新展國際傳媒總裁趙偉主持會議合作與競争，是行業永恒的話題。3月28日，以“會展項目的合作與競争管理”為主題的第25屆中外會展品牌俱樂部沙龍在廣州國際采購中心舉行。沙龍由新展國際傳媒總裁趙偉主持，廣州市商務委會展促進處處長李丹、珠海市會議展覽局部長黃中堅、中國酒店用品協會副會長王志發、廣州會展産業商會秘書長何韻以及會展主承辦機構、場館、服務商代表共20餘人出席會議，分享在各自領域的會展項目管理心得。廣州市商務委員會會展促進處處長李丹在會上緻辭，他指出：“廣州現在在打造國家會展中心城市，接下來，市裡會加大會展工作力度，從政策環境上、管理體系上推動會展業的發展。希望今天這樣的活動多來廣州舉辦，讓我們學習經驗。促進廣州會展業向國際化、專業化、市場化方向發展。”
本屆沙龍由《中外會展》雜志社、北京新展智慧大數據技術研究院主辦，由北京新展國際文化傳媒有限公司、廣州博亞展覽發展有限公司聯合承辦，并得到了廣州市栢色圖展示工程有限公司、廣州市嘉毅賽維展覽器材有限公司、廣州環博展覽有限公司等單位的大力支持。
本期思辨欄目，我們聚焦行業人士對會展項目合作與競争的看法。第25屆中外會展品牌俱樂部沙龍廣州振威國際展覽有限公司市場部總監劉琦薇：
目前，我們公司有這幾個領域的展會，包括每年9月在廣州舉辦的大健康方面的健康保健博覽會以及專注新能源方面的充電設備展覽會等。其中，充電設備展覽會算是新項目，目前經過三年的培育，在深圳、上海、北京三地巡展。充電設備展雖然是新項目，但新能源這個行業是國家目前大力發展扶持的行業，在環境上有着先天的優勢，再加上我們公司的團隊打造，這幾年發展還是比較快的。大家知道，新項目前三年都是培育期，主辦方的投入比較大，再加上很多同行加入這一主題，所以我們面臨的競争的壓力還是比較大的。這就需要我們根據市場的需要不斷調整自己的戰略和方針。此外，我們公司在上海還主辦了化工裝備展，我們在資源領域還有電池和超級電容器方面的展會。這些項目都是圍繞着我們公司的優勢主流業務，所為我認為在創辦項目的時候要考慮公司的實力是否有持續的資金投入，能夠撐過三年的培育期，同時還要應對同行的競争和沖擊。另外，在内部還要做好團隊建設和戰略部署，應對外部挑戰。
廣州金交會投資管理有限公司副總經理駱文傑：
我就談談我們展會的發展情況。金交會的産生既可以說是市場行為，也可以說是政府行為。金交會已經舉辦了五屆，今年是第六屆，五屆金交會的主題都是緊扣國家金融産業的大政方針，圍繞國家金融政策做平台的延伸。我們目前面臨的問題就是怎樣結合産業，更好地發揮一個展會在行業内的平台延伸作用。廣東是全國的金融大省，但是從金融大省到金融強省，并不能靠一個展覽會一蹴而就。但是一個展會如果僅僅停留在成果展示上面，它就缺乏市場生命力。那我們現在要考慮的就是在市場化運作條件下如何跟其他産業更好融合，也就是“金融+”。因此，我們從今年開始就開始做産業延伸，目前我們遇到的問題就是——我們已經伸出了橄榄枝，就是不知道什麼産業願意“+”上來，起到雙輪驅動的作用。金融具有一定的壟斷性，不是純市場的行為，我們目前的問題就是如何把一個具有很強政府特色的展會辦得更有市場化的影響力。廣州市保利錦漢展覽有限公司市場部經理謝傑玫：
