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火星人俱樂部:“沒有銷售崗”的素質教育新秀

時間:2024-10-29 02:10:18

一向以社會價值為先的民辦教育機構,大都面臨營銷上收益慢的常态,如何讓運營、品質、資這“三點”達成“一線”

供圖火星人俱樂部爆米花還分蘑菇型和蝴蝶型?玉米是如何成為爆米花的?長頸鹿嘔吐是什麼感覺?為什麼宇航員在太空竟然不能打嗝?……這些在成年人眼裡可能不屑一顧的問題,在孩子們眼中,在劉揚打造的火星人俱樂部裡,卻是天大的趣事。

商界的共識是,教育行業見效慢、收益期長,素質教育更是如此。但在劉揚這個幾乎全部是90後應屆生組成的不到百人的火星人俱樂部裡,成立四年來,卻靠着“去銷售化”“做好産品”引來堅果投資、雷軍的順為資本、高思教育等近億元的投資。

素質教育,既為社會賦能,又能在商言商,“火星人”是如何做到的?

素質教育環境催生的新商業價值

畢業于北京大學軟件與微電子學院的劉揚,在北大讀書的時候就為小學生、初中生做物理和數學的課外輔導。劉揚從來不主張學生死記硬背數學公式和物理原理,而是靠科學的推導舉一反三。劉揚創新的授課方法受到了很多學生和家長的歡迎,後來陸續招到了北大附小和清華附小的輔導班生源。

研三的時候,劉揚決定休學創業,創立了一家輔導機構,收集了小朋友們的奇思妙想後,起名為“火星人俱樂部”(以下簡稱火星人)。

将偶然的機遇做成事業,劉揚說“小朋友們在課堂上有很高的參與感和興趣度,又能實實在在地提升課業成績,這對社會是有意義的。”不過,真正能讓這件事從一開始就順利通關的也是當時“天時地利人和”的大環境。

記者了解到,青少兒創客教育、素質教育,在2013年以來快速發展:校内、校外直營、加盟和産品輸出等多種商業模式均有創業人員嘗試。近年來,教育部、北上廣一線城市再到各地省市教育機構,均在推動關于将藝術人文、社會曆史等知識融入課程内容中的工作,北京、上海更是明确了将創新能力的培養直接提早到中小學階段,從政策層面讓“開啟科技創新的探索之路”鋪設到人才培養的前期。

所以,火星人趕上了創造新商業價值的好時候——面向教育機構輸出産品。

劉揚解釋,這個産品不是某款硬件或軟件,也不是單薄的教學内容,它是一個素質教育課程體系解決方案,通過教育機構輸出給小朋友(學生)。簡單來說,這個體系包含了科學類系列課程和戶外營地課、教學教具、系列圖書,以及培訓視頻等,而産品的價值點在于為教育機構賦能,提供更多素質教育的課程服務。

劉揚也承認,這幾年素質教育類的輔導機構已經經曆了幾次市場大洗牌。而創立了4年的火星人依然活着,并且在北京有9家直營店,為全國近百所中小學提供服務。但這并不代表他們在競争中勝出了,劉揚可以肯定的是:“目前素質教育是市場剛需,國家政策明确支持,同時在學生和家長那的受歡迎程度,也證明了我們做的事是有社會價值和商業價值的。所以,方向對了,公司以後面臨的隻是發展快慢的問題,而不是生死問題。”

火星人的團隊裡沒有銷售崗!

青少年的課外輔導機構早已魚龍混雜,動辄幾萬或十幾萬的課時費并不少見。輔導班能存活下來,多是靠給那些望子成龍的家長們洗腦、給孩子們辦卡,讓業績說話成了行業生存的“潛規則”。

但火星人的團隊裡卻沒有銷售崗!

一開始就不懂運營的劉揚直言不諱:“去銷售化運營也是我們踩了好多坑才走出來的一條路。”

成立初期火星人也有一個近20人的銷售團隊,并且采用了單一的隻在線下鋪課的模式,這樣的盈利方式雖然可行,但是獲客量和社群量是很少的,而廣告、營銷、銷售崗設置等成本占據了很大的比例,導緻劉揚必須把課程價格擡得很高才能覆蓋公司的運營成本。經營了一段時間後,公司的投入産出一度捉襟見肘。

“栽了跟頭才領悟到,做教育不同于賣産品。為什麼大家常說‘十年樹木,百年樹人’?教育對時間的投入遠大于金錢。”劉揚解釋道,教育機構的銷售人員在校區裡不僅是提供産品,而且要參與服務。利益驅動型的銷售人員無法保證高标準的服務質量,這會影響教學質量進而産生惡性循環,影響公司品牌。而劉揚自己一開始受到家長和學生的認可,也不外乎是他的輔導是用心的,方法是有品質和成效的。

當即,劉揚決定整改。

1.從強制推銷改自願付費。家長按課次繳費或是長期繳費都是可以的,但最長繳費時間不能超過7個月;相比較那些動辄讓家長繳納一年或幾年課時費的行業做法,劉揚說作出這一決定也是頗為謹慎。

