雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場為主，但電商平台、家電代理商、家電連鎖渠道的興起，令智能坐便器的全渠道布局成為行業大勢。
本刊記者李曾婷
随着智能坐便器在中國的“名聲”逐漸變大，智能坐便器的銷售渠道也愈發多樣。這讓以往國人專程赴日本購買智能坐便器的情況有所改善。
事實上，智能坐便器涉及家電、衛浴、建築等多個領域，生産企業主要包括衛浴企業、專業智能坐便器企業、家電企業。涉及行業多、領域廣的複雜性，使得智能坐便器銷售渠道呈現多樣性。雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場為主，但電商平台、家電代理商、家電連鎖渠道的興起，令智能坐便器的全渠道布局成為行業大勢。
不能隻依賴建材渠道
《電器》記者通過采訪得知，在中國市場，智能坐便器行業目前的銷售以建材渠道為主。樂瑞智能坐便器總負責人張清說：“目前，行業内建材渠道的銷量，約占整體市場的七成。”據他介紹，目前，生産智能坐便器的衛浴企業幾乎都将重心放在建材市場。“在線下其他渠道，除箭牌、九牧等規模較大的企業外，幾乎看不到衛浴品牌的身影。箭牌、九牧目前也更側重建材市場。”某衛浴企業有關負責人告訴《電器》記者，其公司的智能坐便器目前全部在建材渠道銷售。
與之相反，家電企業和專門生産智能坐便器的企業，在建材渠道表現得并不活躍。松下電化住宅設備機器（杭州）有限公司營業企劃部任少陽表示，松下智能坐便器不足兩成的産品是通過建材渠道銷售。同為家電企業的白雪電器，建材渠道銷量占比為30%。白雪公司水科技廠廠長瞿幼明說：“我們的渠道布局還在完善中。目前的智能坐便器依附于過往為家電産品建設的渠道銷售，所以建材渠道規模有限。”
專業從事智能坐便器生産的企業也有同樣的反饋。據西安三花良治電器有限公司董事總經理馬悅介紹，該公司旗下品牌洗之朗智能坐便器每年約10%的産品進入建材渠道。
受訪的業内人士基本将這一現象的産生原因歸為兩個。首先，衛浴企業在建材市場已有較為完善的布局，智能坐便器可直接利用，不再需要大量渠道建設的資金投入；其次，作為建材渠道中非常重要的一部分——工程市場，目前有智能坐便器安裝的工程項目幾乎都是和其他衛浴成套安裝，因此，衛浴企業在建材渠道更占優勢。“雖然工程市場前景較好，但目前做工程市場的企業比較集中，主要以TOTO這類知名品牌為主。”張清說。這主要是因為有安裝智能坐便器需求的公關場所多為高端場所，一般情況下多選用TOTO的衛浴産品，所以智能坐便器也會配套選用同品牌。另外，工程市場存在尾款拖欠，拖欠周期多在半年以上，一般企業無法承擔。
“就目前的市場需求而言，衛浴企業主要利用建材渠道進行銷售，是足夠的。但從長遠角度來看，對行業發展會造成限制。”某業内人士表示。在他看來，有裝修需求的用戶才會去建材渠道。也就是說，建材渠道主要面向新增市場。“對于中國現狀而言，僅面向新增市場需求有限，不利于産品推廣，尤其是對于智能坐便器這種發展初期的産品。”這一觀點得到不少受訪者的認可。
除此之外，建材渠道銷售的智能坐便器價格普遍較高，經銷商更注重銷售單件産品的利潤，而不是銷量。馬悅告訴《電器》記者：“從建材市場購買産品時，消費者很難找到除了自己逐個門店詢價對比之外的其他比價方式，這造就了建材渠道價格不透明的‘潛規則’。同時，與家電渠道不同，建材渠道多為個人經銷商，網點多，但人流量較少。因此，為保證利潤，經銷商會較大程度的提高産品價格。”
“一般情況下，在其他渠道售價為1500元的智能坐便器，建材渠道會标價為4000元。”瞿幼明表示，“建材渠道的經銷商通過提高單件價格保證了自己的利益。而企業的利益，是從提高産品的銷量中獲得。”一位受訪的衛浴企業負責人則認為，雖然建材渠道單店的銷量不高，但由于門店數量多，整體銷量比較可觀。
雖然目前建材渠道銷售的智能坐便器主要以衛浴品牌為主，但松下、白雪電器、洗之朗、樂瑞等企業負責人均表示，不會放棄對建材渠道的布局。“建材渠道與其他渠道所面對的消費群體雖有所交叉，但并不完全相同。所以，白雪電器會完善對建材渠道的布局。”瞿幼明說。
