Inordertofurtherpopularizepureelectricbus,itsneedtoconsiderthefactorsfromdifferentareasandways,suchasthecustomerdemand,thepromotionofenvironmentalcharacteristicsandsocialacceptance.Inaddition,thenationalpolicysupport,thebusrouteplanning,theconstructionofchargingstation,thekeytechnicalfeatures,marketdemandandotherinfluencingfactorswasalsousedtoanalyzetheresearchmodel.
随着大氣污染、能源危機、化石資源枯竭等多重問題日益嚴重，全球各個國家和地區都在加大對于清潔能源的開發利用和綠色環保的研發投入，新能源汽車作為綠色出行的代表更是得到了着重發展。新能源汽車作為戰略新興及節能環保産業之一，在國内的推廣也得到了各級政府以及各社會力量的大力支持。2017年全國新能源汽車保有量達153萬輛，占汽車總量的0.7%。2017年中國新能源汽車産銷分别為79.4萬輛和77.7萬輛，同比分别增長53.8%和53.3%。其中，純電動乘用車産銷分别完成47.8萬輛和46.8萬輛，同比分别增長81.7%和82.1%；此外，動力電池全年達374億瓦時，同比增長33%。
通過對國内外新能源汽車推廣情況進行分析可以看出，盡管有相關的鼓勵政策和推廣支持，新能源汽車在世界各地也得到了快速的發展和規模化的應用，但新能源汽車特别是電動汽車在市場推廣過程中仍遇到了若幹問題。因此在新能源汽車市場推廣方面就需要在現有基礎上發掘新的推廣模式，特别是要合理規避自身瓶頸，利用自身優勢與顧客需求相匹配。
鑒于目前的技術發展和市場推廣情況，公共領域特别是公交車領域仍然是新能源汽車今後發展的主要方向，也是主要的創新突破點。為實現純電動公交車的規模化持續性推廣應用，必須針對純電動公交車對市場推廣和營銷手段等方面做出相應的調整，對運行和市場推廣等影響因素進行分析研究，發掘純電動公交車有别于傳統燃油燃氣公交車的産品特征，以及所能體現的社會責任、節能減排的實際效果和國家地方相關政策鼓勵支持，不僅要提高自身技術特點，更要構建有效的營銷模式，抓住客戶為核心的重點，綜合考慮買方市場需求以及終端乘客的需求。
本研究将結合4Cs理論，從新能源公交車購買使用者和乘客兩方面的顧客群體出發，針對純電動公交車的技術特點和市場需求、使用特點，首先對外部市場環境及氛圍、内部資源和産品以及全産業鍊整體發展等因素進行分析，找到相關的影響因素及關聯問題；總結歸納出純電動公交車市場推廣上實現産品與市場需求相适應的營銷策略，并制定具體的營銷推廣模式。
4Cs營銷理論
區别于以企業為中心和出發點的4Ps理論，4Cs的核心是顧客戰略，是以顧客為中心進行營銷活動和策略的規劃設計，包括從産品到如何實現顧客需求的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本，從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通以及從産品流動到實現顧客購買的便利性。