2.無門檻退費。不滿意學費随時可退。

3.砍掉作為公司收入窗口的銷售崗。銷售人員離職或是轉崗做校區的運營,員工業績的考核标準不以銷售課時和學費為準,而是綜合參考“孩子的教學質量+家長的好評率+退費率”。

後來,劉揚在經營中發現,現今家長在孩子教育的選擇上是非常細心的,他們會要求跟着聽課,跟所有老師聊完,再去付費。而以前的銷售是想辦法讓家長交錢,家長沒有機會聽課,砍掉銷售後,不再有專人去想辦法讓家長交錢,而是讓家長直接面對課堂,家長很願意去聽課,一旦走到教室就會看到這家教育機構的優勢。

結果,火星人的成單率不僅沒有下滑,反而上升,這是劉揚在公司轉型兩個月内就看到的明顯變化。

去銷售化後,在獲客方面,火星人也加大了新媒體運營、線上教培機構合作和口碑傳播。在新媒體渠道,公司已積累了5萬餘名線上會員,通過邀請會員到店體驗,完成銷售。目前到店付費轉化率在50%左右。口碑傳播讓火星人實現了與清華附小、北大附中、三帆中學等中小學校的合作,在校園内提供“創客課程”服務。

踏實做事者勝過PPT創業者

火星人于2016年1月份獲堅果創投400萬天使投資,并在2017年1月份完成了2000萬人民币的A輪融資,其中由雷軍和許達來共同創立的順為資本,是本輪的領投方,和才資本跟投。

趨利避害是資本的本性,見效慢、運營周期長的教育行業和機構,在獲得資本垂青的路上一直走的磕磕絆絆。

劉揚回憶說,公司于2014年成立,2014-2015年前後,創業市場開始躁動,很多創業者拿着PPT或者一個想法就去找投資。那時的劉揚就是一個不懂得資本市場的窮學生,融資前兩年團隊的微薄盈利,完全來自線下課程和授課。授課場地是中關村學院支持的,上課用的教材是他自己編寫完用A4紙打印出來,教具、實驗課用到的組裝硬件是在淘寶上買的,但團隊裡來自北大、清華、中科院、北科大等高校課程輔導老師的目标是,用心教好每一位孩子。

事實上,線下的踏實做事的創業者赢了那些互聯網泡沫下的PPT創業者。

堅果資本主動找到劉揚,經過幾輪交涉,将投資從200萬提升到400萬。堅果稱,他們看中的是一個現金流健康的,沒有燒錢做運營的團隊。2017年開始火星人又獲得了雷軍的順為資本,北大師兄做的中公教育,以及高思教育的投資。

把錢“燒”在産品上,還是銷售上?

做素質教育收益漫長,獲得資本助力後能走得穩健就更難。目前教育機構獲得資本後普遍在走兩條路:要麼是加大産品研發投入,要麼是把錢燒在營銷上。

對第一條路,一般在産品研發方面的投入,短時間内的資本作用并不明顯,反而要經過不少試錯階段,甚至伴随着營業額毫無起色的窘境。但它是一個長效的,有後勁的事情,因為隻有産品好,教育機構或企業才能活得好,市場競争力才會更強。

而第二條路,讓資本去助力銷售,一般是在團隊融資後迅速把銷售團隊擴起來,短期内營業額能翻好幾倍。但劉揚堅信這種方式是有一定危險的:投資人給了你錢投入銷售,一旦運營體系跟不上,産品質量就會極速下降,最後産品漏洞會越來越大。而市場上其他機構看到一家獨大式的廣告宣傳,也會拿更多的資金去對戰,因為營銷的競争就是廣告、還有營銷費用上的投入競争,這種資本助力是一種“催肥”的惡性循環。

基于這樣的考慮,劉揚選擇了第一條道路:通過資本來助力産品的路徑。加大研發團隊的招募,在産品上疊代更新,為7-12歲青少年研發了多種科學課程,囊括物理、機器人、3D打印、天文等,以創客教育模式改變青少年科學體驗。

并且,劉揚和投資方約定:資本不能拔苗助長,投資人不管投多少錢,不能對所投公司的發展速度有幹涉性的話語權。

把“重産品輕銷售”的路走到底

重産品輕銷售的結果,也确實導緻火星人在很長一段時間裡的營業額增長相對緩慢,但保證了産品質量後,線上和線下的影響力越來越大。目前火星人俱樂部在線上投放的視頻點擊量已經過億,按目前增長速度看,預計在兩年内可以打造百萬級的客戶群。

目前火星人已走入人大附中、北大附中、清華附小、中關村一小、二小、三小等幾十所中小學的課堂,并成為清華大學創客空間合作方、中科院全國科普視頻提供方,CCTV14科學課程提供方。火星人和北京大學、小米、APICloud已經達成合作,做物聯網編程系統,在北京大學軟件學院投資建立了一個實驗室,和副教授、研究生做課程研發。

“我們不僅僅是做硬件,而是在做教育。做一個極緻的好産品,讓越來越多的小孩受益,讓科學更普及。”劉揚總結說。

責任編輯:李靖

劉揚堅信把投資“燒”在銷售的這條道路是危險的供圖火星人俱樂部
   

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