當今，以互聯網驅動的技術變革和産業革命已經對我國經濟産生了深入影響。在互聯網技術的支持下，企業内外部競争環境發生巨變，消費者的行為習慣受到極大影響，同時也為經濟發展帶來了新的增長動力。2015年3月兩會期間，國務院總理李克強在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃，旨在以信息化推動工業化，推動傳統制造業和生産性服務業轉型升級。
在“互聯網+”的戰略背景下，傳統印刷行業迎來了新的驅動力。互聯網與愈加先進的印刷技術的深度融合，将催生印刷業的新業态——基于印刷定制需求的，涵蓋産品開發、産品印刷、産品銷售、專業服務的全産業鍊的規模定制運營體系。國内有學者此前預測，中國印刷業将成為制造與服務相融合的互聯網化産業。
本文以陽光印網為例，通過與傳統印刷業商業模式進行比較分析，研究印刷業的營銷、技術、生産、流程和發展等多方面與互聯網技術的有效對接，總結出“互聯網+印刷”創業的必備要素與發展路徑，力圖給傳統印刷業轉型升級及印刷業創業者提供一個可供參考的導向，從而進一步推動印刷産業的轉型升級。
創業時機
近年來，國内印刷企業訂單銳減、工廠倒閉等現象屢見不鮮。傳統印刷行業存在的主要問題表現在，一方面，印刷企業數量多、規模小、同質化嚴重、抗風險能力低，另一方面，印刷行業的産業鍊脆弱。很多印刷廠商規模小，資金不足，如何維持上遊的及時供應和企業的正常生産，是困擾很多廠商的問題。同時由于管理和營銷水平低下，印刷廠商往往依托當地的老客戶來取得訂單，市場得不到擴展，産品研發動力不足，形成惡性循環。由此看來，整個産業鍊各環節的銜接并不緊密高效，行業運行效率低下。印刷行業龐大且碎片化的特征，為互聯網+印刷提供了市場機會。
從外部環境來看，在2015年3月“互聯網+”行動計劃提出後，《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》于2015年7月4日印發，極大地推動了互聯網在生産制造領域的應用和拓展，促進産業創新、跨界融合，從而在原有産業中創造新生态、新動力。國家對“互聯網+”的鼓勵态度為善于把握機遇的創業者提供了政策支持。
此外，電商的發展日益成熟，行業内湧現了一批專注于某一領域或某一細分市場的垂直電商，為客戶提供更加精準和快捷的服務。
在深入研究歐美互聯網印刷企業的商業模式和認真分析中國印刷市場的基礎上，2011年，張紅梅與李旸在北京聯合創立陽光印網。2012年，陽光印網正式上線，張紅梅任CEO，李旸為聯合創始人兼執行總裁。
在創辦陽光印網前，張紅梅有近20年的傳統印刷行業的從業背景，其創辦的寶峰印刷有限公司被認為是廣東“四小龍”印刷企業之一。此外，張紅梅還創辦了北京鳳凰盛世資産管理公司，這使她在金融業與互聯網行業也累積了豐富的運營經驗和資源。張紅梅同時擁有清華大學經濟管理學院EMBA和中國政法大學法學博士學位。李旸畢業于清華大學計算機科學與技術專業，曾在ChinaRen創始團隊擔任技術總監、空中網副總裁，并自主創辦北京學慧樂科技文化有限公司，對互聯網技術有深入的理解。兩位創始人之間的校友關系，也更有利于建立彼此間的信任。
基于對行業的長期觀察和思考，張紅梅下決心對症下藥，改變傳統印刷業分散粗放的模式，構建一個互聯網印刷平台。通過與李旸的聯手，張紅梅最終構建了印刷行業的全新商業模式，成為國内互聯網印刷行業的領跑者。
商業模式