根據4Cs理論，結合純電動公交車市場推廣的影響因素，從以下4方面分解并細化4Cs理論，對市場推廣模式進行研究。首先，從客戶的實際需求來進行電動公交車細分市場的分析研究，這包括了區域、線路、車型及具體技術特征等，讓顧客實地感受車輛及生産流程，同時還要讓顧客了解充換電的方式和過程，使其認同相關的環節和整體技術含量，實現個性化精準服務，并對細分市場客戶的具體需求适度創新，引導和滿足客戶的需求；其次，針對新能源汽車成本和售價較高的劣勢，結合國家和地方的推廣和鼓勵政策，從分銷渠道、産品定價和前後端市場多角度進行統籌考慮，實現成本管控，減少其與傳統車之間的差距；再次，由于新能源汽車還處于發展的初期階段，因此需要加強與客戶之間的溝通，特别是需要結合電動公交車的技術特征進行充換電站、運營線路和模式的提前布局規劃，同時還要開展後期服務和管理，打消顧客由于不熟悉而産生的顧慮和不認同；最後，為保證電動公交車安全順利運營，減少由于車輛故障而造成的停運等事件發生，特别是避免安全事故，在推廣産品的基礎上加強安全管理的平台建設，對車輛進行實時監控和管理。
在進行顧客分析過程中，首先需要确定顧客的來源，要着眼于市場的整體進行分析和考慮。純電動公交車市場包括了兩大部分顧客群，直接參與整車采購的運營商和實際駕駛使用并乘坐的司售及乘客。兩者的出發點和關注焦點不同，因此在信息收集和分析過程中也需要區别對待。此外，顧客需求是從基本的産品需求向更高的心理需求滿足的層次發展，因此，企業不僅要做産品，還要通過産品構建文化生活理念，創建品牌的核心價值和生活模式，實現多層次需求顧客在社會認同、生活品位等不同方面和方向上的認同和滿足。
4Cs顧客核心理論
我國目前示範運營城市新能源公交車推廣數量純電動公交車市場推廣的影響因素分析
新能源公交車在我國經過幾年的發展，在市場規模等方面有了一定的提高和擴大，特别是北京、上海、深圳等示範城市，已經有包括純電動、插電增程、混合動力等多種類型的新能源公交車投入運營。預計到2020年，全國範圍内城市公共交通領域的新能源車要達到20萬輛。
發展新能源公交車也是公交行業發展的必經之路，但從推廣的總體情況來看，目前無論是新能源乘用車還是公交車，均仍處于政策引導期，與傳統車型尚不具備市場競争能力。其長遠發展一方面要靠節能減排、治理大氣污染等政策支持，另一方面需要依靠成熟的市場競争方式來實現可持續發展，不斷提高例如動力電池的技術及成本、配套設施建設等方面，推進産品和整體市場的發展。
為了瞄準目标客戶，滿足客戶的細分需求，更好地構建運營市場，首先需要對純電動公交車市場進行影響因素的分析研究，以保證後期的推廣模式中能有針對性地制定相關對策和方案。影響因素的分析研究包括政策及社會影響、産業及整車技術發展、市場接受及運營狀況、配套設施建設和成本控制等幾個方面。
1.政策及社會環境影響因素
我國從“十五”開始陸續推動新能源電動汽車的研發和示範應用，鼓勵試點城市率先在公交等公共服務領域推廣使用節能與新能源汽車。為推進新能源汽車的快速發展，國家從2010年開始就對新能源汽車相關開發和應用給予一定的政府補貼獎勵支持。此外，國家對消費者購買新能源汽車給予補貼，對示範城市充電設施建設給予财政獎勵。
與此同時，節能減排也是社會發展的重大民生問題，關乎着城市中每一個人的利益，企業以一種實際行動積極地兌現社會責任，更是為了控制大氣污染、實現降低尾氣排放和潔淨空氣貢獻企業的力量，這已經成為人們衡量企業優劣的新标準。
2.基礎設施及線路的影響因素
充電站的布局和規劃直接影響到純電動汽車的日常運行和使用，充電基礎設施建設是純電動汽車發展的關鍵要素之一，充電基礎設施建設布局及日常使用是推廣純電動公交車的首要考慮因素。
首先需要明确充換電模式，充換電模式不僅關系到初期投入、選址建站、周圍資源分配，同時由于兩者對于車輛停留時間、運行周期和工作節拍等有較大影響，因此更關系到後期車輛的使用和線路安排。
