巨頭林立的酒店預訂行業，這家公司不漲價、不站隊，曾經發不出工資、裁員三分之二，為什麼要咬牙甘當市場的制衡者？
文│劉辰
你在攜程、去哪兒、Booking、Priceline預訂全球最大酒店集團洲際旗下的某個酒店，預訂成功後，德比軟件（下稱“德比”）能分到1.5～2美元的傭金，因為這條連接攜程們和酒店的互聯網高速公路是德比修建的。
全球Top10酒店和叫得出名字的OTA背後都有德比軟件的身影，其中規模最小的凱悅也有四五百家酒店的規模。德比把全世界所有酒店分成三個服務方陣：全球十大酒店（Top10），如凱悅、萬豪等；中型連鎖酒店（Top11～Top300），如香格裡拉；未成連鎖規模的中小型酒店。現在德比的數據庫裡接入的酒店數量已經達到8萬家，其中97%是海外客戶。
創始人張煥傑管這個過程叫“修路”，這條路修了13年，現在訂單在上面跑得飛快。2015年第三季度，德比增長率為125%，淨利潤率為15%。
做“修路+收過路費”生意的不止德比一家。這個模式的正式稱呼叫GDS（GlobalDistributionSystem，全球分銷系統），全球三大GDS供應商Travelport、Sabre、Amadeus都是德比的競争對手。隻不過德比不是GDS，不僅如此，它還創造了一個新模式——GDN，N是“網絡（Network）”的N。
修路
敢在德比修路時就下注的北極光顯然是一家極為膽大的投資方。2006年投德比的時候，鄧鋒說過一句話：“投德比就是在賭Distribution（分布式運算）模式的未來。”
張煥傑和聯合創始人藕鋒在2000年以前相識于矽谷。他們一拍即合，認為未來隻要是與旅遊相關的企業都會有個自己的系統，這些系統會通過互聯網彼此對接。2002年德比軟件成立，他和藕鋒開始思考如何把買家、賣家等互聯網中不同的節點結合起來。
13年後的2015年7月，德比簽下了Top300中的又一家知名酒店——香格裡拉，但以香格裡拉的酒店數總量來說，這已經是個小單子了。競争對手在追趕德比，也許他們自覺可以後發制人，但張煥傑說，“實際上差得遠了去了”。
“你有沒有看過一部叫《中途島》的電影？”張煥傑問。在那場著名的戰役中，美軍報仇雪恥，擊沉日軍四艘航空母艦。但以少勝多的決定性因素是日方未發現美軍航母，将魚雷從戰鬥機上卸下，換成對地面攻擊的高爆炸彈。直到雙方交火的半小時前，日軍發現美軍航母，但想再換回魚雷已經來不及，四艘航母盡數被擊沉。美軍的優勢在交火前就已不可及。
張煥傑的意思是GDS模式的對手好比裝了炸彈去炸航母，想再換成魚雷（GDN）時，已經遠遠來不及了。
在中國，德比的競争對手喜歡強調自己是中國的GDS，對标公司不是Travelport就是Sabre、Amadeus。“GDS也是我們的合作夥伴”，張煥傑說。但張煥傑和藕鋒從最初就隐隐覺得，GDS滿足不了未來的需求。“最初”，指的是公司成立之初的2002年。
“我們倆在矽谷做了很多年，當時就自問一件事，互聯網的基因是什麼。未來滿足互聯網文化的方向是什麼？一定是去中心化和分布式。所以現有的GDS體系必定會限制行業的發展。”張煥傑說。當時他們還沒歸納出GDN這個詞，隻知道德比的業務應該去中心化，技術則應采取分布式。