作為一站式網上印刷平台，陽光印網是一個具備印前、印刷、物流及支付等多個環節的在線服務自建系統，通過利用互聯網整合6,000餘家印刷供應廠商，陽光印網目前為用戶提供超過1,500個品類的印刷産品的定制與采購服務，涵蓋商務印刷、紙箱包裝印刷、泛印刷品、禮品、市場營銷物品、耗材、倉儲物流用品等7個大類印刷産品，服務超過20萬家中小企業和超過500家集團客戶，服務範圍覆蓋全國300多個城市和1,400多個縣鄉鎮，是中國最大的印刷和定制品電商平台，也是“互聯網+傳統行業”領域的代表性企業之一。2014-2016年，陽光印網完成了三輪融資，融資總額近5億元。
讓我們來看看陽光印網是如何構建自己的商業模式的。
在印刷的産業鍊上，通過打造在線印刷服務O2O平台，将印刷生态鍊上下遊分散的用戶和供應商緊密連接。該平台利用全信息化IT系統管理企業的需求采購，對零散的訂單進行整理、分類、合并同類項，形成大的訂單，然後匹配合适的印刷廠商進行标準化生産。在陽光印網的平台上，客戶能夠獲得産品價格自動計算、在線設計、自主下單、在線訂單跟蹤、生産分配、物流配送等系統的印刷服務，同時幫助印刷廠将個性化需求轉化為可直接處理的結構化訂單。這樣一來，零散的客戶可以享受大額訂單才有的優惠，印刷廠商也能形成規模效應，由此形成一個陽光印網、印刷廠商和客戶三方多赢的B2B良性生态圈。
同時，在原材料采購階段，通過“陽光工業超市”，供應商将零散的有大量采購需求的印刷原輔材料訂單分類合并，這樣多家供應商就形成了規模化訂單，匹配合适的原材料等零售終端，使得印刷企業也可以享受共享經濟的便利，取得優惠價格，從源頭上降低了印刷産品的成本。
此外，在推動地面服務的同時，陽光印網還不斷研發以實現“以需定産”的C2B系統，一方面最大限度滿足客戶需求，另一方面在保證印刷廠商任務量的同時，幫助供應商利用大量閑置的産能，不但可以減少印刷制作人員，甚至還可以擴大業務量。
在融資方面，為優化行業資金鍊，幫助供應商融資，陽光印網推出了“陽光采買通”供應鍊金融服務，幫助中小印刷企業解決資金短缺和賬期困難問題。在供應商銷售階段，陽光印網的下遊是客戶，上遊是供應商，客戶對陽光印網的賬期通常是2-3個月，同樣，陽光印網對供應商的賬期也是2-3個月。陽光印網作為一個擔保方，對供應商的信用做全程評估，給供應商一定的資金額度。供應商面臨資金周轉困難時，陽光印網經審核确認，通過其申請，以近似于銀行貸款的低利率，向其提供在其應收範圍内的資金，使用期為3個月到1年，向供應商收取一定的信息咨詢費和延長賬期的費用，以保證陽光印網整體的供應鍊資金的流動。陽光印網的資金主要來自于銀行、自有資金和投資人投入的資金（通過銀行、基金等金融機構的合作，陽光印網将應收賬款質押給銀行或投資人）。
供應商在到期前應償付融資款和對原材料供應商的應付賬款，否則，陽光印網将代替供應商支付資金給銀行、投資人和供應商。一方面，這使金融機構在審核融資企業的貸款時，将更多的關注點放在整個供應鍊上資金的流轉效率和運作狀況。陽光印網作為核心企業，在與印刷企業建立長期緊密合作的情況下，其信用與資金實力能夠幫助中小企業獲得銀行融資。另一方面，有了陽光印網作為擔保人，上遊供應商願意與印刷廠合作，并且向其提供更加優惠的價格。
陽光印網的具體商業模式如下圖所示。2015年，陽光印網的這種“O2O+C2B”的混合發展模式，榮獲中國電子商務協會頒發的“最具投資價值商業模式獎”。
與傳統印刷企業的比較分析
印刷行業的傳統商業模式是，中小印刷企業通過原材料零售的多級代理機構提供的信息，建立業務聯系，購買紙、墨等原材料和印刷設備等，并通過業務員與客戶溝通對接，接受訂單，同時尋找第三方物流公司負責配送産品。此外，銀行等金融機構酌情向印刷産業鍊中有需求的企業提供貸款服務。具體如圖2所示。
相較于印刷行業的傳統商業模式，陽光印網的商業模式有哪些創新和優勢呢？
（1）交易成本
