果敢擇業,泡蘿蔔也能成專家
從小,文靜的賀旭輝就有一股子執拗的鑽研勁,隻要是感興趣的事,她總喜歡弄清事情背後的各種未知。她研究過饅頭的發酵問題,研究過蚯蚓的補償性再生(指截斷後還能存活再生),甚至還傻乎乎地驗證過“永動機原理”……因為好學愛問,賀旭輝被同學們送了個綽号:“金剛鑽”。
2001年9月,好學的賀旭輝順利考進華中農業大學食品科學與工程專業,成了一名成天與農産品打交道的“準技術員”。因為專業的特殊性及就業前景,農業院校的很多學生并不太熱衷于本專業的學習,多會選修其他專業,或是将時間大把大把地花在泡吧、泡網上,倒是賀旭輝,絲毫不介意與農業“沾親帶故”,“幹一行,愛一行”,一頭便紮進了浩瀚的食品理論與實踐中。賀旭輝的肯學肯幹、腳踏實地得到了老師們由衷的贊許,2004年12月,一位專業課老師正好接手了一項水晶蘿蔔的技術研究項目,便問賀旭輝有沒有興趣參加,賀旭輝得知,二話沒說便全身心地埋進了實驗室。
然而,在項目剛剛進行一個月後,按照學校的實習規定,賀旭輝被派往浙江金華一家民營食品企業實習。無巧不成書的是,這家企業正打算推廣當地的一種土特産“蘭溪小蘿蔔”。賀旭輝高高興興地趕赴金華了。
到了實習單位,賀旭輝才得知,這泡蘿蔔看似平常,可關鍵技術很難攻克。雖然當時公司打定主意大力推廣這種泡蘿蔔,但一直沒有攻克泡蘿蔔的技術難關,蘿蔔泡的時間一長就會發黑變軟,保質期隻有一星期。賀旭輝和帶隊的技術員在實驗室裡整整泡了3個多月,依然沒有解決這個核心問題。
2005年5月,實習期結束後的賀旭輝回到母校,着手準備畢業後的去向問題。由于她踏實肯幹,專業成績優秀,不久,武漢市一家大型食品企業挑中了她,邀請她加入團隊。可收到邀請後,賀旭輝卻猶豫了,滿腦子全是那一缸缸的蘭溪小蘿蔔。考慮再三,她回絕了這家大型企業,轉而投入金華那家民營食品企業。賀旭輝的決定讓老師、同學們大為不解,可她卻固執地堅持自己的選擇:“我總覺得還有件事沒做完,所以想回去解決這個問題。再說,泡蘿蔔未必不能成專家,你看韓國的泡菜,還打進了國際市場呢。這種産品隻要開發成功、口味好,肯定能吸引衆多饞嘴,比如我這樣的小女生。”2005年7月,正式畢業後的賀旭輝離開武漢,回到金華,當起了一名基層的技術員。
為了解決小蘿蔔泡長了易變色這一難題,賀旭輝一頭紮進了實驗室。每天,賀旭輝都要做四五壇泡菜,因為一種配料增減萬分之一,味道都會大不相同。就這樣埋頭苦幹了3個多月、做了400多次實驗後,一天,賀旭輝猛然發現,90多天的實驗全找錯了方向,解決的辦法非常簡單:隻用改動腌制過程中的一個小小程序就行。變色的問題,解決了。
随後,賀旭輝又開始研究起蘿蔔的脆度、保質期等問題。經過一年多的鑽研,在做過1000多次實驗後,2006年底,賀旭輝終于成功地找到了泡蘿蔔的秘方,“蘭溪小蘿蔔”的推廣指日可待了。
不甘埋沒,艱難創業尋出路
然而,正當賀旭輝沉浸在實驗成功的喜悅中時,不久,她便發現,由于公司的管理及執行力存在嚴重問題,生産車間做出的泡蘿蔔的味道遠遠不如她在實驗室做出的味道好。更讓她郁悶的是,當她一次又一次地将整改意見呈交給公司領導時,得到的反饋始終是“這個問題我們正在研究,況且實驗室是無菌環境,與實際生産車間有極大的差别”。這樣的話重複了數次之後,執拗的賀旭輝惱了:“我就不信做不出與實驗室味道完全相同的泡蘿蔔!既然公司無法解決,那我自己解決好了!我一定要讓我的泡蘿蔔走向市場,讓更多的人吃到。”
抱着一份固執, 2007年初,賀旭輝辭職回到了熟悉的武漢。随後,她邀請另外三個志同道合的同學一起加盟,帶着工作後積蓄的3萬元錢和部分貸款,開始籌備開自己的食品公司。
然而,真正運作起來後賀旭輝才發現,她手中的錢實在是太少,不足以注冊一家實體食品經營、銷售公司,無奈之下,賀旭輝選擇了“開發中心”這樣一個不需要注冊費的形式。她深知手頭的資金有限,自己擅長的又是技術,所以想将“開發中心”做大做強後,再轉讓技術或者與企業合作開發産品。2007年3月,賀旭輝的“武漢市微蓮農産品科技開發中心”在武漢市洪山區正式挂牌了。為了便于推廣,她将自己的泡蘿蔔取名為“洪山水晶蘿蔔”。
