揚和投資方約定：資本不能拔苗助長，投資人不管投多少錢，不能對所投公司的發展速度有幹涉性的話語權。
把“重産品輕銷售”的路走到底
重産品輕銷售的結果，也确實導緻火星人在很長一段時間裡的營業額增長相對緩慢，但保證了産品質量後，線上和線下的影響力越來越大。目前火星人俱樂部在線上投放的視頻點擊量已經過億，按目前增長速度看，預計在兩年内可以打造百萬級的客戶群。
目前火星人已走入人大附中、北大附中、清華附小、中關村一小、二小、三小等幾十所中小學的課堂，并成為清華大學創客空間合作方、中科院全國科普視頻提供方，CCTV14科學課程提供方。火星人和北京大學、小米、APICloud已經達成合作，做物聯網編程系統，在北京大學軟件學院投資建立了一個實驗室，和副教授、研究生做課程研發。
“我們不僅僅是做硬件，而是在做教育。做一個極緻的好産品，讓越來越多的小孩受益，讓科學更普及。”劉揚總結說。
責任編輯：李靖
劉揚堅信把投資“燒”在銷售的這條道路是危險的供圖火星人俱樂部