馬樹廣李笃生文
産品是價值的載體，不論何種産品的創新，隻有牢牢抓住價值需求，并努力使其變得可以被目标群體所感知、所衡量，才會有價值并能實現産業化。
Abstract
BrandBuildingIstheCoretoValueImplementation
Vehicleproductisactuallyakindofvehicleforautocompaniestorealizeitscorporatevalue.Infact,theimplementationofcorporatevaluemeanstherealizationofbusinessvalue.ThisarticletakesZhongtongasanexampleforabroaddiscussionofhowtorealizebusinessvaluethroughbrandbuilding.
近年來，客車市場進入了新的競争時期。首先是市場環境發生了重要變化，客車市場由整體性增長向結構性增長轉變，新能源客車快速發展；其二是行業外資本相繼進入，加劇了市場的競争，原有的競争格局正在被打破，呈現此消彼長的格局。
市場競争下，競争主體絕對是一種零和博弈。企業在産品同質化、規模化及消費需求多樣化的競争環境中，如果不能先人一步占據市場，就隻能在競争中敗下陣來。因此，企業在品牌建設時就必須與變化的市場相匹配，做到更精準、更高效、更快捷。
但總體來看，作為商用車的客車産品，是一種幫助客戶實現其價值的載體，隻有成就了客戶的價值，客車企業本身的價值才能夠得到實現，因此，可以說價值是推動客車品牌高速成長的源動力。客車企業在品牌建設時需要回歸價值本源，并以此為基礎不斷創新。
以價值需求為導向發現目标市場
如果細數這個時代的關鍵詞，轉型與升級必然名列其中，而這也是當前社會的大勢。所謂轉型，在營銷層面上更多指向于盈利模式，即如何與客戶建立價值交換的平台；而升級則需要考量市場未來走勢，從而确定借助何種新産品、新服務才能成就客戶，形成合作。
新能源客車是大勢，而純電動客車無疑是這種大勢的領跑者。如果客車企業想在這種大勢中分一杯羹，就必須探析國家、地方及行業對于新能源客車的扶持政策，研究産品技術趨勢，從而在行業内迅速行動，研發出既滿足國家政策，又能最大化客戶價值的産品。
“十二五”初期，中通客車經過充分論證，認為新能源是客車産業的發展方向，也是行業邁向更高端的代表。因此，中通客車堅定以新能源客車為方向的轉型之路，在人才、硬件和産品3個維度上不斷積累和提升，最終走到了國内新能源客車産業的前列。2013年底，中通根據國家新能源客車财政補貼政策，結合客戶使用特點，推出了6.6m純電動客車産品，并在2014年實現了500輛的銷量。2015年，中通純電動客車依托該産品進入收獲期，獲得大豐收，共計銷售約8000輛。
以價值需求為導向思考創新方向
産品是價值的載體，不論何種産品的創新，隻有牢牢抓住價值需求，并努力使其變得可以被目标群體所感知、所衡量，才會有價值并能實現産業化。
從目前看，新能源客車市場已由最初的示範期進入全面導入期，客戶對其認識日漸全面，而市場競争也日趨激烈。中通客車一直緻力于為客戶提供創新、安全、節能、環保的産品。結合客戶的使用習慣，進行技術創新，在提供每一批客車時，要堅持針對客戶進行實地調研，了解客戶的使用路線、道路情況、氣候、上座率、駕駛習慣等各項數據，切實為客戶提供量身打造的最适合的産品。同時，中通客車以面向市場為立足點，圍繞節能與新能源客車，加強應用技術研究開發，提升創新能力，為市場提供全生命周期最低成本的綠色産品，以更高的性價比、更良好的性能，為客戶帶來最大價值。
以價值需求為導向凝練文化主張
當一個品牌所具有的文化主張與某個特定群體的價值需求相吻合時，這個特定群體就會迅速對該品牌進行關注、體驗、評價，直至最後做出情感判斷。現代心理學已經證明，當人們感受到一個産品時，如果它所具有的氣質、形象與主張同自己的價值需求相吻合，人們便會願意親近它，和它進行互動溝通，進行價值交換，并會将自己的體會迅速傳遞給朋友，這便是首因效應與共振效應在營銷學、傳播學中的應用體現。
在同質化現象嚴重的今天，文化主張可以說是一個品牌與競品形成差異化的核心所在。當面對強大的競争者時，從目标人群的價值需求出發凝練文化主張是快速形成競争力的有效方法。
中通客車以“市場導向、服務為本、戰略合作、實現雙赢”為市場理念，以“科技領先、節能環保、便捷交通、成就價值”為産品理念，為下遊客戶提供了包括3萬輛新能源客車在内的綠色快捷舒适的客車産品，為中小學生提供了近萬輛安全校車，以客車為紐帶與國内外衆多客戶形成了戰略合作關系，實現了雙赢，推動了客戶價值的實現。
以價值需求為導向營造口碑傳播
被需要、被尊重、被關注，這是每個人天生的情感需求，這也同時是目前形勢下客車企業的必然選擇。互聯網時代讓客車企業的一舉一動更容易被客戶所關注，而同時客戶的使用體會也更易被客車企業所了解，上下遊之間已經通過互聯網開啟了信息自由分享的時代。
這是一種社會大勢。在這種大勢下，口碑已經成為最有殺傷力的傳播方式。更多時候企業需要讓目标群體參與到自己的品牌創新中，按照自己的意圖去設計産品，構想體驗場景，從而激活目标群體對産品的主人翁意識，從而以更形象、更生動和更有說服力的文字影響身邊的朋友，像滾雪球一樣擴大影響力。
近年來，中通客車在産品設計之初，就會充分了解客戶需求及使用習慣，并通過遠程監控平台進行大數據采集分析，進行産品的最優匹配，以期為客戶帶來最大價值。同時，中通客車充分利用微信、微博等渠道，強化與客戶的互動交流和信息共享，了解客戶動向及使用情況，為後期的産品研發與改進提供支持。同時将客戶的使用體驗進行宣傳，為企業形成良好的口碑傳播效果。