在互聯網經濟蓬勃發展的沃土上，慢熱的B2B電商走過将近20年。從1.0階段的信息服務平台到2.0階段交易服務平台，再到3.0階段資源整合平台，迎來快速發展期。而科技的進步、大數據的運用、供應鍊的資源整合以及互聯網金融服務的多樣化創新等，為其注入強勁動力。
B2B電商近20年
從1999年阿裡巴巴成立至今，中國的B2B電子商務發展将近20年。從1.0階段的信息服務平台發展到2.0階段交易服務平台，再到3.0階段的資源整合平台，走向以大數據為核心的服務時代。
作為行業的中間交易平台，B2B電商承擔着撮合上下遊交易的重任，可以有效減少交易環節、縮減産業鍊條、提升流通效率。
在B2C電商無比光鮮和火爆的映襯下，B2B電商的發展顯得很慢熱。但是近幾年，随着産業環境的成熟、資本市場的關注以及典型行業的帶動，B2B電商市場呈現快速發展态勢。iiMediaResearch（艾媒咨詢）數據顯示，2013-2017年，我國的B2B電商保持着20%左右的增速，預計2018年中國B2B市場交易規模将達21.62萬億元。其中，信息科技的發展、大數據的運營、供應鍊的資源整合以及互聯網金融服務産品的多樣化創新等為其發展注入了持續動力。
1.0階段：信息服務時代（1999-2002年）
我國B2B電商開始發展絕非偶然。中國互聯網發展的元年是1994年。那時國内的互聯網市場就像一個呱呱墜地的嬰兒，一切都處在萌芽階段。然而彼時在大洋另一端，美國的互聯網公司市值總和已經突破萬億美元。從技術、标準、投資理念再到商業模式探索，作為互聯網的“原産地”，美國都是一馬當先。最先接觸到互聯網并開始創業的是一批受矽谷影響的年輕人，包括馬雲、張朝陽、馬化騰、李彥宏等，互聯網的早期探路者們積極尋求以互聯網手段變革傳統商業方式。
此時，以彙率改革為中心的貿易改革影響着我國對外貿易的發展。1994年1月11日，國務院做出《關于進一步深化對外貿易體制改革的決定》，提出我國對外貿易體制改革的目标；同年5月5日，第八屆全國人民代表大會常務委員會第七次會議審議通過《中華人民共和國對外貿易法（草案）》，其對外貿企業進出口總額、出口收彙、出口退稅制度等一系列問題及法規做出統一政策性規定，推動了外貿的發展。
當時，互聯網普及率很低，上網費用又過高，1999年7月中國網民數量僅僅為400萬人，B2B平台一直沒有大展宏圖的機會。1999年3月，我國B2C電子商務先驅8848（來自珠穆朗瑪峰的高度）試開通，開辟了電子商務的先河。同年9月，馬雲在杭州湖畔花園的偏僻公寓裡創立了阿裡巴巴，開展B2B電子商務服務，這志着我國B2B1.0時代的正式開始。
時勢造英雄。2000年1月，阿裡巴巴集團從軟銀等數家投資機構融資2000萬美元，讓當時的小樹苗得以茁壯成長。早年成立的慧聰國際、環球資源等平台，在此時業務仍然停留在紙媒端，直到2000年4月，慧聰國際（成立于1992年）推出慧聰商務網，即現在的慧聰網，逐漸開始在互聯網上開拓出一片市場；環球資源則于2000年在美國納斯達克上市，B2B電商發展前景獲得了當時資本市場的認可。這一階段，B2B電商平台開始如雨後春筍般紛紛成立，但阿裡巴巴、環球資源和慧聰網等占據了領先地位，其以信息發布為主要運營模式，通過會員制盈利，迅速積累了早期客戶和知名度。
此階段，B2B平台主要是信息黃頁功能，消彌了信息不對稱問題，主要商業模式為收取會員費和廣告費。B2B平台作為企業間交換信息的在線平台，主要以提供交易服務為主，幫助買賣雙方進行信息發布并收取會員費。然而“黃頁”模式無法深入供應鍊等主要環節，也無法切入交易，平台黏性差且有誠信差、營收低效等問題存在。
在搜索引擎登上曆史舞台之後，B2B電商平台的信息組織方式逐步迎來質變，曾經分散、不規則的信息得以有效組織。搜索引擎為B2B平台的買賣雙方創造了良好的信息交流條件，交易建立在投其所好、相互吸引的模式之下。搜索引擎也進一步分化了B2B平台流量，此時垂直行業門戶和企業紛紛建立網站，讓信息更好地流通，企業官網也更有價值，B2B2.0時代蓄勢待發。
