從成立到走向IPO，拼多多用了不到3年。就在市場驚呼拼多多火箭般成長速度時，壞消息和質疑聲不斷。
就在上市前夕，拼多多迎來一場商家“圍城”風波。有商家認為拼多多“涉嫌放縱山寨産品、格式合同有悖公平原則”；還有的商家抱怨拼多多“懲罰”太重，平台規則嚴苛。
“不到3年如何獲得近3億活躍用戶？問題商品為何不斷？它的商業模式是什麼？上市之後将如何發展？”等質疑也不絕于耳。
年輕且頗具争議的拼多多究竟是怎麼“火”起來的？上市會解決市場的質疑嗎？
NO.1上市之路
手握86億現金的拼多多，為何急于上市？雖然拼多多看起來“不差錢”，而且交易體量驚人，但拼多多還沒有實現盈利。
拼多多創始人兼CEO黃峥口中“3歲”的拼多多成立于2015年，是一家定位于主打拼團的社交電商。2016年9月黃峥将拼多多與其創辦的另一家平台拼好貨合并，組建為目前的拼多多。招股書顯示，截至2017年12月31日拼多多的年活躍用戶為2.45億，而截至2018年3月31日的年活躍用戶達到2.95億，這意味着單季用戶增長5000萬。2018年6月的采訪中，董事長兼CEO黃峥稱，拼多多的月活躍用戶量近3億，月活躍商戶達到100萬。按照這一數字來看，拼多多已超過唯品會，成為僅次于淘寶和京東的第三大電商平台。
拼多多的快速成長還體現在營收上。2016年平台營收為5.05億元，到了2017年收入已經達到17.44億元，增長2倍有餘；2018年僅第一季度營收就達到了13.85億元，同比增長37倍。
對于拼多多的野蠻生長，最先坐不住的是阿裡和京東，作為中國電商界的兩大巨頭，拼多多着實是一個很大的“威脅”。
用戶的快速增長不可避免地導緻了拼多多用戶與巨頭的重疊。據咨詢公司QuestMobile的數據顯示，卸載淘寶的用戶有50.3%流向拼多多，卸載拼多多的用戶有78.3%流向淘寶，兩個平台中部分人群出現高度重合性。
在拼多多出現之前，電商格局看似已經較為穩定，阿裡和京東相應的壟斷程度在加強，一些特色電商也是在尋找一些垂直領域在做。拼多多的出現則攪動了整個行業的格局，讓阿裡和京東也不能掉以輕心。
“拼多多主要做對了三個方面，首先是其模式的先進性，去中心化的電商開放平台。”電商行業專家、商性學院院長莊帥指出，電商人貨場三要素中，阿裡與京東，更多的是在“貨”和“場”上進行深化，而拼多多，加強了“人”與“人”的關系，像一條兇猛的鲇魚，殺進電商市場，重構了營銷框架，通過社交電商，另辟蹊徑，實現了去中心化的營銷路徑。拼多多自創的非中心化電商，改變了玩法，商家不用投入大量廣告，但需要提供極有競争力的價格，通過讓利給用戶讓他們主動對外分享。
“其強烈的社交屬性，與騰訊作為其股東有着重要關系。”莊帥指出，行業裡并沒有一家真正意義上的獨立“社交電商”平台。拼多多借助社交手段所做的分享與營銷視為社群化運營，因為它側重的是“人以群分”式的關聯傳播，标簽其實很分明。
騰訊對拼多多持股比例為18.5%。騰訊和拼多多達成戰略合作，給予流量、技術、支付等資源。外界認為拼多多通過低價拼團快速獲客，2017年獲客成本僅11元/人，遠低于京東和阿裡。
從招股書中我們看到，拼多多平台收入主要來自在線廣告和交易傭金，與目前其他電商平台在商業模式上具有一緻性。第一季度拼多多13.85億元收入中，有80%是由在線營銷廣告貢獻，剩下的20%由傭金貢獻。另外，在營銷方面，拼多多贊助了一些大型綜藝節目，通過多種渠道進行廣告營銷，迅速打開了知名度。拼多多成立不到3年，曆經4輪融資，總計17億美元。招股書顯示，截至2018第一季度，拼多多現金和現金等價物有86.34億元，經營性現金流為6.29億元。
手握86億現金的拼多多，為何急于上市？招商證券分析師指出，目前拼多多的核心競争力仍在于用戶規模和商業模式，但護城河不夠寬不夠深，未來應在基礎設施方面（技術、物流等）加大投入，同時從中低端往中端擴展，提升用戶購買頻次和客單價。公司需要獲取充足的現金流來支持繼續挖深護城河，穩固自身競争地位。
