寶谷/文
11年前，丹麥著名建築塗料品牌福樂閣進駐中國。福樂閣是北歐最大的塗料制造商，公司成立于1783年。在200多年的經營中，福樂閣從不打廣告，一直隻靠客戶的口口相傳開展業務。
因為從不打廣告，加上價位比其他塗料稍高，所以福樂閣來到中國後一直慘淡經營。2008年，丹麥本土一個名叫亨裡克·拉森的年輕人開始擔任福樂閣中國及亞太區CEO。那時，福樂閣的經營已經舉步維艱，它在中國的經銷商不超過5家，加上總部堅決不允許打廣告，所以他們在找裝修公司合作時全都遭到了拒絕。
亨裡克心急如焚。有一次，福樂閣一個經銷商找到亨裡克，說她去年把自己全部的錢都投資到福樂閣了，可現在已經全部化成零。亨裡克二話沒說，馬上抵押了自己的房産，又借來一些錢來幫助這個經銷商繼續運營福樂閣。
亨裡克上任CEO後的整整3年多時間，福樂閣塗料還是在中國賣得不好。但每一次有經銷商說想要退出時，亨裡克就會想方設法幫助他。與此同時，亨裡克還不斷地告訴經銷商們：我們找不到渠道商合作沒有關系，但我們一定要把每一個客戶的服務做到極緻，我相信再有幾年，福樂閣就會在中國火爆起來。
亨裡克的誠意打動了幾個經銷商，于是他們全都按照他的指示去經營門店。如此過了3年多，經銷商們居然發現福樂閣的客戶越來越多，并且，客戶購買塗料的數量越來越龐大！看到自己的投資如今都數倍翻滾，經銷商十分感激亨裡克當初的幫助。但他們也有些疑惑：之前福樂閣在中國沒知名度、沒人合作、又不打廣告，亨裡克憑什麼斷定它一定能打開銷路？
亨裡克笑着說：“福樂閣曆來隻有一個經營原則——口口相傳，因為它一直是以質取勝。剛到中國時，它‘水土不服’了好幾年。幾年的時間對我們來說實在太漫長了，但也隻有在漫長的時間裡，消費者才會慢慢感受到福樂閣塗料的好。曾經我也在猶豫：我們或許得花上數年時間才能打開中國市場，這值得嗎？現在我敢肯定地說：好口碑才是營銷的好基石，福樂閣的公司已經有200多年的曆史，現在它來到中國，我們理應讓它也像之前那樣耐心地成長。”