德維爾是一家電機公司的推銷員。一天，他接到一位客戶的電話，電話裡客戶憤怒不已，說電機是僞劣産品，要求全額退款外加賠償，不然就去起訴。這位客戶是最近才發展的，剛剛購買了公司的第一批産品，怎麼會出現這麼大的問題？德維爾立即來到對方的那家企業，秘書直接帶他進了車間。
德維爾剛跨進車間大門，這家企業的負責人、那位客戶就沖了過來，沖他喊道：“德維爾，你就是個騙子，過來看看你賣給我的這些破爛，都能燙熟人皮了，正常的電機哪能這麼燙手？
原來，企業負責人上午到車間檢查，用手摸了一下電機外殼感覺很燙手，就斷定德維爾推銷給他的電機質量有問題。
面對這種狀況，通常情況下，如果公司的電機沒有質量問題，德維爾就應該立即争辯，不能讓對方如此污蔑自己，更不能讓對方小看了自己。但進行争辯，對方一定也會争辯，雙方将失去談判的可能。因此，德維爾沒有選擇争辯，思考片刻，他對負責人說：“吉爾斯先生，我完全同意您的觀點。如果電機溫度過高，就是嚴重的質量問題，我們需要立即停産，然後接受退貨返款，您說是嗎？”
吉爾斯兩眼圓瞪表示同意，說：“是的。”
德維爾接着說：“電機發燙絕不是您憑空說的，我剛才也摸了一下，确實燙手。您一定看到我摸電機了吧？”“是的，我看到了。”
“吉爾斯先生，向您請教一下，是不是任何電機工作時都會有一定程度的發熱？”“是的。”
“但隻要發熱程度不超過聯邦電工協會規定的标準就可以？”“是的。”
“按标準，電機的溫度比室内溫度高出42度，是這樣嗎？”“是的，你想說明什麼？”吉爾斯有些不耐煩地反問。
“我剛剛看了車間裡的溫度計，這裡的溫度是26度，對吧？”德維爾繼續自己的問話。“是的。”
“好的，吉爾斯先生！車間的溫度是26度，電機的溫度隻需要高出三十幾度就會使人感到燙手。請問，如果您把手放在五六十度的水中，會不會覺得很燙呢？”“這個……嗯……是的。”吉爾斯支支吾吾，但也隻能同意德維爾的觀點。
德維爾笑着對吉爾斯說：“那麼，請您以後不要去摸電機了。我可以向您保證，我們的産品質量絕對沒有問題，您可以放心。”
7個“是”下來，吉爾斯已經無話可說，意識到是自己過于魯莽，險些冤枉了德維爾。
高明的推銷員總會從客戶認可的角度進行提問，一步步引導客戶承認自己對産品的需求。不争辯，引導對方說“是”，不僅是推銷産品，也是與人交流必須掌握的一個高招。
摘自《逆思維邏輯》