雖然拼多多看起來“不差錢”而且交易體量驚人，但拼多多還沒有實現盈利。招股書顯示，2016年、2017年和2018年Q1分别虧損2.92億元、5.25億元和2.01億元。
除了虧損在持續，拼多多的平均月活用戶數也被指“見頂”。招股書披露，截至2017年6月、9月、12月以及2018年3月、6月，拼多多平均月活用戶環比增長連續放緩，分别為118.7%、116.8%、98.3%、17.7%和17.5%。
與此同時，未來的用戶拓展也會越來越難，拼多多今年一季度的獲客成本已達49元，遠高于2017年的11元。同時，拼多多一季度的銷售費用率也已攀升至88%。“當盈利、月活用戶等數據背後的問題顯露出來之後，投資人急于退出，這也是拼多多急于上市的主要原因之一。”一位不願具名的投資人稱。
互聯網行業資深分析師丁道師指出，拼多多赴美上市，也有基于資本環境不好的預判。盡管今年3月剛完成一輪融資，但随着估值的提升，接下來更多的燒錢行為難以再融資。
丁道師還表示，除此之外，有礙于假冒僞劣商品帶來的低質化的負面影響，拼多多急于上市，或許也有先實現上市再快速回頭來解決平台管理問題的意圖。
NO.2“低質低價”标簽
拼多多的商品僞劣和服務問題能否解決，由其發展策略決定，某種程度上可以說是取決于高層領導的意志。
9.8元的男士短袖、3元的抹胸、7.7元10條的内褲、13塊錢5斤的貴妃芒……這些商品以你想不到的價格售賣而且如此暢銷。“拼多多服務于中國最廣大人群的消費升級。”是拼多多對于自身的定位。但其火爆的背後，一直沒有擺脫“低價低質”的标簽。
“消費降級”搶占城鄉大蛋糕
據QuestMobile發布報告統計，在三線、四線及以下城市分類中，拼多多的用戶明顯占比較高。拼多多近六成的用戶來自三線及以下城市，而京東和淘寶這部分用戶的占比僅為43%和53%。
從拼多多的推廣策略不難看出，公司“以低價吸引用戶”，并将消費對象瞄準新入網人群，目前這類人群以女性居多。目前拼多多的用戶中70.5%為女性，25-35歲年齡段的用戶占比超過57%，這部分用戶多為已婚婦女，對生活精打細算。
拼多多也催生了一個新詞“消費降級”。拼多多用戶“追求低價次品”消費行為，不符合當今整體消費環境下消費者樂于為存在品牌溢價的商品進行消費的市場表現，與整體的“消費升級”現象相反，故稱作“消費降級”。
實際上，站在整體消費市場發展角度，結論與之完全不同。由于消費層次不一，一二線城市消費者在早年已開始出現走向“高端消費”的市場表現，這得益于淘寶、京東等電商的普及，使得消費從線下走向線上的一、二線城市消費者，開始有更深層次的物質精神追求。隻是這種高端化的消費升級并未在全國普及。從今年一季度綜合電商行業進行APP安裝的用戶城際分布數據來看，二線城市和四線及以下城市占比最多。
可以清晰看出，二線城市正在緊随一線城市，步入“高端化消費”的“消費升級”進程。但三、四線及以下城市的用戶變化，并不符合這一現象。
“簡言之，若将消費升級分為兩步，二線城市已開始‘走向高端消費’的第二步，而四線城市還走在‘消費升級’的第一步。”莊帥指出。現在拼多多正是吸引了還處在消費升級第一步的“長尾用戶”。從反映用戶黏性數據來看，拼多多目前在月均使用次數和時長數據上已經遠超京東，居行業第二。
中國電子商務研究中心主任曹磊表示，該現象說明追求“極緻的性價比”依然是這些人購物的準則。這類客群每天願意花費大量的時間在拼多多中“淘金”，并且在産品質量相近的情況下，越低價對消費者越有吸引力。
便宜到底有沒有好貨？
“拼多多最主要的買家群體是面向低消費能力的人群的”，這似乎成為受衆對拼多多的刻闆印象。