開發中心正式走上正軌後,賀旭輝便和同事們四處奔走,向湖北省内的各大食品企業推銷自己的水晶蘿蔔技術。然而,賀旭輝多方奔走卻四處碰壁,因為那些農産品企業的老總都認為泡菜根本不需要什麼技術,賀旭輝的“泡蘿蔔技術轉讓”純屬癡人說夢。眼看着沒有人出錢買自己的配方,也沒有人願意與自己合作,賀旭輝一咬牙,決定還是由自己親自來開發。這年5月,賀旭輝再次回到金華,幾經周折後終于與金華一家有資質的食品企業達成合作:賀旭輝出配方,對方優質足量地給賀旭輝代加工“洪山水晶蘿蔔”,銷售則由賀旭輝自己負責。
生産的問題解決了,市場的問題迎面而來。做技術出身的賀旭輝既沒有錢開拓市場,也沒有經驗可以依托,甚至對如何與客戶談判都一竅不通,怎麼辦?正當大家為賀旭輝捏一把冷汗時,賀旭輝卻迅速地做出了決定:親自上門推銷。“我沒有營銷資金,也沒有營銷經驗,但我有一顆誠心,隻要吃得起苦,受得起累,不信就打不開市場。”在賀旭輝的帶領下,每天,整個團隊的人便到各個菜市場一家一家地推銷。為了吸引商戶,賀旭輝主動提出貨賣完後再付款。賀旭輝的誠懇态度與單純氣質很快赢得了衆多菜場小商戶的信任,幾個月後,她不僅将她的水晶蘿蔔送進了周邊的幾大菜市場,還從未遇到過一個故意壓款的商戶。艱難的第一步,邁了出去。
慧眼識珠,小蘿蔔赢來大市場
然而,泡菜屬于價低利薄的産品,單純地依靠這樣零散的推銷遠不足以維持一個企業的正常運轉,唯有将産品推銷給可以規模銷售的經銷商,才有可能走得更遠,做得更大。可是,怎樣讓大的經銷商看上自己手中的水晶蘿蔔呢?一時間,賀旭輝犯了難。
不過,很快,賀旭輝便從一則消息中找到了出路。此時正值第四屆武漢農産品博覽會的籌備期,如果有幸參加農博會,豈不能與大的經銷商面對面地交流、洽談,及時地推銷出自己的産品?“既然不知道如何找别人,那就讓别人來找我,站在舞台上讓别人來選擇我。”打定主意,賀旭輝立刻帶着水晶蘿蔔找到武漢市洪山區農業局,表示想要參加農博會。在品嘗了賀旭輝的水晶蘿蔔後,洪山區農業局按照相關支持大學生創業的文件,免費給了賀旭輝一個9平米的展示位。
2007年11月1日,賀旭輝帶着她的水晶蘿蔔出現在農博會上。口感佳賣相好的水晶蘿蔔一擺開,就吸引了不少人的品嘗購買。随後的5天參展時間裡,賀旭輝一下就賣掉了3000多斤水晶蘿蔔!賀旭輝的參展成績沒能逃過精明的商家的眼睛,5天後,當展銷會即将結束時,賀旭輝收到了一個巨大的驚喜:著名的沃爾瑪超市向她發出了邀請函!
借着農博會的東風,賀旭輝找到了市場的缺口,她利用結識的一批經銷商将水晶蘿蔔賣到了各地,同時還順利地打進了沃爾瑪超市。有了超市作後盾,在2007年底
至2008年初的泡菜銷售旺季,短短兩個月時間,賀旭輝就賣出了十多萬斤水晶蘿蔔!
市場打開了,然而,另一個問題接踵而來。由于不是農産品龍頭企業,賀旭輝享受不了超市方面的免進場費這樣的優惠政策,而超市賣兩月付一月貨款的回款方式,也讓賀旭輝如負重擔。為了緩解這一壓力,賀旭輝一面苦心維持現有局面,一面繼續瞅準時機,參加各種農産品展會,以期找到更為合适的合作廠家及合作方式。
功夫不負有心人,在孜孜不倦地參加了六七個展會後,加上已有成績的示範效應,賀旭輝和她的水晶蘿蔔迎來了豐收的季節:不僅洪湖、鹹甯、沙洋等地的老闆都争先搶購洪山水晶蘿蔔,一個漢南農場的場長還利用閑置的1000多畝土地,投資200多萬“迎娶”洪山水晶蘿蔔。賀旭輝,邁出了技術轉讓的重要一步。
打開市場的另一個缺口後,不久,賀旭輝又順利地與長沙、山東、浙江、武漢等地的5家企業達成技術轉讓協議,成功地将水晶蘿蔔推向各地。截至2009年初,賀旭輝的研發中心年營業額達到了500萬元。
市場像滾雪球般越滾越大,賀旭輝卻并沒有沉浸在成功的喜悅中。在技術不斷更新、産品不斷換代的今天,“一招鮮,吃遍天”已成為笑談,為了讓自己的産品一直走在市場前列、一直處于不敗之地,賀旭輝果斷地注冊了品牌“微蓮”,并聯合多名農學教授、博士,加大了新産品開發力度。經過一年多努力後,賀旭輝成功地研發出了蓮藕、藕帶、泡辣椒、魚酸菜、蘭溪小蘿蔔等10多個品種的加工和保鮮技術,其中幾項處于業内領先地位,并順利地投入到實際生産與使用中。
如今的賀旭輝,已成為武漢市大學生創業的典型代表,并一步步實現着她的泡菜專賣連鎖的夢想,但對于現有的成績,她依然很淡定:“我還沒學會資本運作,沒有貸款,沒有融資,所以未來的路還有很遠。”