我們也在梳理展會發展遇到的問題和下一步的發展方向。比如說展會容量的問題，我們的禮品展現在已經把保利的全部展館都用上了，包括地下停車場和連廊，所以容量問題使我們接下來需要解決的。還有就是城市公共資源的協調問題，比如在大型展會期間，琶洲島上打車的問題、電信問題、停車問題，一直以來都沒能很好地解決。這些還是需要政府做一些資源協調。另外，我們也有像老博會這樣的新項目，這個行業概念雖然炒得很火，但是行業本身還在培育期，還是不太容易。我們現在努力挑選一些有實力的企業，做一些相關題材和品類在做拓展，希望不斷擴大展會的規模。今年我們拿到了北京展會的協辦單位，我們希望通過地域的擴展能夠達到兩個項目的互補。
廣東現代會展管理有限公司副總經理閻志斌：
目前廣東現代的項目主要分三類：一是公司自有展會，如東莞家具展；二是與行業協會等機構合作舉辦的展會，如東莞車展、奇石展、茶葉展等；三是政府類展會，如4月份舉辦的加博會、漫博會、科技周、“海絲”博覽會等。展會是為産業服務的，産業遇到的問題就是展會遇到的問題，那麼怎麼應對這些問題呢？我們也在積極求變，比如在“互聯網+”方面。我們從去年開始就籌劃成立了兩個中心：一是咨詢中心，整合了我們所有的傳媒資源，成立了傳媒運營部和大數據服務部；二是呼叫中心，提供買家呼叫服務。我們自己的家具展，外呼了30多條，今年的買家比以前多了38%，成功率很高；同時我們也為外來的展會提供呼叫服務。
去年我經手創辦了3個項目，我覺得現在創辦項目有一些體會可以跟大家分享。一，注重體驗的展覽會如美博會未來會有較大發展空間；二，創辦項目要調研這個行業的規模和市場規模夠不夠大；三，考慮行業法規，比如去年出售了11個億的ChinaJoy，這樣的展會沒有廣電總局的支持是發展不起來的；四，考慮同類型的展會多不多、強不強，還有沒有空間；五，要考慮市場在哪裡，買家資源在哪，是否能夠掌握這些資源；還有就是展館的合适檔期能否采購到。
漢諾威米蘭展覽（上海）有限公司廣州分公司市場協調王學熹：
廣州國際旅遊展由我們廣州分公司操作，已經舉辦25屆，已經形成了品牌，GITF在業内有着很高的知名度，我們現在也在尋求如何突破。我們的展會有些特别，因為大部分的展會是B2B或B2C的，而我們的展會既有B端的也有C端的，我們是兩手抓。但是我們現在發現，随着互聯網的發展，越來越多的人通過網絡購買旅遊産品，很少參團、參展了，也對展會形成了一定的沖擊。我們認為，回到本質上說，展會就是一個促進商貿、交流的平台。所以，展會除了能提供面對面的機會之外，還要能提供不一樣的體驗。因此我們在展會上設置了VR的展區，讓觀衆體驗不同地方的風景。展會一定要走在行業發展的前端，要掌握行業發展的趨勢，先行一步。另外，漢諾威米蘭的展會都很注重買家的邀請，我們會将觀衆的到場率作為一個很重要的考核标準，因為這會影響展商對展會效果的評判和他對展會的黏度。廣州佳美展覽有限公司總監王伊華：
我認為展覽的發展和整個行業的相關度是很緊密的。我們的國際美博會面向的是整個日化行業，這個行業的整體發展趨勢是放緩的，這對我們是有影響的。兩三年前，我們整個行業的增長的速度可以達到15%-20%，那是相當快的速度，現在整體的增長速度放緩到9%左右。雖然增長速度放緩，但是我們這個行業的增長速度仍然高于國家整體經濟增長水平的，所以我們這個行業還是朝陽産業,這就是為什麼我們能從一年兩屆到一年五屆。雖然日化行業常說遇到了寒冬，但是在醫療美容方面尤其是針劑類的産品、美容美化、移動電商方面的增長還是很快的，尤其是微商這一塊，雖然2015年央視報道以後有一定跌幅，但是在今年重新爆發。