弗蘭克·貝蒂爾是美國保險業巨頭之一,也是美國最成功的人壽保險銷售員之一,每年的業績都在百萬美元以上,他向我講述了他的經曆:
我剛開始進入保險這一行業的時候雄心勃勃,對前途充滿了希望,但不久之後遇到了挫折,業績停滞不前。我十分沮喪,打算退出此行業,就在這時發生了一件事。
在一個周末的早晨,我躺在床上問自己:到底是為什麼?我辛辛苦苦地拜訪了那麼多的人,可業績為何一直不理想?顧客在與我交談的過程中都很愉快,可是在最後快要成交時,顧客總是會說:“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生,下次我們再說吧。”于是我又得花時間去找他,這讓我覺得很洩氣。
接着我又問自己:有解決問題的方法嗎?經過分析,我發現了令人吃驚的事實:在我過去所賣的保險中,第一次見面就成交的占70%,第二次見面成交的占23%,剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才成交的。這個發現讓我十分難過,因為我浪費了大量時間。換句話說,我有一半的工作時間都浪費在那7%的業務上了。
找到了問題的根源所在,我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問才能做成的業務,我應該把那一部分時間拿出來尋找新的顧客。結果是讓人振奮的,我用很短的時間把平均每次賺2.6美元的業績提高到4.2美元。