文AO記者王蘭
福田商務汽車最核心的目标就是，把福田商務汽車建設成具有廣度、深度、溫度的商務汽車品牌。
誰更了解客戶，誰就占領市場。市場好的時候如此，市場壞的時候更是如此。
優秀的企業在市場導向的前提下，不僅研究市場本身，更注重市場對産品數量、質量、性能的需求，所以他們總是在不斷更新自身産品的質量與性能，去适應市場的需求，這稱之為市場的産品。2015年上市僅半年就實現3000輛以上銷量的圖雅諾，就可謂是市場的産品的典型代表。
因為福田深知，市場開發固然重要，但一切的基礎是産品的質量與性能。有了良好的産品，市場就會穩步上升；如果沒有一個好産品，現有的市場也會慢慢丢失。
産品研發與市場營銷一直走在行業前沿的福田汽車，不僅深刻了解客戶需求，還迅速推出滿足客戶需求的産品，無論産品布局還是品牌傳播都實行了細分市場的全覆蓋。比如一場Van市場的覆蓋戰，福田就打出了無縫銜接的新戰術。
日系韓系全覆蓋
Van就是指廂式多功能汽車，隻不過這個定義往往都被标榜“多功能”的MPV（多功能汽車）所借用。其實MPV在誕生之初的名稱就是MiniPassengerVan（微型乘用廂式車），可見，MPV也隻能算是Van的一個分支。由于Van無可比拟的多功能性，從誕生之日起，這類車型就被廣泛用做商旅車和各種不同用途的工作車。
在國内，我們平常所見到的各種尺寸的“面包車”，大多是日系Van或由日系Van演化而來。近些年，有着更接近轎車外觀的歐美系Van在國内也悄然興起，形成日系、歐系兩大派别。
在國内Van産品的生産企業中要不生産歐系，要不生産日系，很少有歐系、日系全部生産的企業。而福田汽車是個特例，2015年随着福田圖雅諾的誕生，福田汽車完成了日系、歐系大中Van産品的全覆蓋。
日系大Van市場，福田有風景G9對應競品金杯大海獅；日系中Van市場，福田有風景快運、風景G7對應競品金杯海獅。歐系大Van市場，福田有圖雅諾對應競品依維柯、全順、大通；歐系中Van市場，福田有蒙派克對應競品老瑞風。總之經過13餘年的布局，福田汽車如今已經對Van市場進行了産品體系的全覆蓋。
尤為值得一提的是，要建立歐系大Van市場競争新格局的福田圖雅諾，2015年上市僅半年就實現3000輛以上的銷量，超越大通第一年2800餘輛的“大通速度”，重新樹立行業新标杆。
福田汽車品牌策劃總監、輕型商用車事業本部副總經理韓鵬說，“福田圖雅諾是1+1+1>3。福田第一商用車品牌的優勢、引進純正德國血統、實行全網精準營銷，讓圖雅諾市場表現突出。”
以意大利美麗小鎮“圖雅諾”命名的福田圖雅諾，與奔馳“唯雅諾”僅一字之差，它與奔馳有關系嗎？據介紹，圖雅諾脫胎于奔馳大本營——工業設計之都斯圖加特。圖雅諾整車由德國斯圖加特研發中心設計，其承載、制動、懸架系統、傳動系統、操控系統以及密封噪音等整車性能均達到德國設計标準。尤其在安全保護性能上，更是采用了高強度鋼闆、能量吸收傳遞潰縮設計、加強式車身縱梁等領先設計。
看來，不做第一，就做第二的福田汽車，已經為“圖雅諾速度”備好了優良武器。
細分市場需求全覆蓋
市場就象跷跷闆，一個市場因為新時代而跌落，肯定會有另外一個市場因為新需求而興起。物流運輸市場的快速發展，無疑成為商用車市場裡的藍海。福田商務車恰恰就覺察到城市物流運輸的藍海。發現需求，滿足需求，并全面占領市場每個分支，不僅實現了日系大、中Van，歐系大、中Van産品的全覆蓋；還實現了，各個專業細分領域的産品全覆蓋。
韓鵬說，“市場，誰說了都不算，産品說了算。”
他表示，首先，在産品研發之前，企業要有洞察客戶需求的能力。即能把握好行業客戶需求，也能把握好區域客戶需求。如今，物流運輸市場越來越細分，客戶對車輛提出更專業、更個性的需求。作為歐系大Van代表，圖雅諾設計了5.0米、5.5米、6.0米、6.5米四個長度級别，且座椅可自由組合或拆卸，方便車輛用途的迅速轉變。此外，隸屬福田商務汽車的圖雅諾同樣具備“可定制化服務”，能夠為客戶提供包括醫療、冷鍊、城市運輸、商務接待等各專業領域專享車型和定制化體驗，市場服務潛力巨大。
其次，圖雅諾在與德國合作夥伴合作的過程中，也引進了對方先進的質量管理體系。圖雅諾不僅擁有高顔值，還有内實力。它集斯圖加特研發中心設計、德國TUV萊茵認證、高規格舒适體驗、高安全、高可靠性等諸多“潛質”于一身。
第三，産品質量可靠。福田汽車集團作為最具實力的商用汽車品牌，無論是産品研發體系，發動機技術，還是産品匹配性多方面保證産品質量。圖雅諾搭載康明斯ISF2.8柴油發動機，額定功率120kW/3600rpm，最大扭矩達到360N·m/1400-3000rpm，同時具備了冷啟動預熱系統、50萬公裡無大修、2萬公裡超長保養間隔等優勢，動力性、經濟性、環保性等高效融合。
