傳統成衣虛高的定價，傳統的銷售模式逐漸被诟病，清庫存成為服裝企業常年的煩惱。如果通過定制的方式帶給消費者更合身的襯衣，更合理的價格，更好的服務體驗，這種模式是否可以成為現實？
在互聯網+的背景下，定制不再是高端的代名詞。通過互聯網平台，實現了規模化定制和了低成本，采用C2M（CustomertoManufacturer）模式更是改變了傳統生産和銷售的商業邏輯，消費者可以獲得更好的商品，定制企業可以獲得更高的利潤。
私人定制“下探”
量品創始人，做了20多年外貿服裝的虞黎達發現，消費者對服裝的消費正在悄然改變。2015年以前的消費者購買服裝兩極分化，一部分消費者，隻在意價格，另外一部分消費者是：隻買貴的，因此，高檔商場裡的高檔品牌成為他們的首選。2015年以後，中國消費者更多地走出國門，看到了很多所謂的洋品牌在國外真實的價位和定位，有了更多的主見，消費觀念逐漸成熟起來。
随着收入的顯著提升，隻看重價格的一部分消費者也開始注重品質，而當初隻買貴的消費群也開始往中間走，很多性價比很高的服裝也成為他們的選擇。
虞黎達通過調研發現，男性消費者在襯衣消費方面最大的痛點不是價格，而是很難買到一款絕對合身的襯衣，定制襯衣有剛需。
以往中産階層在商場裡普遍消費的800元～1200元區間的襯衫，變得越來越難賣了，原因大緻是因為男性消費者越來越懶了，移動互聯網讓人們足不出戶可以完成各種消費和服務，比如網購、外賣。“我發現現在的男性消費者越來越懶了，他們大部分時間都泡在移動互聯網上，不願意出門，這反而給了一些産業機會，比如外賣。”今日資本總裁徐新表示。
定制襯衣也是這樣一個讓消費者足不出戶，就可以享受極緻服務的一個行業。當一個男性消費者在手機上選擇了定制業務，量體師就會上門測量尺寸，并給消費者提供面料選擇的咨詢和建議，量好的數據傳回公司，一周之後這位消費者就會收到為自己量身定制的襯衣。一般市場上定制的襯衣價格僅為400元～600元之間，幾乎是商場定價的一半。
事實上，在一般的商場裡，消費者對襯衣的消費忠誠度比較低，複購率能達到20%已經算高了，但在量品，複購率高達50%以上。虞黎達總結，定制襯衣可以如此之快的發展，在于抓住了兩個趨勢，一個是男性消費者越來越理性，一個就是越來越懶。回歸更理性的消費，更好的消費體驗。這是男性中産階層更喜歡的消費方式。
C2M反向定制用互聯網獲客
“反向定制”的C2M，改變的不僅是流程，更是産業鍊。在這個産業鍊結構中，定制加工廠和量體師的作用被提高了，而這兩個環節其實是定制成功的關鍵。
以價格500元左右的襯衣為例。500元定制的襯衣生産成本大概可以達到200元，占到售價的40%，這意味着其制作工藝更精良，用料更講究，品質更高，符合定制的宗旨；而量體師作為和用戶接觸的唯一渠道，其專業性、溝通能力和服務的質量決定着定制的複購率和轉介紹率。
回歸更理性的消費，更好的消費體驗。這是中産階層更喜歡的消費方式。
“更高的産品品質，卻可以做到更低的價格，這才是C2M模式的本質。但前提是要做到規模化，沒有規模做支撐，依然是傳統的定制，曲高和寡，高高在上。”衣幫人創始人方琴告訴記者，衣幫人目前主要定制襯衣和西裝，襯衣的成交價在700元左右，西裝的成交價為4500元一件，主要面向中産階層和富裕人士。
“定制在渠道成本方面是傳統服裝無法比拟的。高企的庫存是中國傳統服裝行業常年虧損的主要原因。但是定制屬于反向銷售模式，先銷售後生産，企業根據訂單生産，不可能産生庫存。因此，定制企業的現金流普遍很好，企業負擔也比較輕，這是商業模式決定的。”虞黎達表示。
要實現規模化定制，區别于傳統的量體定制，關鍵是要實現規模化的獲客能力。2014年12月成立至今，衣幫人的公衆号粉絲數量達到65萬人，APP的粉絲量也有18萬人。APP作為主要載體，成為定制企業和用戶之間溝通的主要渠道，用戶隻需要把自己的身材尺寸輸入到數據庫中，就會自動生成定制的信息，如果沒有精确數據的用戶，衣幫人也可以提供上門量體服務，用戶可以獲得很好的體驗。
