在旅遊紅利的大潮中，客運企業如何擇機發展？最近官方數據顯示，2017年，國内旅遊人數50.01億人次，比上年同期增長12.8%；全年全國旅遊業對GDP的綜合貢獻為9.13萬億元，占GDP總量的11.04%。旅遊直接就業2825萬人，旅遊直接和間接就業7990萬人，占全國就業總人口的10.28%。
可見，中國已經步入快速增長的全民旅遊時代。出門旅行，有人會搬家一樣的負重前行，也有人會背包輕裝上陣，目的都一樣——輕松舒适地享受沿途風景。
那麼，旅遊客運又該如何滿足個性化出行需求？李健的答案是：關鍵是做好“加減法”，以滿足旅遊群體的最核心需求。
而在旅遊客運行業轉型升級需求日益突出的近幾年裡，黑龍江索菲亞旅遊客運有限公司（以下簡稱“索菲亞客運”）所作的“加減法”，與海格客車有關。
旅遊客運+安全
回望索菲亞客運發展，負責人李健記憶中，海格客車的身影非常清晰。
2004年他開始跑旅遊客運，買的第一輛客車就是海格客車，35座的6796車型。
從2004年進入行業，到公司成立初期的20輛客車，再到2012年公司化運營保持高速發展，索菲亞客運已成為在黑龍江省旅遊行業市場保有率較高、規模較大的一家大型标杆企業。
索菲亞客運與海格客車，一直保持着同步發展，如今索菲亞客運各類客車已有150多輛，其中一半以上都是海格車型。
李健認為，“索菲亞客運之所以能夠有這樣好的發展，主要得益于三點：第一個是安全，然後是創新，最後加上服務。”
放在首位的“安全”，也正是他選擇海格客車的原因。早在2003年，海格客車針對目标客戶對客車安全性的高度關注，确立了以“安全”作為其品牌核心。從“安全用心，服務貼心”到“海格客車，安全為本”，從“海格安全之旅”引申到“海格安全大講堂”，從“海格智慧”科技助力行動到“分享智慧，共享安全”，海格客車始終圍繞全價值鍊上的安全需求，“安全”——已經成為海格客車的鮮明印記。
李健表示，海格是國内最早研發全承載技術的客車企業之一，也是第一個中巴車型全系列實現全承載車身的客車企業，對安全的重視和技術方面的實力有目共睹。“從索菲亞客運成立，我們就将安全視為企業發展的支撐點。引進海格客車全承載車身的客車，改變了過去哈爾濱旅遊客運車輛老舊、存在安全隐患的問題，随着人們對旅遊安全意識的提高，選擇乘坐安全客車、選擇索菲亞客運的人自然不斷增加。”
旅遊客運+創新
在追求客運安全的過程中，索菲亞客運始終把安全和創新結合起來。
在旅遊客運行業，安全教育大多是現場培訓、案例分析、安全會議等形式。考慮到互聯網信息時代的傳播渠道和更好的安全教育效果，李健将這樣的傳統形式加以創新。在李健的推動下，一種手機APP安全教育模式開始在索菲亞客運施行——駕駛員每天打開手機登錄，然後就可以接受安全教育，學習時長也在後台留下記錄。
李健介紹說，“我們駕駛員安全教育網上學習，充分利用了駕駛員停車等待的碎片化時間，而且圖文并茂，還有視頻，學習效果比較好，也受到駕駛員的歡迎。”
随着索菲亞客運成為黑龍江省第一家通過網絡學習對駕駛員進行安全教育培訓的行業企業，目前這種創新教育方式正在全省逐步推廣，進而提升了黑龍江省整個行業的駕駛員安全培訓和安全教育水平。
源自對市場的敏銳感覺，索菲亞客運早已開始了旅遊客運車輛的中小型化結構調整。從400公裡以上的長途旅遊線路中撤出，将11米的大巴車投入班車業務；400公裡以下的旅遊線路，主推中、小型客車。
李健是一個特别愛學習的人，他說：“安全生産标準化建設在交通運輸企業一推行，我就注意到了，自己主動去參加學習，回來就在索菲亞客運推廣，建立了一套制度、維護體系。”因為标準化建設工作啟動比較早，現在省裡有其他旅遊客運企業要進行安全生産标準化建設，都會來索菲亞客運來看看。“我們都很歡迎，共同發展，抱團取暖。”
從車輛方面，索菲亞客運每一次車輛更新改進，海格都及時給予用戶最專業的幫助。李健認為，海格客車圍繞着旅遊客運去打造的産品，亮點非常多，“海格客車的外觀、内飾，都比較時尚美觀，座椅也很舒适，即便幾年前的車，現在看起來一樣很有競争力。在寒冷的黑龍江，需要車輛具備低溫保護、車身保溫等功能，暖風也要更足，車窗玻璃需要中空玻璃。在這一點海格做得很到位。而且，現在我們購買的車都有USB接口和wifi信号，這樣的人性化需求的細節創新，也增強了索菲亞客運對遊客的吸引力。”
旅遊客運-大型+服務
近幾年“暢爽龍江”旅遊品牌已成功叫響“冰雪之冠”和“避暑勝地”，來自國内、國際的客流量逐年增加，然而客戶需求卻發生了變化。
提到占據索菲亞客運業務近70%的旅遊客運，李健表示：“這兩年，旅遊客運行業的格局變化更加明顯：客流逐漸分散，大型旅遊團越來越少，相應的，我們必須轉變。”
在季節性較強的黑龍江旅遊業，為了節約成本，有些公司車輛更新周期較長。李健卻不這麼看。“越是車輛不更新，越不能适應行業發展，不能适應市場的變化。索菲亞客運車輛更新就特别快，車容車貌很新、服務能力強，才有競争力。”
源自對市場的敏銳感覺，索菲亞客運早已開始了旅遊客運車輛的中小型化結構調整。從400公裡以上的長途旅遊線路中撤出，将11米的大巴車投入班車業務；400公裡以下的旅遊線路，主推中、小型客車，選擇全承載的海格客車海豹車型，小型客車選擇海格客車海星、海獅。
李健的選擇是有原因的。“我們最近批量購買了海豹6902車型。這個車型技術非常成熟、安全可靠，座位數在20座~40座之間，可以接20座~30座的團，成本比較合理。最有特點的是這款車有非常大的獨立行李艙。要知道，來到東北這麼冷的地方，遊客尤其是國外遊客會帶比較多的衣物，這樣的行李艙非常實用。”
17座的海獅更加靈活，“一方面，這種車型降低了購買和使用成本，因為節油、過路過橋費低，增強了報價競争力。另一方面，現在家庭組合、小團體組團的出遊越來越多，這種車型就特别适合。即便稍微大一點兒的團，用兩輛車也就搞定了，用戶體驗很好。”
所謂轉型升級，不見得就一定成本更高、風險越大，相反，找到更有品質、更适合的産品，就能夠收獲轉型的成功。
李健思路就是到什麼階段就辦什麼事。據李健介紹，當時成立索菲亞客運，就是發展到一定規模了，必須規範化、公司化運營，才能實現快速發展。事實也是如此，索菲亞客運成立公司這些年，比原來個人去做，發展快得多。現在行業格局變化了，索菲亞客運就積極迎接了這樣的挑戰。因為車型及時适應了市場變化，成本控制住了，加上又是新車，實際上服務競争力更強。
這兩年，旅遊客流逐漸分散，大型旅遊團越來越少，索菲亞客運将旅遊客運車輛由大型向中小型化結構調整。