傳統的采購業務不僅要考查供應商的專業能力，還要平衡質量、價格、物流等各種因素，貨比三家，業務員需要在各處跑業務，與客戶面對面交流來制定具體的業務條款和交易價格，費時費力。在傳統市場上，行業上下遊的供求信息嚴重不對稱，中間交易環節過多，交易效率低下、交易成本較高，主要的買賣方式為熟人交易，選擇空間小，不容易找到适合的交易對象。因此，傳統企業的采購流程具有“脆弱性”，産品規格、參數、定價标準等等的不清晰造成産品價格不透明，交易成本增加。
通過采用O2O模式，陽光印網充當了“業務員”的角色，使廠家和零售終端直接連接在一起，将傳統市場中代理中介的這塊蛋糕切割下來，與客戶和印刷企業共享。同時，陽光印網推出的“陽光工業超市”，将供應商的上遊企業一并納入共享經濟，原材料采購價格變得公開透明，且直接提供原材料給供應商，形成更加專業、系統、便利的供應渠道。在陽光印網的平台上，采購企業不再是摸着石頭過河，中間環節的大幅減少，使渠道更加扁平化，利益分配更為清晰、容易，從而節省了采購成本。（2）資金流
傳統印刷行業裡，中小企業的現金流缺口問題一直很難得到解決，位于産業鍊下遊的印刷企業常常面臨壓賬的困難，同時中小印刷企業的盈利水平和資産規模使其難以在銀行獲得貸款，選擇利率較高的民間貸款或P2P平台更是加重了企業的償債負擔和運營風險，同時也限制了印刷行業的規模發展。此外，受客戶渠道的限制，很多印刷廠的訂單量不足，機器閑置，固定成本比重大。
陽光印網則緊密地連接起印刷産業的供需端，形成了高效規模化的供應鍊系統。這使金融機構在審核融資企業貸款時，将更多的關注點放在整個供應鍊上資金的流轉效率和運營情況。作為實力較強的平台企業，在與印刷企業建立長期緊密合作的情況下，陽光印網的資信實力可以幫助中小企業獲得銀行融資，從而推動整個供應鍊的資金運轉。陽光印網長期将某一單品分配給穩定的印刷廠商，因此印刷廠商隻需對特定的機器設備進行維護，同時陽光印網分配給企業訂單量的增加也釋放了印刷廠的産能，提高了企業固定資産和資金等資源的利用效率，促進企業做好資金流的把控。
（3）倉儲和物流
傳統印刷廠商往往自建倉庫和進行物流配送。倉庫管理和物流成本都受到地域限制。物流配送環節細緻而煩瑣，各個環節都需要專人進行協調和管理，受各種因素的影響，物流過程容易出現時滞，造成物流配送混亂、成本居高不下。
陽光印網的物流配送體系可以将散置在各地的、分屬不同所有者的倉庫，通過網絡系統連接起來，組成“虛拟倉庫”，并進行統一管理和調配使用。其在全國的物流網絡，可幫助大型集團企業在各區域和城市分銷物料，突破空間障礙，實現簽約客戶與IT系統的對接，實現商品采購、财務管理等SKU（庫存進出計量的單位）的标準化。通過強大的IT系統整合當日的訂單信息，陽光印網自動分類派發給分布在全國各地的印刷廠，再根據系統提示，發送快遞或物流，或者由自運營車輛送貨。同時，借助于網絡系統可實現配送過程的适時監控和适時決策，及時查詢配送信息的處理、貨物流轉的狀态，快速查找貨物流通中的問題并下達指令。
（4）經營渠道及範圍
傳統的印刷工廠（包括快印店），其服務對象和客戶範圍僅僅是企業的周邊地區，服務半徑小且相對固定。因此，傳統印刷業務受地域限制大，隻有少數大型印刷企業才可能開展跨區域的印刷服務。傳統印刷企業由于處于産業鍊的加工環節，經營内容也局限于接單、加工、交單等業務類型，供銷渠道相對單一。
陽光印網通過網絡平台接收客戶訂單，可以突破地域限制，在更大的範圍内配置印刷資源為客戶服務。這一平台連接了産業上下遊，拓寬了印刷企業的供銷渠道，擴大了市場。“互聯網+印刷企業”的盈利模式從制造端向産業鍊兩端的研發設計、品牌管理和服務延伸，業務類型也更加多元化。