家電渠道潛力巨大
“中國有4億個衛生間可以安裝智能馬桶蓋，這些待安裝環境為存量市場，而建材市場銷售主要針對增量市場，所以我們一直擴寬渠道布局。家電銷售渠道是目前最佳的擴寬領域。”某業内人士向《電器》記者指出，智能坐便器擁有廣闊的市場空間，若想搶奪市場，存量市場不可忽略，所以企業需要重視更容易接觸存量市場的家電渠道。馬悅也表示，智能坐便器與熱水器類似，屬于一款适用于衛生間的家電，所以企業應該借鑒熱水器的渠道布局，主攻家電渠道。現在已有很多企業認識到這一點。
國家統計局數據推算，2015年，中國戶均住房超過1套，即市場存量超過4億套。2015年商品房銷售面積為12.85萬億平方米，按100平方米每套折算，新售住房約為1285萬套，為市場存量的3.2%。
面對如此巨大的存量市場，家電渠道似乎理所當然地成為行業的“香饽饽”。但是，《電器》記者在與智能坐便器生産企業接觸中，發現了一個有趣的現象——幾乎所有企業都對家電渠道非常感興趣，但真正入駐家電賣場的企業并不多。據張清介紹，目前，在家電賣場，除了松下、科勒、樂瑞、九牧、洗之朗等規模較大的品牌，幾乎沒有其他品牌的的身影。
“很多企業還在觀望中。他們希望在其他企業進入家電渠道并打開市場後，再進入市場，以減少前期投入，獲得更高的利潤。”張清一語道破多數企業有意卻不進入家電渠道的原因，“由于線上渠道的擠壓，家電渠道的入場費近年來有所提升。目前入場費為4萬~5萬元，加上導購費、廣告費、促銷費等其他費用，前期月投入将近1萬元。這對于目前銷售規模不大的智能坐便器企業而言，确實不低。企業不願意進行前期投入，又希望抓住巨大的市場潛力，造成了現在的觀望狀态。”他認為，這是一個矛盾的現狀，既希望減少前期投入，企業又希望推廣智能坐便器，但是激活市場潛力，僅靠觀望是沒有任何用的。“為解決這些問題，獲得最大利益，當前最好的辦法是在相關協會的牽頭下，企業‘抱團’。”這裡的抱團，是指企業相互達成一緻，同時進入家電渠道，并共同進行産品推廣宣傳。在這種情況下，智能坐便器的推廣力度才能達到最大化，激活市場潛力的時間也越短。
線上渠道有待升級
随着互聯網的高速發展，線上渠道已成為非常重要的銷售平台，對于智能坐便器而言，也不例外。瞿幼明表示，就整體市場來看，智能坐便器線上渠道與線下渠道目前的市場比例約為5:5。任少陽也告訴《電器》記者，松下目前線上渠道銷量占整體的比重為50%~60%。
由于線上渠道門檻低、前期投入少，很多新進入智能坐便器行業的企業，便從線上渠道入手，或者隻在線上渠道銷售。據任少陽介紹，2015年初，線上渠道智能坐便器企業約為60家，目前已超過130家。其中，很多企業隻在線上銷售。衆多企業選擇從線上渠道進入智能坐便器，主要因為可以省去線下渠道企業與消費者之間的中間成本，并且宣傳效果也更好。
然而，線上渠道産品質量參差不齊的現狀，備受業内關注。馬悅認為，智能坐便器處于初級發展階段，産品的口碑非常重要。“目前，無論哪個品牌的産品出現質量問題，影響的不是這個品牌的口碑，而是整個行業的口碑。所以所有企業都應該加強産品質量的把控。”任少陽也表示，目前，通過相關部門和行業協會牽頭，使智能坐便器進入強制性CCC目錄，提升行業準入門檻，比讓消費者如何接受這款産品更為重要。
除了由建材渠道、家電渠道組成的線下渠道，以及線上渠道外，企業也開始關注商超百貨等渠道。“目前，智能坐便器面向高端市場，相對其他家電非常小衆化。”某業内人士說，“中國智能坐便器應該借鑒發展非常成熟的日本、韓國市場，銷售渠道平民化，在商超百貨等渠道進行銷售。”張清表示，目前，樂瑞已在和大潤發、家樂福等超市對接，雙方都有合作意向，待一切商讨完成後，樂瑞智能坐便器将在超市銷售。
中國家用電器協會秘書長朱軍在接受《電器》記者采訪時說道：“就目前智能坐便器行業現狀來看，讓更多的消費者接觸該産品、了解該産品，是市場導入期的首要任務。在站穩建材市場的同時，智能馬桶蓋行業更要拓寬視野，抓住所有機會，嘗試各種渠道，包括家電渠道、線上渠道、電視購物、商超百貨等，最大程度地接觸終端消費者，發掘消費潛力，創造消費需求，擴大智能馬桶蓋市場規模，推動行業發展。”