2.0階段：交易服務時代（2003-2016年）
随着信息技術的發展、計算機的普及，以及我國網民的迅速增長，企業電子商務需求急劇增加。特别是在搜索引擎、在線支付等功能出現及完善之後，買賣雙方不再停留在1.0時代隻是進行信息交換的淺層關系，而是逐步切入交易服務，B2B電商進入2.0時代。
在B2B2.0時代，電商平台在信息發布服務與提供交易服務上實現免費，交易雙方實現線上交易，B2B電商平台的主要盈利模式也由提供信息服務收取會員費轉變為促進交易後收取交易傭金。
B2B電商引入在線交易環節，B2B市場迅速發展。2003年10月18日淘寶網首次推出支付寶服務；2004年12月8日浙江支付寶網絡科技有限公司成立；同年12月30日支付寶網站正式上線并獨立運營。2003年12月，慧聰網在香港創業闆上市，成為内地B2B電商平台首家赴香港上市公司。2004年1月8日，中國“電子商務先驅”8848重回電子商務領域，轉型專注于“中國電子商務引擎”，服務于中小企業和個人用戶。2004年9月，慧聰網與騰訊合作，聯手推出了即時通信工具“買賣通”，平台企業買賣雙方實現了在線信息洽談，短短3個月就吸引了50萬用戶注冊。
B2B電商平台湧入大量資本，促進了行業的發展。2004年年底，溫家寶總理主持通過了《關于加快電子商務發展的若幹意見》，B2B電商平台獲得政策和資本支持，并在2008年達到一個頂峰。2005年8月，阿裡巴巴并購雅虎中國的全部資産，同時得到雅虎10億美元的投資。2006年5月，環球資源購入慧聰國際10%已發行股本，結成“中國最大B2B戰略聯盟”。2006年10月，慧聰網與分衆無線聯手推出國内首個無線B2B平台。2006年12月15日，電子商務企業網盛科技登陸深圳中小企業闆，标志着A股“中國互聯網第一股”誕生。2007年4月，網盛科技推出“基于行業網站聯盟的B2B門戶與搜索平台”生意寶，首開由垂直B2B轉型綜合B2B的先河。2007年6月，網盛科技并購中國服裝網，是我國行業網站首例并購案。2007年10月，“MadeInChina慧聰網”上線，慧聰網開始涉足外貿領域。
然而，2008年金融危機到來，外貿訂單數量減少，B2B電商發展放緩，其存在的問題也被迅速放大，同質化服務使得市場陷入激烈競争。2015年，中央經濟工作會議提出“去産能、去庫存、去杠杆、降成本、補短闆”五大經濟工作任務，B2B電商成為中小企業的首選，應用覆蓋面進一步擴大。正如經濟學家許小年所說，宏觀經濟不景氣，微觀經濟更有希望。B2B電商市場此時出現了很多可喜的變化。大數據、雲計算等科技的不斷推陳出新，使得早期B2B電商市場信息服務、廣告服務、企業推廣營銷手段的時代逐漸退去，出現了基于平台、數據和金融的主流商業模式，并進一步優化産業鍊，深挖配套服務。
B2B2.0時代在供應鍊整合、在線交易、SaaS服務等方面有所突破。首先，B2B平台的業務邏輯都是優化供應鍊，重塑生産、運輸、銷售的大流通格局，提升産業鍊效率、推進産業升級。B2B2.0為買賣雙方提供了一個良好的信息聚焦平台，市場交易價格更加透明。其次，金融機構的加入為交易提供了重要的金融支撐。由于B2B交易動辄千萬元，而且欠款、貨價浮動、回款延期、資金周轉限制等問題重重，急需銀行機構加入。慧聰網就與工商銀行、民生銀行等跨界金融合作，推出中小企業法人信用卡服務，并完善在線支付的基礎支撐。最後，随着SaaS概念興起，企業将傳統PC端的CRM移植到Web端，又轉向移動端，SaaS的商業模式主題也從“解放員工效率”轉變為“提高管理效率”。