說到底，價格隻是獲客的手段。拼多多自己的招股書中也是這樣表述的：社交網絡是我們獲客和提高買家活躍度的高收益和高效率工具。買家向其朋友、家人和其他人分享購物體驗和産品信息為我們帶來了低成本的内生流量，推動了買家數量的快速增長，提高了社交互動的活躍度。買家通過社交網絡主動推薦和分享平台銷售的産品信息，通過“拼單”方式享受更低價格，新買家再通過自己的社交圈子将我們的平台推薦給各自的朋友和家人。這一互動功能将網購轉化為有趣的互動體驗。買家與其朋友和家人之間相互信任，有着相似購物興趣和消費模式，促進平台買家群體加速增長的同時，也降低了我們的獲客成本。
相比低價，假貨是消費者們最不能容忍的。假貨對于電商平台有着緻命性的打擊，拼多多也并非沒有意識到這一點。拼多多在治理假貨方面要求商家“假一賠十”，但在消費者實際維權過程中卻少有商家真正踐行。
就在上市前夕，美國品牌在聯邦法院提起訴訟，原告方是一家名為“爸爸的選擇”（Daddy'sChoice）的尿不濕生産商。該公司指控拼多多在明知是假冒商品（knockoffproducts）的情況下，仍然允許銷售印有該公司名字的産品。
“爸爸的選擇”在其起訴書中表示，當他們去年第一次将假冒産品一事報告給拼多多後，該公司從其平台上撤下了部分未經授權的産品。但這些仿冒産品卻很快再次出現，但當他們今年早些時候再次将此事報告給拼多多時，後者并未采取行動。
“我在拼多多上買了一個豆漿機，收到之後發現是假的，LOGO都不清晰。”何先生通過拼多多購買了一台九陽榨汁機，然而收貨後發現并非九陽正品，而是三無産品，且商家仿冒了九陽的商品。而令他意外的是，拼多多的維權專員檢查後認為，商品LOGO與九陽官網LOGO不同，但不承認售假。
據中國電子商務投訴與維權公共服務平台數據報告顯示，2016年拼多多的投訴量占行業13.12%，高居行業第一。投訴的原因主要包括假冒僞劣産品、水果腐爛、貨不對版等在内的産品質量問題以及虛假發貨、拒絕退貨等服務問題兩大類。由此可見，拼多多的商品存在的質量問題不容樂觀。
雖然平台迅速做大，但低價的定位也帶來極大隐患。假冒僞劣和刷單高發，因為商戶入駐門檻很低，談不上什麼違規成本。其次，平台上還聚焦了灰暗的邊緣化消費者，涉黃、涉暴力的商品時有所聞。近日，有報道曾稱，在拼多多平台有成人用品店商家以“幼女”為噱頭販賣成人娃娃，還有一些商家銷售“催情水”“迷幻劑”等商品。同時，包括開刃刀、販賣僞基站設備、摩托車車牌及色情玩具等違規商品也屢禁不止。對此，拼多多發文公開回應，将積極配合核查，認真整改。
“拼多多的商品僞劣和服務問題能否解決，由其發展策略決定，某種程度上可以說是取決于高層領導的意志。”莊帥指出，目前它在拼上市，現階段急需做大的是規模，無論是用戶數量還是交易。而上市成功的話，或許就能把精力放在管理上來，側重于追求效率和質量。而解決問題的方式，除了大力整治現有平台，還很可能會培育新的交易平台。這好比阿裡把淘寶做大後，利用淘寶的流量和用戶來打造全新的天貓一樣。
NO.3商家“圍城”
搞不定的商家會成為拼多多的夢魇嗎？
7月23日，來自拼多多平台商戶向媒體爆料稱，因平台方操作失誤導緻促銷活動過程出現纰漏，事發後拼多多平台不但沒有妥善解決，反将商戶資金、店鋪及關聯店鋪全部凍結。目前罰款去向成謎。造成其中一名商戶财産損失約31萬元。
《商學院》記者多次與拼多多方面求證，對方均表示公司處于靜默期，不接受采訪。
本次事情的起因是拼多多商戶店主黃先生擁有的其中一個售賣食品的個人店鋪，報名5000份商品參加拼多多活動，商品上架8小時内賣光，活動結束恢複原價。然而，第二天在沒接到通知的情況下，再次被平台拉上活動售出2000餘份商品。
由于庫存不夠，便和小二協商申請延遲發貨，但平台方面不同意，要求必須在48小時内将全部貨品發出，于是剩餘2000份以空包形式發貨，準備在空包發出24小時後，重新補發客戶一份産品。然而，接到顧客投訴的拼多多工作人員以虛假發貨為由，凍結資金并要求上交總額為對應訂單3倍的罰款。
