本刊記者韓超文
Abstract
SmallPotatoPlaysBigRole—IntroductionofMr.ZhangJun,AnCommonAgentofJAC
Intruckbusiness,itwasquitecommonforsalesrepresentativestomakeannualsalesachivementofhundredsofthousandsunits.Although,bigboss’sstrategicplanandgoodjudgementonmarkettrendweretwokeyfactors,commonsalesrepresentatives—o-calledsmallpotato—actuallyplayedanimportantrole.Mr.ZhangJun,aJACagentisoneofsuchwiseandhard-workingsmallpotatos.
大領導、大明星、大企業家都是人們喜歡關注的焦點，基層工作的“小人物”卻總被大家所忽視。在卡車行業，每年都會銷售數百萬輛卡車，碩果的取得，既離不開大領導對市場方向的把控，也與基層工作者的辛勤付出密不可分。“大人物”心中有大格局，“小人物”的身上同樣蘊含着大智慧，而廊坊市順威商貿有限公司總經理張軍就是這些“小人物”當中的一個典型代表。
破釜沉舟
初次見到張軍是在廊坊高鐵站，他駕駛着一輛江淮轎車來接記者。熱情、爽快、不拘小節是他留給記者的第一印象。在随後的溝通過程中，聽他講述了自己創業的經曆以及對公司發展的打算，言語中透着樸素實在，同時也展現了這位普普通通的卡車經銷商對于這份事業的執着和自信。
據張軍介紹，廊坊地區原本有2家代理江淮康鈴和駿鈴的經銷商，由于經營狀況不佳，已經做好了放棄營銷資質的準備。“記得當時是2014年初，我聽到消息後立馬和他們取得了聯系，希望獲得江淮在廊坊地區的營銷資質。雖然他們表示可以，但也得等到那年10月。”張軍告訴記者，那段等待時間是最漫長的，因為他還沒等江淮廠家同意，就拿出了所有的積蓄蓋起了現在這個店面，就連江淮“JAC”的牌子都挂好了。
沒有幾個月，張軍準備代理江淮輕卡的消息不胫而走，傳到了江淮廠家相關負責人的耳朵裡。經過江淮廠家對公司運營資質及個人能力的認真考察，2014年12月，張軍便成為了江淮康鈴在廊坊地區的一級經銷商。“當時江淮大區經理來考察，一看見我這個店面大吃一驚，沒想到我這個人膽子這麼大，資質還未塵埃落定，居然已經投了30多萬元把店面建好了。”張軍笑了笑，接着說，“态度決定一切，賣卡車也是如此。許多人都把卡車經銷作為副業，這樣肯定難以把事情做好。我敢把所有積蓄都投在這個上面，一方面是為了表明我的态度，另一方面也是源于對江淮品牌的信任。”
真正接手之後，事業開展得卻并非一帆風順，尤其是近2年，受國家經濟新常态的影響，廊坊地區的卡車市場從每年1萬多輛迅速降至5000輛左右，而且每輛輕卡的利潤低得可憐。談起2015年的經營成績，張軍搖了搖頭表示：“還不如把錢放在銀行裡賺的多。與南方市場不同，北方用戶對卡車價格非常敏感，說服他們買車最好的方法就是把價格降低。說出來您或許不信，有時候我賣出1輛輕卡，利潤也就幾百元。”
然而開弓沒有回頭箭，作為一名企業經營者，很多時候不是考慮自身能賺多少錢，而是能否扛起肩上這份責任——市場良好時要善于抓住機遇，市場低迷時也要積極面對。張軍始終堅守着自己的信念，工作中身先士卒，感染了整個公司；18人的團隊也在他的帶領下充滿了激情，工作時長超過10h對他們來說就像家常便飯；張軍那破釜沉舟的做法雖然令人覺得冒險，但家人還是給予了鼎力支持。
勇于挑戰
“市場‘蛋糕’小了，分蛋糕的人卻沒少，企業要生存，員工要吃飯那該怎麼辦？隻能‘搶’。”張軍驕傲地跟記者說，公司成立的這一年半時間裡，連續保持着較高增長，2015年在廊坊地區隻有順威商貿和福田1家經銷商實現了年銷售輕卡超過500輛。
衆所周知，由于廊坊地區臨近北京，一直都是福田品牌的優勢市場。在這裡，福田輕卡保有量已經達到5萬輛，10多個二級經銷商遍布鄉鎮角落，并且所有的卡車維修站點都有福田輕卡配件儲備。相較之下，該地區江淮輕卡的保有量不高，二級經銷商4家，服務能力更無法及得上福田。面對實力強大的競争對手，且對方占據地利，順威商貿卻成功實現了市場突破，在2016年4月銷售江淮康鈴輕卡164輛，同比增長200%，年底銷售目标定為730輛，同比提高40%。當記者問起張軍是如何做到的，他給出6個字：“行銷”、“鋪網”和“服務”。
在張軍腦海裡，早已數不清自己度過了多少個披星戴月的日子。由于廊坊地區買車散戶多是一些小商戶，早起天不亮，他就帶着團隊将車開到菜市場，邊展示邊收集準備換車人員的信息，回來進行歸類後再有專門員工負責上門溝通。對此張軍解釋說，在購車者與經銷商“扳手腕”的博弈中，“行銷”更容易掌握市場的主動權。因為每一個地區，産品的設計、需求都是不同的，每一款卡車，甚至精細到不同的配置，都會有特定的用戶群體，行銷有利于第一時間了解用戶需求，并以最快速度做出響應。
坐銷變行銷，并不意味着可以忽視銷售網絡，正所謂無“網”不勝，每一位卡車經銷商肯定都知道鋪設網絡的重要性。相比一級經銷商來說，二級經銷商接觸的絕大部分是終端用戶，因此要想将銷量做大，肯定要完善二級網點。“現在我建立一個完善的二級經銷網，迅速将品牌打出去，例如正在鋪設的大城縣銷售網點，可以輻射到廊坊市南部地區，2016年9月我還要在香河建立銷售網點，再把我的‘北大門’看好。”張軍如是說。
而在售後環節，張軍堅決執行江淮1、3、7、21的服務條例，即第1天給新買車用戶送上到家祝福；第3天幫助用戶順利上牌；第7天詢問用戶車輛使用是否存在故障；第21天跟蹤用戶保養。“一旦用戶車輛發生故障，我們是24h上門服務，如果因為配件不足而無法維修，我們就是從新車上面拆件也要及時給用戶換上，保證用戶的正常運營。”張軍說，正是源于對江淮服務的認可，像京永物流、西點商貿，以及天禧、城建等多家搬家公司都選用了江淮康鈴輕卡。
另外，由于物流市場低迷，單車銷售利潤降低，張軍逐漸将主要精力從賣車轉到金融等其他服務項目上，從而不斷提高公司盈利能力，而這種做法正是很多卡車經銷商轉型成功的關鍵。
廊坊市順威商貿有限公司總經理張軍
目前江淮輕卡在廊坊市場占有率不高