“長城不是不想合資，實際上是輪不到我們合資，長城是中國汽車合資當中唯一真正意義上的民營性合資，是最有質量的一次合資。”2018年7月10日，長城與寶馬簽訂了合資經營合同，7月11日，長城汽車董事長魏建軍就從德國飛回北京接受媒體采訪，難掩激動之情。
2018年7月10日，中國長城汽車股份有限公司（以下簡稱長城）與寶馬（荷蘭）控股公司（以下簡稱寶馬）在兩國政府官員的見證下，正式簽署了合資經營合同，雙方各持股50%建立新合資公司——光束汽車有限公司（以下簡稱光束汽車）。
光束汽車注冊資金17億元，注冊地為江蘇省張家港市，投資總額達51億元。公司董事會由6名成員組成，其中董事長由長城委派，副董事長由寶馬委派，任期4年。合資公司規劃了标準年産能16萬輛的國際先進整車工廠。
此次成立合資公司是國家放寬合資股比後第一個整車合資項目，突破了傳統的合資模式，在合作的深度和廣度上全球領先。一度堅持“不合資”的長城，與寶馬合資之後，讓中國主流的自主品牌汽車企業“告别單身”。
從1983年5月北京汽車制造廠和美國汽車公司簽訂合資經營總合同，到1984年上海大衆成立（現為上汽大衆），成為中國第一家轎車合資企業，此後的30年間，中外雙方企業合資不斷，一汽-大衆、長安福特、北京現代、東風日産……這些合資品牌産品占據了中國汽車銷售的半壁江山。起初，中外雙方合資的初衷，中方是“以市場換技術”。清華大學領導力秘書長顧常超教授認為，30多年的合資，中國汽車工業取得了很大的成果，掌握了一定的汽車制造技術，但是在核心技術、關鍵零部件技術方面，還有一定的差距，這些亦是新一輪合資潮中方企業亟待解決的重要問題。2018年7月10日，長城汽車股份有限公司與寶馬（荷蘭）控股公司正式簽署了合資經營合同。圖為長城汽車董事長魏建軍（左）與寶馬集團董事傅樂希（右）簽約瞬間合資曆程：信心+認同
任何的合資合作，并非一帆風順。長城汽車股份有限公司副總裁趙國慶全程參與和負責這一項目，他向《商學院》記者透露了雙方合作的一些細節。
汽車界瘋傳長城與寶馬合作的事情很久了。的确，2016年4月18日，長城與寶馬就簽署了合作的保密協議，開始洽談。2018年2月，雙方簽署了合作意向書，直到7月10日，雙方正式簽署了合資經營合同。
據悉，寶馬在尋找新的合作夥伴過程中，有意向合資的企業不止長城一家，趙國慶用“信心”“認同”兩個詞說這是雙方達成合作的關鍵所在。
雙方合資經營合同上顯示，目前雙方各持股50%，注冊資金17億元，董事會6名成員中，董事長由長城委派、副董事長由寶馬委派，任期4年。趙國慶告訴記者，之前談判過程中，長城希望是大股東，寶馬是小股東，最終雙方基于各自的資源、市場，經過多輪讨論确定為50：50。
此外，長城汽車在對外公布的新聞稿中稱：“這是寶馬集團在全球範圍内首個純電動車合資項目，也是長城新能源汽車邁向國際化的橋頭堡。”“聚焦新能源汽車領域，面向全球市場開發新一代純電動汽車。”但是長城汽車（601633.SH）針對與寶馬合資的上市公司公告中顯示：經營範圍包括研發和生産内燃機汽車。這似乎與單獨做新能源汽車有很大的矛盾。
趙國慶解釋說：“目前我們合資合同當中确實是包括了研發和生産燃料汽車，主要是基于合資公司未來的市場範圍，尤其是MINI的産品，除了電動車也有燃油車，以滿足全球市場的需求，而在中國市場聚焦的是新能源車。這一合作是寶馬内部對MINI全球戰略的一部分。”
正因為雙方研發的産品不僅是面向中國市場，也面向全球市場，成為雙方合資合作過程中的另一大挑戰，産品需要适應不同的品牌和價格的差異化，又要滿足不同國家、不同區域、不同客戶的要求，這是技術組的難題。
長城愁積分，MINI愁銷量？
今年7月2日，工信部宣布乘用車“雙積分”交易正式啟動，并公布2017年度乘用車企業平均燃料消耗量與新能源汽車積分核算情況。“雙積分”政策是指《乘用車企業平均燃料消耗量與新能源汽車積分并行管理辦法》，該政策于2017年9月正式發布，并于今年4月1日起實施。而長城此前在“雙積分”面前可以說是“壓力山大”。
統計數據顯示，2016年長城汽車油耗積分為-234522分，2017年為-159859分，成為累計油耗積分缺口最大的企業。按照政策規定，在2017年56家油耗積分不達标的企業，可以通過其自身産生的新能源汽車正積分抵消、關聯企業間轉讓、購買新能源汽車正積分等方式抵償歸零。