對于虛假發貨的處罰，黃先生不否認自己存在過失。由于未處理個人店鋪罰款，拼多多又凍結了他和朋友合開的另一家公司店鋪。對此，黃先生表示無法接受。已去拼多多總部溝通兩次，但都是無功而返。
“拼多多的增長有目共睹，但能否持續是個挑戰。”資深電商行業觀察者李成東稱，在銷售額的快速增長下，平台對于商品品質、供應鍊管理的同步跟進至關重要。
今年6月初，陸續有被拼多多“懲罰”的商家到金虹橋國際商務中心的拼多多總部進行維權。
“褲子不是純棉的，我寫棉的，就被罰了27萬元”，何先生的店鋪“水色江南”主要銷售褲裝，他對3月9日拼多多的“處罰”意見頗大。
“明明發貨了，但快遞公司的信息更新慢，也被判了虛假發貨，”賣襪子的徐女士稱，4月23日發貨1500餘件商品，有100件的攬件信息上傳超時，被罰近8000元。
從事個人定制産品銷售的黃先生，因與客戶互加了微信，被指“存在導流行為”，不但被扣了2萬元保證金，還被強制清退了店鋪。
商家口中的“罰款”，拼多多方面稱為“消費者賠付金”。在招股書中，拼多多稱平台自身收入與不良商家扣除的消費者賠付金無任何關聯，所有被扣的錢均以全平台可用的代金券形式發放給受害消費者。
對此，《商學院》記者曾撥打拼多多的商家熱線求證，客服人員表示，處罰一定是有依據的，不存在無故罰款的情況，當記者追問依據是什麼，由誰來執行時，對方并未回應。
拼多多聯合創始人達達曾在媒體溝通會上公開表示，拼多多之所以出台這麼嚴格的規則是因為電商市場已經相對成熟，沒有給平台做品牌治理的時間窗口，“我們隻能用一個相對比較激烈的方式”。他介紹，在品牌商獲得“爆款流量”前，需提交工廠資質、産品合格證書、質檢報告等資料，同時将“假一賠十”等約束條款寫入商家協議，以提高售假成本。
據了解，商家在拼多多注冊必須同意平台的協議。多位商家表示，入駐時須勾選“我已閱讀并同意《拼多多平台合作協議》”，隻有點擊鍊接，才會顯示協議内容。
對此，北京德恒律師事務所的張帆律師表示，拼多多平台與入駐商家簽署的合作協議均為格式合同，大量條款加重了商家的責任，目前已出現了大量糾紛。
NO.4社交電商下半場之考
社交電商基本都依托微信存活，體量越大風險越大。
随着移動互聯網的深入發展，社交媒體平台的用戶規模持續擴大，流量從搜索入口轉向了社交入口，新的入口效應下，人們的消費習慣因此也發生了變化，随之而來的是購買渠道的轉移，通過商品信息對社交平台的滲入，朋友之間分享推薦購買商品已經成為一種潮流和趨勢。
社交電商較傳統電商而言，最大的區别是把社交媒介滲入消費生活中，通過社交的方式，激發碎片化的移動互聯網流量自發地形成網狀商業流，從而達到聚合移動流量的目的。平時我們在京東、天貓上購物，是以商品為中心，搜索型購物，需要什麼産品就搜索什麼，而社交電商是圍繞人和社群做文章，通過内容和社交等方式去引導消費者購買。
社交電商的好處是用戶自帶流量池，但挑戰也在于受制于平台。目前，社交電商基本上都依托于微信而存活，體量越大則風險越大。
用戶自帶流量池
談及電商，便不得不說流量。沒有流量，沒有GMV，電商盈利便無從談起。傳統電商的流量分配模式是通過平台搜索對平台各商戶進行流量分配，其推薦算法是為滿足流量分配中對精準化營銷的需要。
這一模式下，平台端中心化程度高，對于易于引流的熱門商品十分有利。但造成的問題在于，流量分配不均。說一個典型的例子，通常商品列表排在10頁之後的商品基本無人光顧。“聚光燈之外”的商家在該模式下，獲客成本更高，轉化率更低。
但在拼多多，每位用戶都是流量中心，這也是公司标榜的“新電商模式”。