以找鋼網為例。2012年，鋼貿市場不景氣，很多鋼貿商破産倒閉，找鋼網在此時進入市場。作為垂直電商平台，其綜合服務的電商模式通過去除中間環節、布局全産業鍊，運用SaaS應用進行數據分析與匹配，一端鍊接供應方，一端鍊接提供方，将大數據整合和搜索細化，不僅做到供需匹配，更促成了高效率交易，實現鋼材終端用戶的一站式購物。2014年6月，找鋼網上線“胖貓物流”布局物流網，用戶隻需要在平台輸入出發地、目的地、貨物規格、噸位，就可以搜到相應的貨車報價，鋼材物流運輸的“滴滴打車”模式使得買方購買更加高效。2015年6月找鋼網又推出類似“京東白條”的“胖貓白條”，為平台交易活躍用戶提供融資服務，解決短期資金周轉問題。2016年4月5日，找鋼網CEO王東對外宣布，第一季度全面盈利，而其能夠盈利的關鍵，就在于B2B電商中的供應鍊金融。
2016年以來，B2B電商生态漸成氣候，行業受到資本市場的強烈關注。除了率先起跑的鋼鐵領域（找鋼網、上海鋼聯），其他如化工領域（找塑料網、快塑網、化塑彙）、農業領域（一畝田）、航運貨代領域（運去哪、航運城、二貨網）、煤炭領域（找煤網、易煤網）等垂直B2B電商都獲得了資本的關注。
但是，2.0時代B2B電商發展仍面臨着各種局限。基于技術局限，企業官網電子商務能力與管理軟件能力無法深入連接，企業與用戶對SaaS服務仍然聚焦于安全問題；在線支付服務方面仍需完善，需要國家和銀行的更多支持；供應鍊布局方面仍是雛形，其受到區域、物流、倉儲等多種因素的限制，行業供應鍊發展仍然未見亮點等。
3.0階段：打造交易閉環（2017年至今）
B2B電商近兩年日漸火熱。2017年以來，B2B領域的大額融資消息不時爆出，僅2017年上半年（截至7月21日），我國累計有92家B2B電商公司獲得超過85億元的融資。阿裡巴巴重新發力B端，馬雲和張勇多次提及B2B是阿裡核心戰略的重中之重。
2016年9月，李開複在一場分享會上，正式提出了B2B3.0的概念。3.0時代的B2B電商，通過打通供應鍊、加強對上遊供應鍊的控制、對下遊需求方的觸達，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易閉環，實現線上/線下交易一體化。依托在整個供應鍊上積累的海量交易量和數據，為行業整體提供以交易為中心的倉儲貨運等服務，以數據為中心的金融信貸等服務，依靠服務盈利。
阿裡巴巴集團執行副總裁、參謀長曾鳴教授認為，B2B3.0時代的特點可以用S2B概括。S2B是SupplychainplatformTobusiness的簡稱，即服務于中小企業的供應鍊平台。
供應鍊是指商品從原材料采購開始到最終成為消費者手上的商品所需要經過的一系列涉及到制造商、供應商、零售商、分銷商和最終消費者的環節銜接。供應鍊管理是把供應鍊上的各環節企業看作為一個整體。有效的供應鍊管理可以實現降低企業風險、縮短現金周轉時間、增加盈利等目标。
B2B供應鍊是建立在電子商務基礎上，企業或者商家通過互聯網交易平台進行包括物流、信息流和資金流等過程的采購、銷售以及協調供應商、客戶等業務。
B2B3.0初期，進行整個供應鍊整合的企業以垂直B2B平台為主，代表有“找”式企業，因為垂直類B2B平台具備較強的“縱深”服務能力，能深入供應鍊上下遊，滿足企業多樣化需求，符合工業4.0階段大批量、低成本提供個性化、定制化産品的需求。比如，由經緯和IDG等企業投資的找塑料網，以大數據的合理應用為客戶提供服務，獲得市場認可，初步成功證明了優化産業鍊是正确選擇。再比如找鋼網，一方面，其善用大數據，精準定位客戶需求，為其提供一系列增值服務；另一方面，與商家攀鋼集團等進行戰略合作，完善地區零售銷售渠道、第四方物流運輸網絡建設，以及共同拓展海外市場等。
以阿裡巴巴為首的綜合平台也在積極布局供應鍊整合，包括資金流、信息流和物流方面的整合。
在資金流方面，阿裡布局金融服務，建立支付寶用于支付結算環節。
