化妝品垂直電商領先者。
口述/天天網創始人鞠傳國
天天網的基本功——供應鍊,其實是同行中最強的。當初騰訊做QQ網購,最先找了6家B2C企業入駐,他們發現,我們的運營能力最強。
在美妝領域,天天網和品牌商建立的關系最密切,品牌授權80多個廠家,接近100個品牌。有些廠家已與我們合作了十幾年,他們的好多優惠政策以及新品發布、價格波動等,我們都能在第一時間知道。
當初,我們也曾嘗試做某些品牌的獨家運營,也就是說,别的網站不能賣,隻能由天天網賣。但這沒用,我們剛剛将新品上了線,其他很多網站也随即都上了。我們趕緊發律師函讓他們下架。但這個剛下架,那個又在賣了。這是一個潮流,沒辦法。我當初太低調了,這導緻天天網在品牌建設上确實做得有點弱。
當時,合作廠商們比天天網還着急。比如歐萊雅、雅芳等,他們建議我們把授權書挂出來。我們很快就把品牌授權在網上做了清晰展示。在這方面,聚美比我們做得好——事實上,當初聚美平台上的好多品牌并未獲得對方授權,但他們随便弄一個授權書就填了上去,做得花裡胡哨,竟被用戶認可了。
如果我能早點考慮賺錢這件事,早點融資,現在可能天天網已經上市了。賽富調研了我們很長時間,他們覺得我們的銷售額、專業性、專注度、團隊實力、運營能力、市場地位等,都是行業最好的。
在我看來,聚美的成功,原因主要有兩方面:第一,特賣模式是創新的,它颠覆了傳統的B2C;第二,當時團購一下起來了,很多人認團購,天時地利人和。
據我了解,當時包括hao123和團購導航,都曾免費為聚美提供入口,這很厲害。因為放到現在,這需要支付好幾百萬元的費用。此外,它的娛樂營銷做得好。這幾方面因素結合在一起,聚美就起來了。
我是2012年底改做特賣的,而聚美轉型特賣是在2013年初。改完以後,天天網的銷售額一下翻了兩三倍。特賣、閃購,确實符合中國國情。那時我還單獨做了一個團購網站——拉美團,銷售增長也很快,但精力投入比較多,這讓我有些分心。
看過聚美的财務報表後,我很痛苦,為此喝了兩天悶酒:聚美2011年的銷售額隻有2000多萬美元,而我們同期比這要高很多。
其實,我應該更早更徹底地轉型做特賣,而且應該直接把拉美團變成特賣平台。如果轉得早,現在上市的應該是我們,而不是聚美。不過,現在我們确實被落下了,差了一年左右。這實際上就是節奏的問題。
不過沒關系,聚美的上市對我們來說是利好。它融了那麼多錢,說明資本市場對此是認可的,另外這也說明,未來的市場空間還很大。化妝品一年三四千億元的市場,近30%的增長,即便幾年以後,它也仍會是一個很大的市場。現在,我們排在全行業第二位。
與平台的合作很重要,但我們不會賣給平台,目标還是上市。在流量方面,我們也會加強入口,這是必須的。很多大的網絡平台在跟我們合作,比如美麗說。美麗說先後找了聚美、樂蜂和天天網,最後跟我們達成了合作。
聚美能做起來,自有品牌做出了很大貢獻。天天網的定位是網上的莎莎和屈臣氏。我們是美妝行業的垂直網站,而莎莎、屈臣氏40%~50%的利潤是自有品牌帶來的,聚美也大體如此。
今後我們要在自己的平台上加大流量導入。流量進來後,至于是賣雅詩蘭黛,還是賣自有品牌,由自己說了算。現在的天天網,是“垂直電商+自有品牌”相結合的模式。
我屬于穩健型性格,以前太低調,現在已經醒悟了。目前好多VP是80後,甚至連1991年出生的副總裁也有了。要讓90後做事,讓他們往前沖,因為主力消費人群也是他們。
——采訪/i黑馬網王靜靜整理/本刊記者盧旭成