（5）對接個性化定制需求
傳統印刷企業，特别是大型印刷企業，由于經營成本、機器設備的投入維護等問題，很難接收個性化的小訂單。單一印刷企業，要滿足客戶多樣化的需求，不得不同時對接大量不同品類的供應商，采購團隊龐大，人力成本過高，專業性有待提高。若采取外包模式，傳統采購公司的服務隻能覆蓋本地，且價格高昂。
陽光印網采用互聯網+印刷的O2O模式，通過專業團隊進行線上模闆化的設計，再分配給全國各地的印刷廠生産，滿足了客戶跨地區的産品個性化需求。同時，陽光印網會對客戶來源進行分析，根據其需求特性，實現個性化訂單與印刷廠的合理匹配，例如傳單可以直接對接給普通印刷廠，而精品畫冊則另行分配，這些訂單就像經過了一個“分揀流程”，最大程度地滿足客戶的個性化需求。
（6）标準化生産
當某企業需要在全國各個城市進行地推活動，如果按總部統一制作、再分發投放的方式處理廣告印刷品和營銷物料，不要說物流和供應鍊成本，光是時效因素，對一些營銷活動就可能帶來災難性後果。但如果将采買制作權下放給各城市分部，受制于各地自備物料，印刷品成本和質量參差不齊，品牌形象的統一性便無從談起。
陽光印網的出現，解決了企業對标準化産品的需求，不僅為客戶提供産品策劃，而且可以統一生産标準，分配給各地的廠商進行生産，多地主場監控，保證産品的質量。在廠商的選擇上，“陽光外發系統”可以根據印刷廠商的印刷質量、交貨時間、誠信度等因素，對供應商進行智能化評價，并作為分派訂單的依據，實現對廠商的優勝劣汰。這一監管者的角色促進了印刷産業内部的良性競争，更好地滿足用戶需求。借助“互聯網+印刷”的模式，陽光印網構建了一站式柔性化采購平台，在設計服務、市場營銷、供應商管理和物流配送等環節以極緻的流程化管理和服務，真正做到了對流程中每個細節的把控，實現了效率和質量的完美結合。
（7）交易流程
傳統印刷企業在交易流程中采用人工招攬業務的方式，雙方信息不透明，客戶沒有便捷的途徑了解所訂購産品的生産環節及狀态，印刷廠商也需要就産品各個環節的标準與客戶一一協商。同時，人工管理訂單的方式低效複雜，難以滿足業務處理的需求，亟待先進的管理手段來提高交易效率。陽光印網通過搭建信息化平台，從定價、下單、設計、生産、質檢，到打包、出貨、物流、交貨，再到結算，全流程信息透明、标準明确，實現了較高的管理和服務水平。同時，利用強大的後台系統，實現了去人工化，形成高度自動化、标準化和流程化，這些信息化的手段使管理從混亂的人工線下操作，轉為高效的線上操作，為企業經營渠道、管理方式、生産要素的配置與優化提供了保障。
可見，“互聯網+印刷”涉及到印刷行業的營銷、信息化建設乃至戰略等多個層面，借助互聯網平台和自身的資源整合能力，大大提高了企業的管理能力和服務水平。
陽光印網商業模式的7個優勢，如表1所示。
結語
在“互聯網+”大趨勢下，用戶的個性化需求更加明顯且變化越來越快，單一企業的自身資源和能力難以滿足用戶的個性化需求。陽光印網打造的垂直印刷交易平台，實質是在由利益相關者所構建的價值網基礎上共創和共享價值的商業模式，大大拓寬了企業的邊界、快速彙聚各方資源，為用戶提供多元化和多樣化的産品，有效滿足市場的個性化需求。而且，在整合與優化印刷産業鍊的同時，推動了印刷行業實現産業的深度調整與轉型升級，成為“互聯網+印刷”的成功典範。
無論是亟待轉型的傳統印刷企業，還是欲在這個領域掘金的創業者，都應挖掘自身優勢，凸顯自身特色，抓住互聯網時代機遇，充分整合印刷産業鍊，迎合網絡時代印刷與包裝市場的需求，将印刷與互聯網進行深度融合，樹立“客戶至上”的理念，建立“以用戶為中心”的企業文化，最終提升自身的市場競争力。
本文責任編輯：周揚