賀文/文
你不一定知道“博卡”這個名字，但是“審美”、“木北”、“東田”這些美容美發店總有一家是你聽說過或者去過的。用博卡軟件創始人、總裁吳新明的話說，像上海、北京這樣的一線城市，幾乎每條街上都有博卡的客戶。
吳新明是傳統企業軟件行業的“老兵”，經曆了這個行業在中國的黃金年代，也親曆了傳統軟件企業遭遇移動互聯網時的轉型陣痛。已經創立12年的博卡軟件，一直浸淫于美容美發美甲等“美業”這一相對垂直細分領域，為超過6萬家的美業商家提供門店管理的軟件服務。
如果是在兩年之前，像吳新明這幫傳統企業軟件業的“老人”是不被看好的，“都是過去式了”。但是，峰回路轉，當移動互聯網的創新在C端已經機會不大時，B端市場上有實力的公司的價值凸顯出來。
所有的行業的數據，都沉澱在這些行業軟件服務商手中。
在吳新明看來，這是博卡用12年熬出來的一個“富礦”，而且随着對“數據”和“數據使用”的更豐富理解，像博卡這樣的深耕于垂直細分領域的企業管理軟件服務商，也将守到花開。
“對于企業管理軟件系統的理解，傳統的看法是讓數據成為曆史，但是大家都忽略了一個重要的‘富礦’：企業門店管理現場的實時信息。這是任何一家BAT互聯網公司都夢寐以求的。”吳新明說。
彌補鴻溝
現在的博卡團隊，250人左右的員工規模。吳新明介紹，博卡做了12年，在公司服務超過10年的“老員工”都有幾十人，他們甚至比企業主還懂這個行業。“做企業服務，不僅僅是提供工具，還要告訴企業主這個工具怎麼能跟他們目前的運營結合起來，隻有懂企業的工具、懂企業的人，才能把工具内化到企業的内部。”他對此很有感觸。
吳新明細數博卡的曆史，為美容美發行業的商戶門店服務了12年，博卡成為最懂美容美發店老闆和最懂這些門店的人。“我們幫着搭建了那麼多門店的管理系統，哪個店掙錢，怎麼掙錢，哪個店不掙錢，它的員工如何，績效制度什麼樣，什麼樣的利潤空間是企業能接受的等等情況，我們都很了解。”
另一方面，當互聯網公司想往B端市場傾斜時，它們必須找到“助手”。
重資産重投入是B端市場的特性，因為B端市場相對分散，而且那些有社會關系、有資源的企業主往往都在“線下”，這是互聯網“降維攻擊”的盲點。
不僅如此，互聯網公司進入B端市場，還要懂企業主懂他們的業務，不隻是通過價格優惠給企業拉來些客源，更要替企業主考慮，當把價格因素做到極端後，如何再形成服務的差異化，幫企業主更賺錢。“誰跟老闆們的‘共同語言’更多，就是傳統做IT服務的這撥人，因為他們的産品是服務企業流程的，服務他們的内部系統的。”吳新明說。
在傳統互聯網公司和傳統中小企業之間是有鴻溝的，而博卡的價值定位就是來彌補這條鴻溝：一方面，替傳統企業跟移動互聯網的C端對接起來，另一方面也是傳統互聯網公司深入到線下的通路、幫他們嵌入到傳統中小企業的業務系統中去。而這，也正是像吳新明他們這一代企業軟件“老人”的新價值。
如何讓企業的工具更适合在移動互聯網時代将“用戶——商家門店——互聯網平台”三方有效率地連接起來，這是博卡在産品層面上正在改變的。
到目前為止，博卡的産品已經更疊了7代，此前主打PC端，2014年移動互聯網熱潮湧動，團隊開始“二次創業”。如今，博卡第7代産品進行了全面的移動化，意在打造“無前台、無收銀、無現金”的線下經營場景；産品功能從最初的賬務管理、CRM到如今的預約、排班、營銷管理，博卡的産品鍊包含了美店經營管理過程中涉及的各項功能。
關于産品層面的轉變，吳新明認為，SaaS（軟件即服務）化未來是企業服務的基礎形态，不隻是體現在商業模式上（從賣授權license，到按服務收費），更重要的是把軟件技術的“SaaS化特征”發揮得淋漓盡緻，要做到這一點，仍需回歸到對行業的理解。
喚醒“沉睡”的數據
此前，商家門店的經營管理系統因為沒有跟C端打通，數據是沉澱在企業自己的管理系統裡，這些數據是為企業主所用的，比如薪資、庫存、客戶管理等等，現在這些“沉睡”的數據是可以被“喚醒”的。激活這些數據的另一半價值（即服務用戶的價值），正是博卡想做的。
事實上，已經有一些創業公司看到了線下商戶經營消費數據的價值，并且希望通過增加數據采集終端等新投入的方式，實現線下數據采集的自動化。互聯網大公司在移動支付、O2O市場上的各種努力，無非也是希望線上的用戶關系鍊能夠在線下找到更多更豐富的互動場景，竭力挖掘這些“線下場景”的數據價值。
在吳新明看來，線下數據采集的“感應器”已經“植入”到商家門店的業務流程本身，即傳統企業管理軟件系統，能在商家門店的現場管理中實時采集數據。
比如，在整個博卡給美業門店的業務系統裡，客人的到店情況、消費開單、買單等等現場經營數據都已經存在，這個業務系統本身就是數據“感應器”，能實時反映出商家門店的運營狀況；同時，也能更深入地了解用戶的狀況，進一步區分用戶是價格敏感型（沖着優惠而來的）還是高附加值型（對“價格”之外的其他因素更感興趣）等等。如果這些及時信息能“反向”輸送給BAT，就是很有價值的。
中國美業的“大數據中心”，充分挖掘美業數據的“用戶價值”，這是吳新明和博卡心系的遠方。這些數據既可以向美業上遊的廠商品牌商輸出，也可以向面對C端用戶的互聯網平台輸出。
而吳新明他們需要面對的一個現實是，2B的業務是難以一夜“爆發”的，隻能是一家一家門店一家一家商戶去服務。
中國美業的信息化程度較低，“大B少，小B多”。吳新明大緻估算，全國200萬家美業商家，已經信息化的10%左右。雖然博卡已經在這個市場裡遠遠領先對手，目前在全國的市占率超過50%，北京上海等重點城市達到80%，但是市場空白還如此之廣大。“要把90%沒有信息化的美容美發店拉上線”，把整個美業的信息化拉升到30%、甚至40%，這是吳新明他們目前的重任。
一方面是地推力量下沉，進入到二三四線城市；另一方面是通過一些更小更輕更易上手的工具，比如“靓麗前台”這樣的入門級的APP産品，滿足商家入門級的需求。