這對我們展覽面積的影響是非常大的，僅微商的面積就達到7萬平米。我們展會擴展的速度太快也遇到了一些問題。當我們的展會達到26萬平米左右的時候，工商、消防、海關、公安等部門對我們的管理越來越嚴格，不僅要求我們實名制，而且限制我們發證的數量和人員進場的數量。這對我們的影響是非常大的，因為對展會來說，人流多意味着展會更成功，所以我們也在努力跟有關部門協調。我們也希望實名制，我們去香港等地看展，他們的展會就是實名制的，目前國内的展會也在慢慢向實名制過度，但是這需要一個過程。
博聞（廣州）展覽有限公司總經理葉韻貞：
我們有的展會遇到的瓶頸就是展館面積不夠足大，導緻展會隻能分期；在有的地方，我們遇到同期展會的競争，這也是個很大的挑戰。2016年UBM開始推行一個策略，叫會展為先，這個概念是指UBM的定位是一個專業的會展公司，我們會把一些跟會展沒有關系的業務都結束或售賣出去，專門做會以和展覽會。同時，我們把集團的業務進行了分析，把一些市場規模不是很大、發展空間不足的展覽會取締、合并或者出售，把我們的産業鍊更加精準、精化。今年2月我們發布了一個新的品牌，中文名叫做“不見不散”，主要是體現會展業面對面的交流的重要性，用這種方式加強會展的凝聚力，這是我們一個很重要的新的品牌。
珠海會展行業協會秘書長蔡新惠：
珠海的展覽主辦公司比較少，展覽業與廣州相比差距很大。我曾經在主辦單位工作過，所以大家提到的問題我也遇到過。比如說，一個展會發展到一定階段後如何持續創新。創新，各有各的方法，因為每個展覽所處的行業不同，它的專業特點是不一樣的，各有各的優勢。
我們協會做了2015-2016年珠海展覽項目的統計，在展會調研的過程中我們發現，像動漫展這樣門檻比較低的展會很容易重複，珠海一年就辦了三四個動漫展。并且我們發現，不論是在珠三角還是在全國，這種展覽項目的重複是很普遍的。這些項目質量參差不齊，而且還會分散展覽資源。廣州世展米蘭展覽有限公司業務總監徐淑明：我在公司主要是推廣境外自辦展，所以我談的主要是境外展。目前我們公司是以“一帶一路”國家市場為重點，在印度、斯裡蘭卡、泰國等一帶一路沿線國家推廣我們的中國商品展。我們遇到的困難就是，由于商品展是大雜燴，很多企業反映展會效果不是很好。我們現在也在逐步計劃根據每個國家的市場需求打造一個行業的專區。專區是我們的第一步，希望将來能發展成為一個專項展會。上屆泰國展會期間，我們已經與另一家單位合作做了一個家電專區，重點做了泰國及周邊國家的推廣，效果非常好。今年，我們繼續合作打造家電和電子産品、玩具的專區，因為這些産品在泰國需求比較高。在印度展上，我們根據當地的需求設置了酒店用品和汽配的專區。我們公司的優勢在境外，希望利用我們的國外途徑和國内一些專業性很強的展覽公司一起開拓境外市場，資源共享、共同發展。我們公司未來項目發展的重點還是在一帶一路沿線國家，下一個考慮的會是緬甸。境外創辦項目首要注意的其實是在境外能有忠實的合作夥伴。因為境外的場館租賃、現場搭建、買家推廣都是很重要的，如果在境外有良好的忠誠的合作夥伴，展會在境外舉辦就會沒有後顧之憂。根據我們公司幾個境外項目的經驗，展會項目管理的要點包括成本核算預算、境外買家的有效推廣、國内市場的有效推動。我們歡迎各行業的領軍人物，包括政府、商協會、展覽公司跟我們的展會進行合作，我們的合作方式是開放和多樣性的。