寶馬在華另一家合資公司華晨寶馬擁有之諾品牌以及i系列電動車，積分壓力要明顯比長城小。在雙方合資消息發布之初，汽車圈就猜測，長城謀局的是新能源積分。
的确，合資公司未來積分分配問題，正是長城和寶馬合作過程中的一個關鍵問題，目前雙方達成的共識是：今後新能源車企業積分是新能源企業收入的一部分，不管生産哪一個品牌的産品，對合資公司而言，積分是一種收入資源，産生的資源按雙方股比進行分配。
魏建軍坦言：“現在世界上經典的車不多了，根本就沒多少太經典的，MINI還算是比較經典的。”運動感、炫酷的外型是MINI的DNA，但《商學院》記者查閱了2018年1~5月，MINI的銷量，表現并不算好。
MINI目前在華銷量每月徘徊在2000輛上下。2017年全年，MINI全球銷售了37.2萬輛，同比增長3.23%，但中國市場累計僅33105輛，占據了全球市場份額不足1/10。
再看寶馬品牌，2017年全球銷量209.16萬輛，中國市場銷售56.14萬輛，占全球銷量的26.84%。兩組數據對比發現，MINI在華市場占有率明顯不足，但具備更好的成長空間。顯然寶馬期待MINI在中國有更好的市場表現。
未來寶馬和長城的合資公司生産電動版MINI，可以理解為MINI國産，這意味着銷量需要提振。
乘聯會秘書長崔東樹與魏建軍的觀點一緻，認為MINI是小車中的精品，但在中國一直沒有打開市場的原因，一方面在于沒有國産，在品牌推廣，資源傾斜方面有一定的限制；另一方面該車在中國市場存在一定的水土不服問題，比如中國消費者更傾向于中大型車、豪華車等，畢竟買車考慮的不是一個人使用，也有全家人出行的需要。“國産之後，MINI銷量表現會上個新台階。”崔東樹表示。
長城和寶馬合資的消息一出，因為合資公司名為光束汽車，外界理解為汽車的品牌叫光束，并臆想這輛車可能會“跑得很快”。事實上，雙方隻是定下來了公司名稱，但最終的品牌是什麼，現在雙方都沒有想好。
雙方合資公司名為光束汽車，這一名字也醞釀了很長時間，既不希望名稱中體現寶馬，也不希望體現長城，而是更加獨立，且不會過時，積級、正能量，“光”可以理解為光明，也能夠聯想到新能源、清潔能源等。
業界一直诟病，長城汽車盡管這幾年取得了不錯的業績，但問題也非常明顯，依靠SUV車型“單腿蹦”，産品以中大型車為銷售主力，油耗較高，因此在“雙積分”政策出台之後，較為被動。
合資公司雙方定位在了新能源汽車領域。汽車行業知名評論員張翔認為，這幾年中國新能源汽車在政策的助推之下，發展得如火如荼。前幾年是以A0級車、A級車為主，補貼退坡、技術成熟的今天，消費者對電動車的需求也從小型代步工具向B級車、C級車或中大型SUV方面轉變。
傳統汽車企業做新能源汽車，很多都是在傳統燃油車平台上将新能源車技術“裝”上，變成純電動版或插電混動版的，而長城汽車本身就有做中大型SUV的經驗，魏建軍否定了這一思路，認為特大的純電車不會優先發展，而是聚焦于城市出行代步充電車。
在技術路線上，則選擇了國際通行的純電動+插電式混合動力（PHEV），其中小型車以電動車為主，更大一些的車用PHEV代替，使之沒有續航焦慮。
缺少國際化經驗
清華大學領導力秘書長顧常超教授認為，汽車企業中外雙方合資合作幾十年來，取得了很大的成果，但問題也很明顯，現階段有幾個需要解決的棘手問題，國際化是非常重要的一題。
最近兩年，顧常超走訪了很多一帶一路國家，這些地方很多都是中國企業走出去的目标，也是中國企業向國際化邁進的重要一步，但是他指出，中國的自主品牌，特别是汽車品牌，在賣向一帶一路國家時，仍然不被外人所接受，當地人仍然較為認可已有的全球化品牌，因此像長城與寶馬的合資，顧常超認為，有助于長城汽車借助寶馬的全球化經驗，帶動長城品牌走出去。
魏建軍說，自主品牌戰海外，交了不少學費，長城汽車走向海外挑戰在于當地市場的本土化運營和駕馭能力。比如如何打造品牌、建立有效的生産組織和網絡、融入當地文化、面對各國各地區的法律法規等。以美國的産品責任險為例，如果在産品開發和營銷過程中有不當，可能會遭到起訴，有時候是你進入到這一市場，就有“坑”，攢到一定量對企業打擊很大。
