你鼓起勇氣向上司提出加薪要求，你要求他給你加15%，可在内心深處，你覺得能加10%就已經很幸運了。讓你萬萬想不到的是，由于你的工作表現棒極了，上司願意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會。你或許會想：剛才要是讓他加25%就好了。
所以，即使對方開出的條件令自己滿意，優勢談判高手也不會立刻接受，因為如果是這樣，對方立刻就會想：他一定還有很大的利潤空間，下次我要更強勢一點，争取把對方的利潤壓到最低。
許多年前，我曾在南加州一家房地産公司任職。一天，一位雜志推銷員向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個很好的機會，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報價非常合理，隻有2000美元。
我把價格一直壓到800美元。我當時心想：既然我能在幾分鐘内把價格從2000美元壓到800美元，如果繼續談下去，不知道我還能壓到什麼價位？于是我告訴他：“看起來不錯，可我必須征求管理委員會的意見，然後再給你答複。”
幾天以後，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情确實讓我太尴尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會接受800美元的價格，可結果我發現自己很難說服他們。公司最近的預算情況讓人頭痛，因此他們給了一個新的報價，可這個報價實在太低了，我都不好意思告訴你。”
電話那邊沉默了好長一段時間，然後說：“他們同意付多少錢？”
“500美元。”“可以，我答應。”他說道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經把價格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把價格壓得更低。
這件事到此還沒有結束。幾年之後，我在聖疊戈舉行的加利福尼亞不動産經紀人大會上做了一場演講。
我在演講當中提到了這件事情，可我做夢也沒想到那位推銷員居然就站在後排。演講結束後，他來到我面前，握着我的手笑着說：“我終于明白到底是怎麼回事了。以前我急于達成交易，完全沒想到我的這種做法會對客戶産生什麼影響。我以後再也不會那麼着急了。”