廣州市巴斯特會展有限公司執行董事陳琳：
在項目操作過程中，我們有兩個困惑。第一，我們經常跟一些商協會合作，合作了一段時間後，他們就會獨立自己辦會辦展。這種情況很難避免，而且很難維權。第二，我們在合作辦展的過程中是希望多會議的，比如我們剛剛召開的醫療展，展覽面積很小，才幾千平米，但是我們有幾十場會議。這麼多會議，如果我們自己做會很辛苦，因為我們沒有那麼多人手做不過來，這就隻能跟商協會合作，但是合作過程中我們發現會議的觀衆水分很大，都是湊人數。所以今年我們想自己辦，這就很矛盾。
廣州會展産業商會秘書長何韻：
我們發現會展行業入門的門檻比較低，最後導緻行業産能過剩。不管是同類型的展會，還是整個廣州乃至廣東的會展服務商，由于門檻低造成了嚴重的産能過剩。這是市場化造成的。現階段，我們需要等市場進行優勝劣汰之後，進行市場份額的再分配。現在整個行業處于這樣一個時刻，對于我們商協會而言，在整個過程中隻能盡力當好一個引導者的角色。深圳國際會展中心常務副總經理毛大奔：
目前，雖然國内會展業存在重複辦展多、競争環境惡劣，但是哪個行業不是這樣的呢？最關鍵的問題是，如何定位展會項目的發展。以美容美發展為例，中國美容美發博覽會規模已經很大了，但是放眼全國，還有很多美容美發展活得也非常好。不用去說上海和成都的美容美發展，僅我知道的青島海名就有6個美容美發展，這說明他做的還可以，否則也就做不下去了。這說明，展會項目隻要定位好，找準服務的對象，針對的行業某一個痛點，請到企業想見到的人，把這幾個方面把握準，提升服務、增強展會的體驗，我認為這樣展會一定會生存下去。
展會的合作，我看到的有兩個方面，其一是全産業鍊的整合。比如在上海舉行的五展合一的紡織行業的大展以及國藥勵展三展合一的大展，都達到了40萬平米。這樣的合作，一方面确實給組織者和場館方帶來了巨大的壓力，另一方面卻也形成了上下産業鍊的互補，對整個行業來說大大提高了效率。這是我看到的一個趨勢，當然這個趨勢的基礎是建立在這五個展會的主辦方都是紡織聯合會下面的協會，比較容易協調。那将來是否會有完全不同的主辦方因為利益、互補、可以産生協同效應而共同到一個會展中心辦展，我們拭目以待。另外，我想說一說并購。現在的并購已經從國外展覽公司并購國内展會項目發展到國内完全不是會展行業的公司并購會展行業的項目，比如ChinaJoy，還有一些企業并購了搭建公司。我覺得這是一個特别好的信号，說明資本開始關注我們會展行業，而且關注度越來越高，證明我們的行業是有價值的。這在我們前二十年的發展中是不曾見到的，以前隻是大魚吃小魚，現在則是完全不同品類的“生物”對會展産生了興趣。我認為這種并購會越來越多，這會促進行業的發展。
廣州市栢色圖展示工程有限公司總經理江浩：
我們主要是做展會設計搭建的。我們經常遇到的就是版權侵權問題。我們經常遇到這樣的情況，前期的設計是免費設計，方案沒有被展商采用，但是我們在展會開展以後在現場看到我們設計的方案被展商使用。這樣，我們的設計沒有被保護。希望有一個專門的機構能夠對于這樣的情況進行管理，保護我們設計搭建企業的權益。
廣東智展展覽有限公司總經理張治：
