段恒永河北，京畿之地。東臨渤海、内環京津，随着“京津冀一體化”戰略的深入，其區位、交通、資源等優勢日益重要。4月1日，“雄安新區”的設立更是将其推向風口，一塊寶地亟待開發建設，與之相關的各行各業亦密切追随，虎視眈眈。當然，與經濟息息相關的重卡行業也早已瞅準了這塊香饽饽。
“無巧不成書”，近日，《商用汽車新聞》記者參加中國重汽銷售部2017豪沃/豪瀚品鑒會滄州站時，專訪到了中國重汽銷售部副總經理段恒永。“一葉落知天下秋”，以中國重汽銷售部為例，對河北重卡市場進行解讀，望能以小見大。其實，中國重汽銷售部把河北重卡市場一分為二，即由北京分公司和石家莊分公司分别管理冀北區域和冀南區域，意在更好地對市場進行把控。基于此，段恒永就有關中國重汽銷售部在河北重卡的市場情況，尤以冀南區域為主給予了一番解讀。
環保是趨勢要順應市場
今年的政府工作報告中提出“要強化機動車尾氣治理，基本淘汰黃标車，加快淘汰老舊機動車，對高排放機動車進行專項整治，鼓勵使用清潔能源汽車，在重點區域加快推廣使用國六标準燃油”。從中可以看出，政府對汽車領域的訴求點之一是減排、治污，尤其在環境治理形勢日漸嚴峻的情況下顯得極其重要。
河北是公路運輸大省，是華北地區的物流重地，對運輸車輛的需求很大，由于環保壓力，節能減排政策也日益趨緊。段恒永認為，河北重卡市場後續會面臨轉型，比如從燃油車到燃氣車，發展清潔能源汽車是趨勢，勢在必行。
河北重卡市場以公路車特别是運煤車為主，工程車銷量并不是很大。據了解，冀北區域的市場容量要大于冀南，1~5月，中國重汽銷售部在冀南區域銷量達2000多輛，冀北則接近5000輛。其中，冀南區域燃氣車銷量占比約20%。“冀南區域今年預計會達到4000多輛，銷量翻番不是問題。”段恒永說。
不過，事常與願違。《京津冀及周邊地區2017年大氣污染防治工作方案》明确了“2+26”城市今年的大氣污染治理任務，僅僅河北就有8市赫然在列。其中，在機動車污染治理方面，方案提出天津港不再接收公路運輸煤炭，提升區域内鐵路貨運比例。受此因素影響，重卡用戶對于購買柴油車還是燃氣車的觀望情緒很濃，運煤車市場萎縮嚴重，河北重卡市場也深受影響。有人會說，限制柴油車、運費下調、天然氣使用成本低等多種因素，不正好促進燃氣車市場發展嗎？但是由于河北約3.8元/公斤的氣價相對較高，導緻燃氣車的優勢相比小一些，促進效果并沒有山西、陝西等地明顯。
然而，事總在人為。河北多條能源運輸路線過境，這麼一大塊肉放在嘴邊，誰都會咬上一口。當然，中國重汽也不例外。段恒永介紹，曼平台産品推出以前，中國重汽在河北市場的占有率并不高，維持在4%左右；2013年曼平台産品推出後，中國重汽銷售部、分公司、經銷商把公路車市場作為一個重點突破口，并且投入了很大的精力開發，取得了很好的效果。“2017年的市場占有率，在1~3月提高了3.2個百分點；1~4月提高了2.89個百分點，提高比例下降一點和産能有關系。”段恒永補充說，“整個銷售部5月轉到6月的訂單量在15000多輛，即使6月不接訂單，生産系統也會很忙。”
台上10分鐘，台下10年功，好的成績絕不是大風刮來的。段恒永強調，市場成績向好，得益于三點。其一，産品是基礎。銷售部主打豪沃、豪瀚兩個品牌産品，定位清晰，産品過硬。“豪沃以T7H為主，主打中高端、中長途市場；豪瀚性價比較高，主打中短途市場。這兩個品系産品搭配，能夠涵蓋目前國内用戶的所有需求，也就是說你有什麼需求我們都可以滿足。”其二，團隊更有信心，而“信心比黃金和貨币還要貴重”。“分公司和經銷商對産品充滿信心，看到好的産品有了好的市場表現，心裡底氣也就足了，才能更好地影響客戶。”其三，得益于去年的“921新政”。“剛好豪沃、豪瀚産品也陸陸續續做了一些改進，曼平台産品抓住了市場機遇，受到了用戶認可。”
新區是機遇應主動競進
沒有想不到，隻有不敢想。雄安新區既然是高點定位，各相關行業都會在此找準自己的位置，對于重卡企業來說，如何在雄安新區裡尋找發展機遇，也是其面臨的一個課題。
段恒永認為，雄安新區的建設不是一兩年就能幹完的短期項目，作為重大戰略選擇，它的建設會持續很長一段時間。“預計今年下半年、明年上半年，雄安新區會做一些最基本的‘三通一平’。從明年開始會大規模進行建設。同時，中國重汽作為國有企業，會針對中央的号召作出相應的準備工作。”
“首先，銷售部專門成立隊伍到雄安新區調研，如目前到底是怎麼回事？需要我們做哪些工作以及成立專門隊伍針對雄安新區建設對車輛的采購需求進行服務？包括銷售政策、售後、金融等。其次，制定相應策略，對經銷隊伍定位明确。自卸車方面，以龐大經銷為主；攪拌車方面，以唐山亞特銷售為主。它們都将成立新的銷售團隊，成為推進雄安新區市場開拓的主力軍。再次，幫助用戶算好經濟賬。”段恒永透露，近日要和河北某集團談一筆燃氣車的購銷事宜，“跟客戶談單子要拿事實說話，當時給他們舉了個西安用戶的案例。西安用戶剛開始試用了幾輛燃氣車，覺得挺好，就買了150輛，緊接着又買了200輛，這個用戶用了燃氣車之後就把其他的車都更換了。燃氣車相比柴油車，有很大運營成本上的優勢。”
“最後，要協助新區算好環保賬。”他認為，新區的發展會把生态環境放在第一位，“哪怕發展得慢一點、晚一點，也要把環境放在首位。整個河北市場對燃氣車的需求應該是非常大的。同時，各級政府後續會關注新區建設過程中燃氣車的使用，涵蓋公路車、工程車等。與此同時，中國重汽的技術儲備、産品品系都非常完善，在銷售車輛的同時也為環保盡一份力，一舉多得。”
毫無疑問，打開并占領一處市場少不了多闆塊有序配合，當然，中國重汽銷售部也把自己武裝到了極緻。營銷力方面，豪沃/豪瀚品鑒會、曼技術産品百萬公裡發布會、實況挑戰賽等火熱進行中；服務力方面，“不停車”服務、“一對一”綁定服務、“全生命周期”、智慧重汽等日趨重要；産品力方面，豪沃、豪瀚兩大曼技術産品持續發力；金融力方面亦是給力支撐。正所謂“不患無位，患所以立。”毋庸置疑，中國重汽早已進入了“有為有位”的競進狀态。