李惠森,李錦記健康産品集團主席兼行政總裁。1992年,他創辦了南方李錦記分公司,以經營中草藥健康産品為主。起初,一款中草藥牙膏的銷量很不理想,怎樣才能把牙膏銷量搞上去,成了公司急需解決的難題。
此時,有位員工向李惠森建議:把無限極牙膏的口徑擴大1毫米,同時還介紹了下面這個引人注目的案例。
美國默克爾牙膏公司,生産了一種泡沫十分豐富的牙膏,投放市場後備受歡迎。因為當時不少消費者認為,泡沫豐富就是好牙膏。前10年,此牙膏的銷量一路飙升。不過,此後連續3年,牙膏的銷量一直徘徊不前。
于是,董事會召開高層會議,商讨對策。會議最後決定:有償征集合理化建議,誰的建議成效顯著,就獎勵誰10萬美元。
第二天,一個年輕的經理建議:将現有的牙膏口徑擴大1毫米。因為大多數消費者擠牙膏時都擠出與牙刷前端相同的長度,口徑粗1毫米,每天的牙膏用量自然會多出不少。
董事會讨論後決定,立即采納将牙膏口徑擴大1毫米的建議。結果,牙膏的銷量竟然增加了32%。更意想不到的是,幾年之後,幾乎世界所有生産牙膏的公司都開始效仿默克爾牙膏公司的做法。當然,董事會心悅誠服地兌現了這10萬美元的獎金。
在南方李錦記分公司裡,盡管有不少人十分欣賞上面這個極具說服力的案例,也支持把牙膏口徑擴大1毫米的建議,但李惠森卻力排衆議,堅決反對。他說,許多人都知道這個案例過去的輝煌,卻很少有人了解它此時的尴尬。最近,美國《紐約時報》對默克爾牙膏公司的近況做了後續報道,目前此牙膏已經滞銷了。因為越來越多的家庭主婦發現,家裡牙膏用得快,罪魁禍首就是牙膏口徑擴大了,擠出的多了,太浪費了。于是,越來越多的家庭主婦不再購買默克爾牙膏公司的牙膏,而改去采購其他牌子的牙膏。結果,默克爾牙膏公司的生意每況愈下,最後不得不停止生産牙膏,而去生産别的産品。因此,我決定在現有的基礎上,把牙膏口徑縮小1毫米!
員工們得知了李惠森的決定,都将信将疑。然而,當口徑縮小1毫米的中草藥牙膏推向市場後,很快受到了消費者的青睐,銷量節節攀升,在市場中占的份額也越來越大。
為什麼會越賣越好呢?在回答記者的這個問題時,李惠森直截了當地說破了其中的秘密:把牙膏口徑擴大1毫米,實際上就是讓消費者在不知不覺中浪費牙膏,銷量也就随之增加。這種做法實質上是坑害消費者的利益,也違背了刷牙時牙膏的科學用量。相反,把牙膏口徑縮小1毫米,實質上是從消費者的利益考慮,幫助消費者節約牙膏,科學地控制牙膏用量。這樣,表面上看是減少了牙膏用量,但卻能打動和吸引更多的消費者。我們公司倡導和秉持的核心價值觀是四個字——思利及人。其意思是說,凡事要思考如何有利于大家的共同利益,而不是隻思考一己私利,更不是損人利己。自私自利的單赢,隻能輝煌一時;思利及人的共赢,才能長盛不衰。
記者在采訪報道中寫下了這樣的評論:一擴一縮一毫米,一衰一興一境界。
凡事要思考如何有利于大家的共同利益,而不是隻思考一己私利,更不是損人利己。自私自利的單赢,隻能輝煌一時;思利及人的共赢,才能長盛不衰。