其次，充換電站的選址也是影響車輛運營的因素之一，需要從3方面進行考慮，現有線路首末站、在首末站附近開辟新的停車區域、在車輛運行線路過程中設立換電站。在充電站選址過程中最主要的原則就是不能耽誤車輛的運營，同時要盡量縮短車輛的充換電時間和周期，以保證整體運營協調。
最後，建設模式和運營模式是當前公共領域純電動汽車充換電站建設和使用過程中需要着重考慮的另一個主要問題。在推廣示範初期，電動汽車充電站基本都是由電力運營企業負責建設和運營，随着新能源汽車規模的不斷擴大以及國家相關鼓勵扶持政策的頒布，越來越多的企業甚至個人參與到充換電基礎設施建設運營中，因此在純電動公交車充電基礎設施建設領域也可以推廣多種模式。
3.乘客出行需求影響因素
公交車的運營是以滿足市場和乘客需求為前提條件的，純電動公交車在市場推廣過程中同樣要受到來自線路長度、途經區域狀況、道路通行條件等幾方面的影響，特别是以電池為唯一動力源的純電動公交車，上述因素對其市場推廣過程的影響更加明顯。
首先要考慮乘客出行需求，解決居民出行問題；其次是客流分析，特别是針對不同時段的需求，決定了不同的線路和時刻采取不同的模式；再次就包括了場站的規劃布局和設計要求。
此外，随着居民生活水平的不斷提高，對于公交車乘坐舒适性、上下車便捷性以及車輛行駛過程中的平順性等要求也逐步提高，傳統的以簡單運送乘客到達目的地的運營理念已不能滿足當前的需求，而純電動公交車低噪聲、零排放、行駛平順等特點也成為其今後市場推廣過程中的優勢所在。
4.整車使用性能影響因素
新能源汽車具有無污染、能耗低、乘坐舒适性高、操作便捷等優點，但由于動力锂電池技術水平和車輛整體續駛能力限制也制約了其發展，主要表現為續駛裡程短和充電速度慢。續駛裡程短限制了電動汽車的推廣範圍，在延長續駛裡程的同時也帶來相當的負面影響：一是電動汽車整車重量大幅增重，二是電動汽車成本增加，三是電動汽車安全性降低。而充電速度慢又制約了電動汽車的便捷使用。此外，動力锂電價格過高已成為制約電動汽車市場發展的重要因素之一。
但随着技術的不斷成熟，動力锂電的性能不斷提升。以動力锂電作為動力源的電動汽車續駛裡程已由當初的不到100km增長至當前主流的300km左右，充電時間也大幅縮短。
基于顧客核心的純電動公交車推廣模式
基于顧客為核心的推廣模式主要針對客戶需求、使用方式和産品使用特性等進行分析研究，要以市場導向和顧客需求為出發點，結合産品自身的優劣勢，尋找适合的細分市場和突破口，構建有針對性有選擇的市場推廣方案。
在純電動公交車推廣過程中，不能隻一味地針對産品本身進行宣傳，要從客戶的角度出發，結合客戶的實際使用需求進行推廣，比如線路、氣候、環境、社會接受程度、配套基礎設施建設情況和企業自身的實力等，将不同類别的車輛、不同續駛裡程的車輛投運到不同的線路，實現物盡其用。
1.滿足顧客需求的細分市場分析
根據純電動公交車整體市場推廣規劃的要求，在确定主要分銷城市及顧客群後，就要結合當地的細分市場對顧客的實際需求進行分析研究，顧客主要分為兩類，一類是實際乘坐公共交通線路的乘客以及司售人員，另一類就是公共交通運輸企業，隻有滿足了兩方面顧客的需求，才能真正了解并滿足細分市場要求。這部分研究包括現有線路的客流及流向、早晚高峰區段、車型選擇、車輛運行時刻及周期、車輛整體運行狀況、駐車場站情況等，主要從2個方面确定相關需求：
