張良倫貝貝網CEO電商沒有這麼慘烈過，如果讓我回頭看10年前的圖書，亞馬遜、當當撕裂很久。我們後來發現3C京東和很多公司進行很久的競争才落下帷幕。母嬰2014年開始到現在，兩年多的時間裡，目前階段雖然很火熱，但已經告一段落，我們認為母嬰電商的上半場已經結束，往下我們認為已經開始進入下半場。
所有人都在跟時間賽跑，搶占客戶心智。每個人要思考自己的戰術布局和打法，我們對标的公司來看有很多的打法。
母嬰來看，一種打法屬于我先用奶粉紙尿褲把用戶圈過來，然後進而引導他買童裝和玩具的品類。這裡有陷井，奶粉紙尿褲的品類看起來高頻，但消費者一旦買了以後一個月囤貨後再不來了。我們發現這樣的App，日活最多可以做一二十萬，不足以支撐大的電商入口産生。我認為從來沒有所謂的母嬰電商之争，所有人最後都是在争移動電商的維系，電商平台選擇哪一個平台進行購物，而不是說母嬰電商進行購物。
電商“下半場”，不是拼速度與激情，而是智慧與體力。
貝貝采用不一樣的打法和戰略布局：先通過最難的童裝品類獲取用戶，這是屬于消費者随時可以買也可以不買的東西，很容易沖動消費。當進來刷App的時候看到很多款式就買了，而且特别擔心第二天會錯過App上新的衣服，最後的結果就是會持續地刷App。我們順便把其它的品類一起全做了，我們的奶粉紙尿褲的品類。
當我們把品類全做完了就成為母嬰電商的App，所有人都會置疑一個問題，母嬰電商的命題是存在的嗎？命題有一定的合理性，但其實可以被打破，比如品類。我們會發現貝貝先做非标，先用平台的方式快速規模化，然後自營的方式全面提升企業。我們先做最難的事情，先做最主流的事情。
貝貝在今年9月份開始盈虧平衡，10月、11月份開始實現較大規模的連續性營利。我們開始完成賺錢，花了兩年半的時間做到了足夠大的母嬰行業規模，并且開始實現營利。這兩年的時間我們證明了一個命題，母嬰電商不是僞命題。過去的母嬰電商沒有賺錢，隻是因為它的打法不夠漂亮，當我們用非常科學回歸零售的方法打，我們是有機會規模化，并且能夠賺錢的。
同時，母嬰電商進入下半場，但故事才剛剛開始。上半場是“小朋友打架”，想拼的就是速度與激情，誰跑的更快，誰就可以更快的占領市場份額。但到下半場後，每個人都是大朋友。當你看淘寶和京東唯品會的時候，你會發現現在每一個垂直行業的領導者都是一堆毛病，貝貝也不例外。而下半場拼的就是智慧和體力。
移動電商中的垂直争奪戰，風向已變。
2013年開始手機的用戶已經完全超過PC，2013年是非常典型的，對中國電商分水嶺的公司。如果公司沒有在2014年之前成立，移動App紅利很難享有。我們認為過去的中國大部分現象級的公司産生，都是因為移動互聯網的紅利誕生的，都是因為移動互聯網。
移動互聯網以及移動電商人口紅利的挑戰會變的非常大，當我們以前隻要把錢投下去就會野蠻生長的現狀過去後，如何實現下一步的增長。移動電商的下半場怎麼玩，這是非常有挑戰的命題。
我們在董事會上會反複地探讨，我們在公司高管會議反複探讨。移動電商的下半場，人口紅利消失怎麼玩。
我們自己得到了洞察，中國電商大的時代背景已經變了，電商開始從最早的流量方式開始成為零售的方式。
流量的方式，以前線下開店有流量，所以去淘寶開店也有流量，流量的獲取方式而已。所有的商品生産組織全部都是跟線下一模一樣的，線下的貨在線上賣。到今天的時候線上到飽和狀态，模式開始變了。今天新出來的品牌商都開始真正以一種互聯網零售的思維看，今天的貨以線上用戶的标準去組織，而不是把線下的貨放在線上賣。
中國電商從原來的基礎設施之争回歸到消費者體驗之争，最底部是工廠的生産和設計，生産出來的東西會經過品牌的包裝形成品牌，通過倉儲物流送到消費者的手裡。如果成為集市需要做很多事情，如果我們今天把這張圖當成行業縱深的圖，淘寶的問題是開了集市解決支付和信用問題，所以非常快的用人口紅利形成多和省的商業邏輯，快速規模化。
淘寶快速規模化以後，京東隻有一種玩法，再往下縱深。京東體驗比你更好，我把倉儲物流也幹了，所以最後出現了物品會和京東這樣的公司。我們應該怎麼做，縱深的商業邏輯看，往下走就是優衣庫的模式，把OEM品牌和後面的供應鍊和集市全部做。由于模式特别困難，凡客就是用這個模式做，把中國的源頭生産品牌到上面的所有集市全部做，因為這件事情很難，遺憾規模沒有做的足夠大。
我認為凡客的嘗試值得所有的電商和從業者尊敬和敬畏，新電商平台而言我們隻有兩個選擇，要不往下縱深，我把供應鍊和品牌很多事情都做了，要不就是另外的選擇，屬于做整個的體驗變革。前端的消費者創新，後面出現蘑菇街到貝貝2014年成立，2015年拼多多成立，按照這個路徑做前端創新，後端供應鍊的縱深沒有做那麼多。
移動電商“下半場”機會，在供應鍊深度整合之中。
如果做零售縱深，需要為行業深度創新整合的供應鍊。很多互聯網的新鮮品牌出現，用一帶一路的方式跟随很多新興品牌發展，中國的品牌溢出。淘寶平台撐不住品牌，新興品牌突圍的空間很低，我們是否可以陪伴它們成長。
如何可以讓傳統品牌的互聯網+上做更多深度服務，移動電商怎麼玩？
基于消費體驗的變革，我們看到了幾個機會，是否可以提供更加确定性的“好貨低價+服務體驗”的變革，是否可以提供更加有趣，更加高效專屬的場景式購物體驗。以内容導購的場景式的購物體驗，互動社群為代表的場景式的體驗，大數據和買手推薦為代表的場景式體驗。如何讓消費者代入式的買。
不是電商沒有機會，而是傳統的玩法沒有機會。消費者需要專業平台，隻是因為我們做得不夠專業，所以，消費者選擇了退而求其次去淘寶傳統平台購買。
移動電商下半場怎麼玩，要不就做整個的零售縱深，要不就做企業的變革，有很多機會。同時會把零售縱深和體驗變革以及變形結合起來。過去兩年多感受到太多行業浮躁，燒錢做規模講故事，連自己都不相信自己做的事情。
很多人說母嬰電商不成立，我們認為特别可笑，我們做的時候發現這是完全成立，這裡有足夠多的事情值得我們做。我們内部會說反而不需要做那麼多的事情，需要回頭靜下心做互聯網零售。互聯網零售和傳統的思維不一樣，你要與線上的消費者進行思考。往下新電商需要互聯網零售思維，需要耐得住寂寞的馬拉松選手和匠心精神。
中國傳統的電商除了京東和淘寶，還有很多會産生的新電商公司。
移動電商下半場怎麼玩，要不就做整個的零售縱深，要不就做企業的變革，有很多機會。同時會把零售縱深和體驗變革以及變形結合起來。