2006年就開始做定制的紅邦創衣也是通過互聯網實現獲客。多年的積累，目前有80萬的用戶。10年的用戶積累和用戶的消費大數據，讓紅邦創衣可以清晰地了解自己的用戶複購率是多少，購買頻次是多少，通過數據的分析，可以精準的獲得用戶的消費行為。
在紅邦創衣創始人金洪林看來，互聯網不僅僅是工具和連接，更重要的是通過在線積累的消費數據和區域分布數據，為線下開店提供了精準的數據支撐。為了提升消費體驗和提供更便捷的量體服務，紅邦創衣也會選擇開線下量體店，一般通過數據看看這個區域分布着多少用戶，核算一下單位坪效就可以算出是否适合開店。
由于定制規模越做越大，為了支撐銷量，金洪林坦言，過去一年到處在找合作夥伴，在不斷地整合供應鍊上的關系。“從拓展網絡平台，到關注面料，關注生産，關注物流，我們幾乎整個全産業鍊都在關注，為了提升品質和供應鍊的能力，我們其實越做越重。”
柔性供應鍊實現規模化
成衣行業當年能夠取代裁縫成為一個新的産業，在于更高的效率，更低的成本，規模化是提高效率和降低成本的主要途徑。如今，定制服裝要想分取成衣行業的蛋糕，依然靠的是效率和成本優勢。
定制隻有實現了規模化，才有可能真正讓定制走向平民化消費。而這背後如果沒有柔性供應鍊的支撐，也無法實現規模化的定制生産。
從大規模的流水線生産到柔性供應鍊，在虞黎達看來，硬件設備的改變并不大，大概隻需要對10%的硬件進行更換和提升，最大的改變其實是數據工程，從前端接單到後端生産，完全是通過數據化進行運營。在定制模式中，傳統流水線上的跟單已經取消了，隻需要一個财務就可以解決從前端到後端的所有事情。
當消費者在微信或者支付寶上把錢打給定制企業的時候，一部分錢就直接打到工廠的賬戶中，IT系統直接将用戶的身材數據接入工廠的電腦中，然後根據數據進行生産，襯衣生産出來後，打包好直接接入物流公司的系統，一天後，用戶就可以在家中收到定制的襯衣。這個過程不超過一周時間。
而在具體的生産環節，更多的是依靠電腦控制，進行柔性化生産。在柔性化生産的環節，表面看定制襯衣的生産車間與其他襯衣車間沒什麼區别，但仔細看其作業流程就會看出差别。區别在于背後的電腦控制，在定制的生産線上每裁一塊布料，裁床都會根據電腦提示調整裁剪方式；流水線上每件襯衣的材料、款式、顔色都不大相同；每個工人眼前都有一部電腦識别終端，當一件衣服傳到工人面前，工人要先掃描衣服上的電子磁卡，再根據提示進行加工。
“量體師”正在為客戶測量尺寸每件襯衣所需的全部布片都會被挂在一個吊挂上，上邊會附着一張客戶信息的電子磁卡，存儲用戶對于襯衣的口袋、袖邊、紐扣、刺繡等方面的個性化信息。流水線上的電腦識别終端會讀取這些信息并提示操作，在流水線上實現個性化定制的工藝傳遞。
系統會根據每天市場前端發來的訂單和數據，自動排單、裁剪、配料、配線、配扣等，實現同一産品的不同型号、款式、面料的轉換，以及流水線上不同數據、規格、元素的靈活搭配。
“我們目前已經積累了20萬的用戶數據，而一個規模化的定制企業主要百萬級的數據，目前雖然加工成本還是比成衣高，但是這個積累和規模化的過程中，随着數據的不斷優化和規模增加，這個柔性供應鍊正在不斷的優化當中。”虞黎達表示。
最後，虞黎達給《商學院》記者算了一筆賬，襯衣加工企業加工成本僅為100元的襯衣經過多個渠道最終在商場終端的價格可以高達800-1000元，層層加價後，渠道成本占據了大多數，服裝企業其管理成本則高達10%—20%，因此，他們的利潤往往隻有5%左右；而售價499元的量品的定制襯衣，生産成本為200元，占到40%，另外一塊成本是量體師成本，占到30%，而管理成本和市場費用僅僅占到10%，其餘的20%則是定制企業的利潤。因為沒有庫存，管理成本極低，整體上定制企業的利潤率還是高于成衣企業。