拼多多有一個特點，沒有購物車。所有下單都需要通過拼單渠道。拼單意味着“社交+分享”。在拼單模式下，朋友圈的作用就是“幫忙砍價”。通過用戶“貪小便宜”的消費心理，拼多多産品實現在朋友圈的病毒式傳播。
這種傳播模式的優勢不言而喻。在“人性弱點”的推動下，每個用戶都成了拼多多的“自來水”，而他們實際上隻想貪幾塊錢的小便宜。用一句話總結便是“雖然可恥，但是有用”。貪小便宜是人性的弱點，隻要沒有發生根本改變，拼多多模式便可以持續下去。從拼多多的GMV高增速便足以看出這一點。
與騰訊相愛相殺
電商流量為王，沒有微信的話拼多多還能稱王嗎？縱觀拼多多的成長曆程，其誕生和發展離不開騰訊，而也正是依托于微信社交網絡才得以快速成長。拼多多的發展空間，正是阿裡3億用戶和10億微信用戶之間的空隙。電商流量為王，但大家最關心的還是拼多多的流量。主要風險在于現有流量模式是否可持續，如果失去微信支持，拼多多有沒有足夠的流量自我生産能力。
目前，社交電商基本上都依托于微信而存活，體量越大則風險越大。因為體量小的，尚有可能通過其他的社交應用獲得對等的新流量。而體量大的平台一旦出現斷流，則很難尋找新的流量來源。
黃峥曾公開表示過，不願意成為一家騰訊系的公司。因此，盡管接受了騰訊的投資，拼多多依然保持着自己的發展節奏和方向。騰訊的态度也是模棱兩可，當微信群裡大量傳播拼多多的謠言時，微信也并未站隊辟謠。事實上，騰訊出資拼多多的目的，也從來就不是單純地幫助拼多多渡過難關。“拼多多目前還是依托微信産生的流量裂變，并帶來相應的交易流水。”李成東稱，由于騰訊的入股，我們通常把拼多多視為騰訊系，在微信體系享有一定的特權，否則以拼多多的瘋狂分享可能早就被微信給封殺了。拼多多無法一直保持着野蠻生長的特權，因為微信不可能長期犧牲用戶體驗來扶持拼多多。
這意味着拼多多必須具備自我流量生産能力，離開了微信的傾斜性支持如何生存？
“騰訊對其涉嫌誘導分享的拼團模式的寬容與否，是拼多多的風險之一，”曹磊指出，拼多多與京東雖然都是騰訊尋求流量變現和抗衡阿裡的重要武器，但當拼團模式對用戶體驗産生影響時，騰訊将面臨抉擇。
京東、阿裡阻擊
對于拼多多的崛起，京東和阿裡在一開始其實并沒有給予太多的重視。
拼多多成立之初，阿裡和京東的競争重點，實際上一直放在一二線城市，在家電，服裝，數碼這些行業中。以生活日用品與低端産品為賣點，以中老年人群和城鄉居民為消費目标的拼多多，迅速崛起并占領了三四線城市和農村的空白市場。
“拼多多的用戶多為增量市場，是移動互聯網興起後的新用戶，他們普遍的特點是年紀較大或是來自經濟欠發達地區。那裡多是阿裡和京東尚未來得及下沉開發的市場，拼多多提前搶占阿裡和京東的潛在增長空間。”莊帥指出。
在經營模式上，拼多多已經基本放棄了自營，全面轉向了輕資産、高利潤的平台模式。這樣一來，拼多多和京東錯開了競争身位。加上逐漸從拼團回歸到傳統銷售方式上來，拼多多将與淘寶争取相同的用戶和商家，因此決戰在所難免。拼多多全部身家都押在電商業務，而淘寶是阿裡最核心的兩個業務之一（另一個是支付寶），承擔着流量生産和商家培育的重任。對于兩者來說，這是一場誰都輸不起的戰争。
就在今年3月中旬，才說出不會重回低價模式的阿裡，馬上推出了特價版淘寶。特價版淘寶的拉新人領紅包、購物共享和0元免單等功能，可謂相當“拼多多”了。尤其拼多多的背後還有騰訊，阿裡自然不會放過任何競争的機會。
反觀京東方面，為了應對強勢的拼多多，京東也跟着推出了京東拼購，公布了1元新人、團長免單等措施。不管怎麼看，這都是一款京東版的拼多多。由此可見，京東也并不想給拼多多任何彎道超車的機會。
毫無疑問，相對于拼多多，阿裡與京東推出的拼購模式，有着更為完備的運營體系和更充足的資金保障，對于商戶也有着更為強大的吸引力。
目前來看拼多多的優勢在于高成長率，而淘寶則在服務和體驗上占優。對于拼多多來說，上市後最要緊的是，盡快解決平台的問題商品，努力提高服務質量和用戶體驗。