文/範文清
北汽也在學大衆
衆所周知，北汽收購昌河後，一直希望能夠通過同平台打造差異化産品，充實北汽集團的銷售數據。昌河Q35的上市主場選在北汽研發基地，自中深意不言便知。北汽集團整車事業部副本部長、江西昌河汽車有限責任公司黨委書記、總經理曠光華在接受媒體采訪時更直言不諱地表示，昌河Q25和Q35在北汽集團同平台系統開發，以此實現北汽昌河産品的系列優化和結構調整。
這種策略玩得最深的是大衆。因為強大的品牌号召力，大衆在中國的“套娃策略”深得人心。相比之下，剛剛在自主領域發力的北汽也要開打“同平台差異化”，有多少消費者能買單？
對此，北汽内部已經在做部署。北汽集團整車事業本部黨委書記、本部長李繼凱透露，下一步北京汽車品牌往上走更加中高端和商務化，昌河品牌走年輕化路線。“這有點類似于現代和起亞。”昌河汽車副總經理劉詩津說，未來随着産品線拉長，昌河汽車肯定定位在三到六線城市。“個别城市還會延續Q25的價格，但主銷産品上還是要有價差，通過這種方式對整個市場進行區分。”
紳寶的推廣思路和昌河很像，但速度似乎比昌河更快。去年底紳寶X25上市之後，主抓紳寶銷售的蔡建軍便發動了三到六線城市的“百團大戰”，天天走鄉串屯，和村長、鄉長拉家常，紳寶的銷售渠道已經下探得不能再低。價格上，紳寶X35的官方售價與昌河Q35隻有百元之差，而且在終端渠道上紳寶X35已經在降價了，這讓很多人為昌河Q35的未來擔心。
但是昌河内部卻并不認為主要難題是與紳寶産品競争。“銷售團隊在思路上還沒有适應SUV的打法。”作為昌河的第一款SUV，Q25上市之後不溫不火，劉詩津對此很不滿意。之前昌河主要賣北鬥星等微車産品，店面所在地和展廳的銷售人員都要重新學習，掌握SUV的銷售方法。
“自主品牌SUV隻要抓住高顔值、大空間、高性價比三個指标就會在市場上有足夠的競争力。”劉詩津認為昌河Q35在這三個關鍵指标裡已經占據高顔值、高性價比兩個指标，這讓他對Q35的市場表現充滿期待。“未來我們的想法是，Q25加上Q35雙輪驅動，合計月銷量能達到8000輛。”
昌河南遷
為了達到上述目标，昌河近期将在銷售渠道上做“大手術”。按照今年7月最新的統計數據，昌河目前有經銷商317家，主要有兩個“陣營”構成：一個是乘用車或單商用車；另外一個是投資人同時擁有乘用車、商用車的聯合渠道。
未來昌河的計劃是：一方面要在銷售渠道上進行乘商分離，目前昌河還有70家左右的經銷商還處于商、乘并用狀态，随着Q25和Q35的推出，對這些經銷商進行商車分離将是昌河的重點工作。
另一方面，昌河要将渠道南移。之前昌河的主銷車型比如北鬥星的核心銷售市場主要在山東、河南、山西、河北一帶，這五個省的銷量基本占據昌河車型總銷量的70%。但随着SUV、MPV等車型的推出，昌河要逐步将銷售渠道向南方市場轉移，這裡對SUV和MPV的認可度更高。
這也符合北汽對昌河的定位。在北汽的規劃中，昌河扮演的角色除了與北京汽車共同發力自主外，還是北汽在南方市場的重要棋子。北汽集團黨委副書記、董事、總經理張夕勇透露，未來昌河汽車将被建設成為“集整車及發動機産、供、銷、研于一體的北汽集團南方基地、中國領先的節能環保車型戰略基地和新能源汽車的發展基地”。
現在北汽對昌河的改造正在進行中。已生産Q25和Q35的昌河洪源基地未來還将在産能、産品布局上實現大規模的擴張與升級，屆時，洪源工廠産品品種将覆蓋交叉型乘用車、A0級、A級、B級轎車，SUV、MPV、新能源汽車等多個類别車型。位于九江市的昌河九江基地将重點針對新能源業務，引入北汽集團所具有的“三電”（電池、電機、電控）技術，生産純電動車型。
加上昌河汽車原有的景德鎮本部基地和北汽集團南方基地完全成型後，昌河汽車将形成覆蓋景德鎮、九江兩個地區，4個工廠和兩個工業園的産業布局，成為北汽進軍南方市場的重要突破口。
“到‘十三五’末北汽昌河要再投入12款新品和3到5款發動機，實現産品類别全覆蓋。”張夕勇說，今年北汽的銷售目标是280萬輛，2020年北汽的産品總規劃是450萬輛。昌河汽車能否借北汽平台實現重生完成既定任務？市場檢驗已經開始。