韓鵬說，“福田定制化、專業化、模塊化的産品制造平台，不僅是福田圖雅諾，甚至福田汽車所有Van産品都能出現無數排列組合，從而保證以最快的速度将細分産品推向市場，占領市場先機。”
誠然，作為快遞物流微循環的城市物流運輸市場，早已不是一車通吃或者一批車滿足所有客戶需求的市場，而是對車輛提出更多個性化需求，因此新市場環境下對汽車制造企業提出更高要求。作為福田汽車首款歐系大Van産品，圖雅諾的上市，将成就福田商務汽車形成以M平台、K平台、V平台三大平台為核心的全系商務車品牌。未來，福田商務汽車産品架構将覆蓋城市商務用車的各個領域，可滿足市場對于城市商務用車全方位的需求。
韓鵬說，“平台化、模塊化、定制化生産一定是未來汽車工業發展的新常态。比如圖雅諾的用戶市場70%用于貨運市場，20%用于客運市場，10%用于專用車市場。針對這樣的市場，産品平台必須具有兼容性。”
值得期待的是，圖雅諾作為福田輕型商用車業務的重要組成部分，通過資源整合共享不斷提升整體競争優勢。未來，我們有理由對福田圖雅諾充滿期望。
精準營銷全覆蓋
如今，殘酷的市場競争，客戶需求的迅速變化，讓商用車企業營銷不斷向乘用車靠攏。而福田汽車在精準營銷全覆蓋上，同樣上演了“圖雅諾速度”。
韓鵬認為，過去傳統的巡展式地推營銷已經無法滿足新市場需求，巡展隻是一次性營銷，沒有延續性，因此圖雅諾的營銷實行了線上線下全網精準營銷。他說，“客戶在哪裡，福田就在哪裡？互聯網大潮下的商務車客戶在不斷進行着手機、PC、車聯網三個屏或者更多屏的轉換。為此，福田進行了全網覆蓋式營銷，讓客戶随時随地找到我們，即跨屏營銷。”
據介紹，多屏化營銷本質是在消費者“發現-搜索-比較-決定”的各個決策階段的不同狀态，對其進行深刻洞察，根據其在多屏上的搜索、浏覽、購買等習慣，進行定向追蹤，向其推送合适的産品，增加其對品牌的印象。
韓鵬表示，“福田商務汽車最核心的目标就是，把福田商務汽車建設成具有廣度、深度、溫度的商務汽車品牌。比如圖雅諾杯-2015(第七屆)福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽，2015年圖雅諾七彩書屋，福田圖雅諾‘緻敬老兵計劃’等傳播活動。”
他解釋為，廣度是指車型的覆蓋市場，目前福田商務汽車已經覆蓋了Van類、輕客類、MPV市場，福田商務汽車将成為中國覆蓋所有細分市場，所有産品車型最廣的商務汽車品牌。深度是指福田從研發到制造再到供應鍊，我們全程強化精益制造的理念，我們的工廠目前在山東濰坊，它是亞洲目前最大的商務汽車的制造基地，年産量可以達到百萬輛級。溫度是強化福田商務汽車品牌的内涵，希望将福田商務汽車做成一個溫暖的品牌，而不是冷冰冰的産品。
通過采訪《汽車觀察》記者發現，福田汽車的品牌更加多元化，有更加豐富的内涵，更多地圍繞消費者的體驗做文章。
韓鵬認為，“營銷的核心就是産品力和品質力，所以福田商務汽車一直以來都堅持以品質發展作為核心發展道路，不僅僅是以所謂的低價格占領市場，跟競品比，我們的品質不輸于核心品牌，并且我們的服務更懂中國消費者，多年來，福田商務汽車積累了豐富的經驗。”
第一的心态
韓鵬說，“福田定制化、專業化、模塊化的産品制造平台，不僅是福田圖雅諾，甚至福田汽車所有Van産品都能出現無數排列組合，從而保證以最快的速度将細分産品推向市場，占領市場先機。”
中國的汽車市場已經逐漸由藍海進入紅海，競争性的增長是未來市場的常态。
據了解，2016年福田圖雅諾的銷量目标超過一萬輛。而在《汽車觀察》記者采訪福田的各個分公司負責人的時候，提起2015年慘淡的商用車市場，以及2016年繼續不景氣的市場預期，似乎福田人都透露出一種平靜的心态，沒有恐慌，沒有消沉，有的是淡定、沉穩、自信，甚至有一種脫離于市場大環境下滑之外的從容。難道福田不擔心市場銷量的下滑嗎？
韓鵬說，“福田作為中國商用車第一品牌，做第一就要有做第一的心态。市場大勢不是由福田汽車一家企業決定的，福田汽車能決定的隻能是自己，隻有踏踏實實做事，始終保持對市場需求的敏銳洞察力，福田汽車才能将不可能變成可能，把可能變為現實。隻要福田汽車把産品做好，就一定會有市場。無論市場如何洗牌，最終屹立不倒的，肯定是具有前瞻思維，高品質，與消費者一起成長的企業品牌。”
他表示，市場大環境不好的時候，反而會加速企業變革，對于福田汽車來說是好事。雖然福田汽車的銷量有所下降，但是福田汽車單輛車的價值再不斷提升。市場行情不好的時候，不僅修煉了福田汽車面對殘酷市場的定力和耐力，也推動了福田汽車産品轉型的步伐，福田汽車産品已實現由低端向高端轉型。
“隻要将産品做好，剩下的事情都迎刃而解。”這就是福田人的強大内心，這就是第一的心态，這就是福田全覆蓋Van戰的精髓。