“作為一個汽車公司，這次合作對我們走出去帶來的價值是巨大的，産品上首先是受益的，海外營銷網絡方面的管理上也是受益的，我希望自主品牌能夠接受鍛煉，把交學費的時間和成本縮短，我們也會更加努力向更高端的市場進軍。”魏建軍說。
在商學院教授們看來，福特、豐田等汽車企業向世界輸出的不僅是産品，更大的價值在于有管理經驗值得全球其他行業企業學習，成為标杆，顧常超認為，中國企業無論是在本土還是走向國際，在管理能力、管理體系方面還有相當大的差距。同時具有全球化視野的營銷、管理人才也是目前中國企業的短闆。“這種差距，光靠間接學習，沒那麼快，要在實戰中學習，通過雙方的合資，借鑒吸引，再到管理模式、體系的輸出更有效果。”
寶馬公司有着成熟、規範、系統的業務流程，融入了多年大量的知識沉澱和積累。合資過程中雙方的流程如何對接，是合作之初的一個難點。最終的解決方案是——不照搬現有雙方股東的流程，哪一方流程好就以哪一方為主，并進行适應性調整，以高效為原則。
盡管雙方合資合作談判曆時兩年時間，這個過程并不短，但是整個洽談過程中，研發工作同步進行。“每一周的工作至少要有幾十個視頻會議，每兩周都會有面對面的會議，或者是在保定，或者是在慕尼黑，雙方溝通讨論目前的技術方案。”趙國慶說。
反思30年合資曆程
長城與寶馬的合資，可以說結束了中國主流汽車企業最後一個“單身漢”的生活，全部跟外資汽車企業合資合作。近年來中國自主品牌汽車取得了長足的發展，邁向高端，但有人質疑認為：單憑中國自己的能力，還是不行，必須借力外資，這與汽車工業起步時期“以市場換技術”區别不大？
“也不全是，這幾年中國自主品牌向中高端走，取得了不錯的成果，但沒有完全走上去，當然這不可能一蹴而就，現在路徑是對的，隻是再往上走會越來越難。“崔東樹說，起步階段，中國的汽車走的是“以市場換技術”的路徑，而現在是“強強聯合”的新合資時代，中國汽車在某些方面擁有了一定的技術儲備和實力，外方也希望能夠從中汲取經驗。長城汽車徐水工廠生産線寶馬方面特别認可中國互聯網的普及，認為中國的車企在這方面走得比歐美公司更快，甚至比日本公司更快，因為中國消費者對這方面特别熟悉，作為一種新的體驗，中國的産品不會落後于外資。
但不難看出，中國走在前面的是應用層面、内飾層面，而在汽車底盤、平台技術，關鍵零部件開發方面，至今沒有絕對技術優勢。又如在電動車的三電技術開發、管理方面，中國也缺乏自身的技術優勢。
顧常超認為，現在中國在技術儲備方面不是“一窮二白”了，現階段的合資，有助于我們更快地掌握關鍵技術，反哺自主品牌。
這種反哺，技術是一方面，顧常超認為，此前我們在向國外企業汲取經驗的時候，比較忽略“工業設計”這一領域，自主品牌汽車更加注重功能性，但現在全球都在消費升級，用戶更加注重體驗、感受。工業設計是制造之外的另一個重要門類，也一直是中國制造的短闆。各大合資汽車企業，中方都需要在工業設計方面重點補課，借着外方作為全球化的品牌，提升自身産品如何在功能價值之外更體現設計能力與價值。
此外，也有業内人士提示，對合資雙方中方而言，重要的是要“學會”。把市場交出去，技術沒學到這條老路不能再重走了。
中國的很多合資企業，截至目前，外方是整合公司利潤奶牛的情況不勝枚舉。
華晨中國是寶馬在華的另一家合資公司，2017年财報顯示，華晨中國集團實現收益53.05億元，同比增長3.5%；淨利潤38.66億元。其中合資企業制造及銷售寶馬汽車利潤52.38億元。如果沒有寶馬汽車的收益，華晨中國實際是虧損的。華晨寶馬成了華晨中國的“生命線”。
又如奧迪，自2016年11月起，在華謀局另一家合資公司上汽奧迪，卻遭遇一汽-大衆奧迪經銷商們的集體反對，也有類似的問題，即奧迪是一汽系的重要利潤奶牛。無論是一汽還是華晨，通過合資，對于自主品牌闆塊的整體提升表現平平。這裡涉及到之前合資公司的很多曆史問題，不好解決，汽車行業知名評論員鐘師認為，新的合資公司沒有這方面的包袱，必須互相借鑒學習。
當然，新一輪的合資，也因為本土企業有資本優勢，國外企業有技術優勢，是一種互惠互利的合資。“這一輪合資潮，主要集中在新能源汽車領域，外商在占資源，目前市場屬于‘混戰’階段，電動車技術、市場、電池等領域，中外方進行重新的排列組合，現在不占地合資，或許就遲了，但成不成五年之後見端倪。”全聯車商投資管理（北京）有限公司總裁曹鶴如是說。