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王志才一汽解放汽車銷售有限公司總經理2015年記者走訪河北地區重卡市場時，經銷商們還一片歎息，為何如今他們喜上眉梢？2016年一汽解放中重卡銷量達到17.7萬輛，同比大增50.4%，是行業平均增速的2倍以上，他們又是如何實現的？在近日舉辦的“河北地區年銷解放重卡2萬輛”的慶祝活動上，這些問題的答案都被揭曉。
苦盡甘來，“上一年的苦撐沒白費”
河北省素有“燕趙煤倉”之稱，這裡不僅有開灤、峰峰等大型煤礦，也有着像首鋼、河北鋼鐵等多家國内知名的鋼鐵企業，另外其南部還是我國大型的蔬菜種植基地，豐富的資源催生了發達的物流網絡，而物流行業的快速發展帶動了該地區的重卡市場。記者依稀記得有位資深的行業研究人員曾說過，“全國重卡市場看河北”，由此看來，這句話毋庸置疑。
2015年，當記者來到河北地區調查重卡市場時，很多經銷商似乎都一籌莫展，“唉”聲連連。因為當時正趕上國家對煤炭行業進行整合，煤炭價格持續下跌；再加上“治霾”壓力不斷加大，用煤市場也持續疲軟，使身處産業鍊中間、受兩頭擠壓的煤炭物流幾乎沒有利潤可言。鋼材市場也是如此，伴随國家經濟發展步入新常态，全國各地基建工程數量大幅縮減，鋼材價格一路下跌，自己賺不到錢，物流企業想要從中分一杯羹更是難上加難。整體市場經濟的下滑，令物流企業購買力下降，重卡經銷商們難以看到增長“希望”，導緻一些人無奈退出了重卡銷售圈。
相比離開的人，更多的經銷商選擇了堅守，他們堅信重卡市場會有轉機，也許就是“明年”。“2015年，我們搞了很多促銷活動，例如用戶購車隻需要付清首付款并辦理分期還款相關手續即可提車，剩餘的貸款由我們先行墊付，這樣用戶後期隻需要按時還款，不需要付出利息。”一位滄州地區的二級經銷商回憶起2015年時的經營困境，至今仍然感慨頗多，他告訴記者：“别看我們店2016年取得了銷售300輛的成績，同比翻了一番，可那時我們投入了大量的資金拉動市場，增加了資金壓力和經營風險，如果短期内市場仍不見好轉，我們很可能付出難以估量的代價。”
的确，成功與失敗之間往往隻差一步，多堅持這一步，迎來的或許就是一片曙光。今日看來，這些堅守的經銷商取得了豐厚的收獲，但在當時他們背後承擔的壓力又有誰人能知？
把握機遇，“這一年的準備沒白做”
2016年，河北重卡市場的前半程表現已遠超往年，10月又迎來了爆發式增長，這一切都要歸功于一汽解放對該地區市場敏銳的洞察力。
“今年初，一汽解放便在河北地區投放了6×4牽引車，搞得我們經銷商一頭霧水。要知道，以前在河北市場6×2牽引車才是暢銷車型，它的自重較6×4牽引車輕1t左右，價格也要低2萬元；沒想到‘9·21’治超行動實施後，6×4牽引車開始深受用戶歡迎，河北地區買車景象的表現簡直可以用‘車水馬龍’來形容。10月到12月僅3個月，我們店銷售的卡車幾乎占全年的60%。”元氏華諾汽貿公司經理王佩軒如是說。
據介紹，一汽解放之所以選擇在河北市場投放6×4牽引車，是基于相關法規的正确解讀，以及對市場需求的精準判斷。“新版GB1589還未正式出台前，一些行業内的資深媒體便對其走向進行了深入解讀，預計新标準正式頒布後，6×2牽引車的标載質量将會降低。”王佩軒笑着說，果不其然，GB1589-2016便成了後來治超行動的主要評判标準。“‘9·21’治超行動不僅力度大、範圍廣，而且非常嚴格，創新采用了‘一超四罰’的方式，讓許多卡車駕駛員都不敢再超載了。由于6×4牽引車擁有着更大的載重量，一夜之間，上門訂車的用戶差點擠破了門，一汽解放年初的戰略優勢很快得以體現。”
都說機會往往是留給有準備的人，此時此刻，這句話得到了充分驗證。面對重卡市場突如其來的“井噴式”增長，河北地區其他品牌經銷商明顯準備不足，一些用戶上門後難以買到合适的産品，唯獨在一汽解放的4S店裡能夠快速提車。石家莊市一家經銷商告訴記者：“用戶來我們店就能看到現車，如果沒有了，我們會立刻聯系廠家，從其他地區的4S店調派新車過來。即便如此，我們仍然無法全部滿足火爆的購車需求，至今還有一些訂車用戶沒有提到新車。”
說到這兒，記者不禁想起一幅漫畫：火熱的太陽下，一個人坐在院子裡指着天在罵，另一個人卻不緊不慢地從屋裡往外搬水桶；等雨真的來了，坐在院子裡罵天的人卻哭了，搬水桶的人卻在開懷大笑。這幅漫畫告訴我們，市場給每個人的機會是平等的，一旦機會來了，“站在雨中放聲大笑”的隻有那些做好準備的人。
再接再厲，“下一年的目标沒問題”
2017年，一汽解放将目标鎖定在了22.7萬輛，其中，中重卡銷量目标為20.1萬輛，較2016年實銷量提高了13.6%。2016年1—11月，京津冀地區的一汽解放重卡銷量是2.2萬輛，算上青島一汽則超過了3萬輛，如果同樣按照13.6%的增幅計算，2017年一汽解放在河北地區必須實現3.5萬輛的銷量。
5000輛的增幅對偌大的河北市場來說似乎并不難實現，當記者問起對2017年的銷售目标是否有信心時，許多經銷商都拍着胸脯說：“肯定沒問題!”經銷商們的信心并非空穴來風。據記者所知，最近煤價和運費均有所上漲，但運費微小的漲幅難以帶動旺盛的需求，反觀城鄉物流運輸，随着城鎮化建設逐步推進，一部分消費和生活物資運輸需求随機産生。并且，近幾年電商爆發式擴張帶動了快遞運輸業的急速發展，河北地區的快遞企業還要持續更新車輛。另外，現在國家嚴格治理超載，也迫使運輸行業繼續購車以增加運力。
市場前景良好隻是一方面，另一方面則是經銷商信賴一汽解放對市場精準的把握能力。2017年解放将推出“質惠版”“新寒區版”“南方版”“高原版”“運煤版”“危化品版”6×4牽引車，以及16種車型的J6L載貨車、中置軸轎運車和智能渣土車等産品，能夠滿足河北地區更加細分的市場需求。對此，作為合作用戶的北京獅橋國際物流有限公司總經理鄭錦乾表示：感謝一汽解放提供了質量如此優秀，且迎合了用戶需求的好産品，希望未來能與其建立長期的戰略合作夥伴關系，互利共赢。
和衆多解放經銷商一樣，記者也堅信，2016年或許隻是個開始，2017年一汽解放肯定能再創輝煌。