在信息整合方面，彙集大量網站的信息，使得用戶隻需要通過阿裡交易平台就能夠快速地獲取所需的最新、最及時的商業信息。此外，阿裡還推出了“貿易通”聊天工具，用于企業和企業之間的商貿交流，順暢的溝通保障交易順利進行，可以降低成本、提高效率；阿裡還推出了會員制的“誠信通”，用以解決網絡貿易的信用問題，成為會員的企業可以更好地發布和展示其相關信息。
在物流方面，阿裡巴巴采用了第三方物流的模式，這種模式可以有效地降低阿裡巴巴的部分成本，并提高物流效率，使其能夠集中更多資金和精力去發展其他重要業務。
此時，B2B電商運營模式逐漸成熟，行業競争風起雲湧，預計B2B電商将進入高速發展期。
機遇與挑戰并存的時代
當前正是B2B電商發展的機遇期。
首先，國際化方面，在“一帶一路”倡議推動下，中國作為生産大國，B2B電商服務将邁向國際，随着國際化進程的發展，B2B電商市場規模将得到進一步擴展。
其次，信息咨詢方面，在互聯網與大數據的驅動下，整體B2B電商發展有了質的飛躍，第三方咨詢服務企業的興起，讓供需方對市場的未來發展趨勢有了更明晰的判斷方向，雙方對市場的判斷将站在更高的視角作出觀察，生産與需求間的轉化率有望得到提高。
最後，人才技術方面，在國家教育強國的政策背景下，B2B電商上下遊人才增多，人才的湧現使得B2B電商在整體的交易活動更加效率化。人力資源的提升促使雲計算、大數據等高新技術得到更好的普遍應用，為整體B2B電商的資源整合起到重要的輔助作用。
但是，在信息對稱問題解決之後，資源整合将是B2B電商行業發展的關注點，如何完善線上線下信息交接、提高需求與生産的轉化率、實現整體管理效率都是當下B2B電商發展所面臨的挑戰。目前互聯網+各行業發展形式創新化，下遊B端企業需求增加。為了更好完成需求方的大額訂單，上遊B端企業可能需要投入較大的資金擴充生産規模；而在面臨産業更新換代以及新興企業競争激烈的宏觀背景下，供應方在加大生産力度的同時，需求方可能無法抵擋變化莫測的市場變革，面臨破産倒閉的風險，從而給供應方帶來極大的損失。因此，對于市場競品和行業發展趨勢綜合判斷的信息是供需雙方急需突破的壁壘。
長遠來看，B2B4.0，即線上線下協同+SaaS服務+供應鍊金融将是大勢所趨。在4.0時代将會線上線下一體化，打通金融供應鍊，實現産業協同，提升SaaS服務，降低成本輸出，從而提升經濟效益，這是重要趨向。
從線上線下協同方面來看，B2B電子商務發展逐漸成熟，線上布局已經基本飽滿，在互聯網+驅動下，B2B電商企業要保持用戶群增長和消費者黏度，争奪線下成為一種必然的戰略方針。在保持線上流量充足的營銷上，線下布局要應跟上線上效率，提供用戶的線下體驗感，比如，物流配送、産品檢測、貨物提取、貨物倉儲等。B2B電子商務平台通過“效率+去庫存”的戰略布局，輸出其優勢的信息系統、物流配送設備技術和管理模式，兼顧網點和供應鍊的信息對接，從而提升資源利用效率和運營管理效率，降低成本，将經濟效率最大化。
從SaaS服務方面來看，目前中國SaaS産業的發展空間巨大，在SaaS服務不斷升級背景下，通過将前台的CRM和後台的ERP等要素打通，把B2B電子商務流程嵌入企業端的工作流程，再加上整個供應鍊的整合，将為B2B升級至4.0打破限制壁壘。
從供應鍊金融來看，供應鍊金融有着不同的切入路徑，包括對物流資源整合、交易平台服務優化、資金金融産品服務等，通過對供應鍊整體金融的布局，從去庫存到節約成本，提升經濟效益。第三方機構的出現，為企業提供了專業性行業趨勢，企業通過對形勢的解讀和分析，吸取咨詢機構的第三方意見，有利于其規避風險，更能精準地進行交易，有助于B2B電子商務行業的整體快速發展。
而今，B2B電商即将進入20年，市場規模不斷成長，商業模式不斷升級，整個行業發展曆程也是波瀾不斷。預計B2B電商4.0時代也将很快到來，未來B2B電商将會如何發展，将會帶給中國電子商務行業什麼樣的驚喜，是否能夠生長出新的BAT，這些問題都讓人十分期待！
李松霖艾媒咨詢分析師由芙潔艾媒咨詢分析師助理吳佩芸艾媒咨詢分析師助理
責任編輯：衛麗紅