展覽工程設計師的工作得不到保護和尊重是很普遍的問題，這是行業的頑疾。這有多方面的原因，如企業報價無底線、參展企業知識産權意識不強、法律維權成本高。對于這個問題的解決，我覺得可以從以下幾個方面嘗試：展示設計企業要找準自己的定位，對客戶進行一定的篩選；設計企業要樹立一定的産權保護的意識，比如在發給對方設計方案的時候讓對方簽字，保留證據；從協會的角度，在法律允許的層面上建立類似黑名單制的監督機制。相信，這一會展業的頑疾會随着行業的發展逐漸減少。廣州市嘉毅賽維展覽器材有限公司歐陽平：
我們最關注的是“主辦單位如何選擇合作夥伴”這個問題。我遇到的問題首先就是從業人員缺乏的問題，目前行業沒有專業的技能學校提供專業的人才。很多專業人才在市場上都招不到，所以我們公司的人員都是服務了十幾年的“老人”，看上去白發蒼蒼的。年輕人做搭建隻能做簡單的體力工作，技術積累非常少。還有一個問題，就是這個行業存在不懂技術的客戶外行指導内行的問題，客戶往往隻關注自己想要的效果和成本，不考慮技術問題，而我們又很難說服他們。有的人問我：“你們的産品問什麼這麼貴？”我說：“我們的不貴啊，現在鋁料的成本都已經這麼高了。”有的客戶就提出，你這個料為什麼不可以薄一點，這又不需要稱重。這種說法看似有道理，但其實不是，我們這個行業有自己的規範，如果我的料變薄了那我的配件就用不了了，我的配件如果變小了，那我與其他産品的組合就不配套了，這是一個系統工程。
中國酒店用品協會副會長王志發:
我們的展會主要是酒店用品展，2013年創辦至今，近兩年和廣州旅博會同期召開，合作比較順暢，今年我們還開啟了“三展合一”的步伐。現在根據行業發展的需要，我們今年展開了國際市場與國内市場的聯動。我們覺得國内客戶如果把注意力僅停留在國内的話，視野還是打不開。很多客戶參展的時候，現場很難成交，一方面是由于供過于求，一方面是因為買家不足。這種情況下，我們必須改變思路。所以我們通過和香港貿發局等境外機構合作，把中國的企業引出去，到海外更廣闊的市場參與國際競争。另外，我們還希望把海外的采購商引進來，增強我們展會的綜合競争力。
由于酒店用品展的行業競争很激烈，為了占取行業制高點，我們引入了中國酒店用品行業協會的年會以及一些行業标準制定的會議，按照标準來做生産，引領這個行業向更加規範的方向發展。這樣就可以吸引包括經銷商、專業買家等圈内人士的參與。另外，我們也會多參加業内的活動來拓展視野，因為這個時代客戶的需求變化非常快。為了适應這樣的需求，我們需要不斷武裝頭腦。展覽行業是一個與時俱進的行業，也需要不斷尋求各方的支持，包括政府、展商、行業協會、合作單位等。
廣州廣之旅國際會展服務有限公司總經理黃理存：
我們主辦的展會有廣州旅遊博覽會和中華老字号博覽會等項目，都是在政府的支持下逐漸做大做強。我們面臨的最大一個問題就是國際化的問題。我們一直在尋找多種渠道突破國際化，吸引更多的國際展商參加我們的展覽會。目前，我們緊扣國家一帶一路的戰略發展，今年我們想在展會上做一個東盟文化旅遊的獎勵大會，并進一步打造主賓國活動日，設計一系列國際活動。除了國際化這個永恒的話題，另外一個是專業化的問題。我們辦展會是B2B和B2C同時進行的，尤其是B2B的更要注重專業化。我們會重點邀請UFI、ICCA等國際機構的專業人士參與我們的展會，讓活動有更多的專業化元素。另外，我覺得目前會展業的市場化還是不夠，供需雙方都還沒有找準市場需求，這個是市場的盲點。目前的行政展還很多，我們希望政府要慢慢從展覽主體的身份退出，給會展企業、行業協會等社會組織更多空間，形成“政府主導、市場主體”的局面。