一是線路規劃及運營調配。純電動公交車屬于零污染排放零噪聲行駛，因此更加适合在社區内部及周邊道路穿行，在滿足居民出行的同時可以将對周邊環境的影響降到最低。将純電動公交車與傳統幹線交通或者軌道交通接駁，不僅可以解決居民最後1km出行的需要，更可以實現公交系統整體的節能減排。
但同時也要合理規避電動公交車自身存在的續駛裡程短、基礎設施依賴程度高等劣勢，要依據“适當、适時、适度”的需求原則，以車輛的續駛裡程為核心，适當進行線路規劃和車型混編搭配，根據高峰和平峰的運營需求進行合理安排。同時還要結合充電場站的設施以及充電方式等情況，最大限度提高有效裡程利用率。
二是整車的技術要求和個性化要求。由于純電動公交車屬于專用車輛，特别是6m以上的公交車，一般都是訂單化生産，因此需根據當地的市場需求和法律法規要求進行專屬設備的定制，滿足運營方和實際乘客的需求。在确定車輛技術狀态的過程中，要盡量挖掘需求點，實地進行摸底和試驗，同時從專業的角度進行優化和修正，進行多輪疊代優化，保證車輛最終可以順利投運并得到兩方顧客的滿意。
2.多方位成本管控的分銷和一體化營銷
新能源汽車目前仍處在發展的初期階段，受到零部件生産規模等方面的制約，整車采購及配套基礎設施的成本仍較傳統車輛高出很多，因此在推廣過程中就需要将成本管控放在首位。國家将北京、上海、廣州等城市和地區在内的共39個城市(群)、88個城市列入新能源汽車推廣應用城市(群），部分示範運營城市針對國家補貼政策還制定了相應的地方補貼标準和實施細則，對相應車輛最高給予1:1的配套補貼。鑒于此，在構建純電動公交車市場推廣模式過程中，當确定了示範地區和城市且明确具體推廣車型及所需技術特征後，就要針對補貼标準和細則設定具體的銷售策略，一方面要突出自身産品的優勢，為購買方提供一整套服務保障體系和技術支撐；另一方面就要合理制定價格，既要滿足國家、地方的補貼要求，還必須保證購買方的定制化要求，最後還得保證企業的整體利潤和今後市場的長期發展。
在一體化銷售中，針對電動公交車很重要的一個環節就是構建與車輛互聯互通的安全監控平台。為保障純電動公交車安全運營，大部分城市和地區均規定對運輸類車輛進行全程監控，包括車輛行駛過程中、充電過程中以及駐車停放過程中，監控的數據包括整車行駛狀況數據、GPS定位數據以及電池單體和模組的剩餘電量、溫度、充放電電流等數據。
整車企業在進行市場推廣過程中應該對當地的政策規定進行分析，在分銷環節确定相關産品後，會同售後服務及監控服務提供商進行下遊服務産品的一體化打包銷售，依據分銷及相關銷售環節所确定的提供整體解決方案，制定合理的促銷推廣方案。打包進行整體監控及售後服務平台促銷，主要是為了更好的實現純電動汽車的安全運營，保證在第一時間發現問題并進行預警，将車輛和系統的使用特性發揮到最佳，以避免由此而造成的由于系統沖突和不兼容造成的安全事故。
3.加強顧客需求的前後端整合服務
針對純電動汽車對運營模式和基礎設施的依賴程度較高等因素，在推廣過程中需要區别于以往傳統汽車的銷售模式，不僅要完成車輛自身的銷售，同時還要加大對相應配套設施規劃和建設的服務與輔助支持。
首先，在确定了具體城市和地區并對其相關政策及推廣細則進行了解并研讀後，針對純電動公交車的優勢特點及存在的劣勢，在市場推廣模式中需要結合自身産品進行運營模式建議，例如針對周邊的客流量和群體，所采用的車型以及依托的線路，整體的投資回報率以及收益率，保證作為運營方的客戶可以實現盈利，同時也保證作為乘坐方的客戶滿意和認同。在這個過程中需要與購買方、乘客及司售一同針對其需求、車輛技術特性、客流量、線路及城市整體消費狀況等進行細緻研究，保證車輛能夠滿足運行需求并實現最優的目标。
新能源汽車與顧客需求分析其次，結合具體問題和線路特征提出相應的充電場站設計和線路方案，合理優化場站點位，擴大服務半徑，最大限度的降低充換電站的建設和使用成本。在進行充電服務網絡規劃構建過程中，主要應考慮3方面問題：第一，所采購車輛的型号及類型，載客量、外廓尺寸等車輛的基本運行參數和續駛裡程、充電時長等電動汽車專有參數；第二，該地區現有充電基礎設施的布局和實際使用情況，社會對電動汽車充換電站的接受程度；第三，拟安排運行純電動公交車線路的首末站或駐車點的使用情況、場站規模及飽和程度，線路的運行曆程和交通狀況、場站的産權歸屬和周邊情況以及外接電源的容量等。
最後在車輛投運後，基于車輛現階段的具體技術特點和使用狀況，結合售後服務保養維修檢查和安全運營數據監控平台，還需要針對車輛的實際使用情況進行調查和分析，進行不同模式的售後服務保障，一方面提高車輛的使用性能，及時對車輛出現的問題和故障進行檢修和調整，特别是對于電池、電機等涉電部件進行實時監控，減少車輛停運而造成的乘客滿意度降低；另一方面繼續對基礎設施使用和建設進行優化，提高車輛的使用效率，保證最優解決方案，也為今後的産品推廣和場站規劃奠定基礎保障。
4.建立使用便捷和安全的服務管理平台
随着推廣規模的不斷擴大，安全使用成為新能源汽車特别是電動汽車亟待解決的難題。為确保電動汽車在使用、充電、停放過程中能夠安全無誤，整車企業在電動汽車推廣之初就應建立一套完善的監控平台和系統，同時還須逐步提高系統與整車終端的匹配程度，在實現實時監控、實時定位的基礎上，逐步擴大監控平台的功用，由單純的出現問題報警變成尚未出現問題時的提示和預警。
服務和運營管理平台主要是從另一個側面保障了整車企業車輛的安全性，同時還可以将相關信息反饋給運營方，有利于進一步協同提高和發展。目前服務和運營管理平台的功用主要包括2個方面：第一，采集并分析用戶的使用信息，以便提高産品質量，同時采取監控服務平台還可以在第一時間發現車輛因為自身原因而引起的問題，及時通知駕駛員并啟動報警措施；第二，通過運營平台可以更好地了解并記錄車輛在實際道路運行時遇到的問題，将運營平台與車輛相結合，采取合作共赢的方式保證了車輛的整體市場銷售和利潤狀況。
随着各個整車企業相關業務和市場的不斷擴大，需要進一步提升服務平台和運營平台的功能，同時将整車企業監控平台與運營服務企業的平台逐步實現無縫對接，實現實時傳輸，将糾正措施改為預防措施，全方位避免由此而造成的事故，并以此提供安全、便捷的産品和服務。
結論
純電動汽車目前仍處在市場推廣的初期階段，因此需要區别于以往傳統汽車的推廣模式，要更加關注以顧客為核心，在對政策、環境、基礎設施條件、乘客出行需求以及整車使用性能等影響因素進行分析研究的基礎上，強化顧客在産品推廣中的作用，并以此提出基于顧客核心的市場推廣模式：
第一，針對不同顧客，進行細分市場的分析研究，确定車型的需求信息和技術參數，同時結合車輛參數拟定運行線路和方案，保證車輛的後期正常使用。
第二，結合所在市場的實際情況進行銷售成本及政策的對标分析，制定所适應的分銷方案，同時依據電動公交車的實際使用情況進行整體銷售，包括産品和後期綜合服務。
第三，電動公交車的市場仍在初期階段，需要一個培育和引導的過程，因此企業在整合營銷過程中需要在前期協助産品購買方規劃布局充電基礎設施，提供技術支持，在後期提供實時監控和服務支持，保證車輛的安全、順利且最大效率的運行。
第四，為了保證電動公交車能有一個安全的運行環境，根據所處環境和地區的要求，由整車制造企業打包提供一體化安全監控平台及數據，在第一時間将出現的和可能存在的問題進行提示和預警，不僅可以提高産品的使用性能，同時還可以提高産品和服務的滿意度。