對外資保險企業而言，中國保險業的擴大開放無疑是一場春風。
瑞士再保險中國區總裁兼北京分公司總經理陳東輝用“生逢其時”來形容當前面臨的發展機遇。許多外資險企已經行動起來，在已經或即将落地的開放政策的框架内，申請擴大股比、擴展經營範圍、組建新的合資公司等。
面對更加開放的中國市場，外資險企會選擇以什麼方式、率先切入哪些市場？
加碼中國
“最近一個月，監管層的确收到了不少外資機構的申請，有籌建的，有增持股權的，也有變更業務範圍的。”一位接近銀保監會的人士對《财經國家周刊》記者透露，未來将根據既定的開放方案，推動一批項目适時落地。
以保險中介為例，4月27日，上海保監局審核批準了韋萊保險經紀有限公司變更經營範圍的申請。韋萊成為全國首家獲準擴展經營範圍的外資保險經紀機構。經營範圍擴大後，其業務将從以往的“大型商業風險”拓展到為中國大陸境内所有公司和個人客戶提供服務。
外資保險資管也有動作。5月2日，銀保監會正式批準工銀安盛人壽發起籌建工銀安盛資産管理有限公司。這是中國獲批的第一家保險業合資資産管理公司，外資險企将從資金運用渠道正式涉足中國保險業。
合資險企提升股比的行動也已提前啟動。5月4日，富衛人壽保險（百慕大）公司等向銀保監會提交了籌建富衛人壽保險公司的申請材料。如果獲批，富衛人壽将成為此輪開放中第一家持股比例達到51%的合資人身險公司。
德國安聯保險集團則進了一步，直接決定在上海獨資設立安聯（中國）保險集團公司，并表示将抓緊落實籌備事項。德國安聯是歐洲最大的保險公司。
友邦中國在對本刊的采訪回複中也表示，在進一步開放過程中，希望能逐步推進在中國市場的發展，擴展服務區域。據知情人士透露，美國國際集團(AIG)在出售了友邦之後，一直在尋求進入中國壽險市場的機會，AIG内部也已經啟動了通過其他方式進入中國壽險市場的探索。
中國已經是全球第二大的保險市場，外資險企在華發展也較快，2017年全年，外資險企的資産和保費收入分别同比增長13.33%和35.7%。
市場需求仍非常旺盛。收入增長、财富增加，使得人們對健康和安全的需求越來越高，城市化進程和人口老齡化也是保險需求的重要來源。政府也對保險提供了包括稅收在内的多種優惠政策。
在中國這個大市場中，外資的占比還很小。截至2017年年末，外資保險公司的總資産份額和保費收入市場份額分别為6.71%和5.85%。無論是發達金融市場還是在印度、南非、巴西等金磚國家，外資險企份額均超過10%。由此可見，中國的外資保險市場份額仍有很大的提升空間。
截至目前，外資保險在中國共有營業性機構71家，其中外資保險公司56家、保險中介機構14家、資管子公司1家，下設各級分支機構1800多家。世界500強中的外國保險公司均已進入中國市場。
如何深入
在新一輪擴大開放中，外資保險公司如何深入中國市場？波士頓咨詢合夥人、董事總經理胡瑩認為，這将取決于監管機構對牌照的管控程度。但一些趨勢已經初露頭角：
首先，一些外資險企将目光瞄準了中國的二三線城市，甚至計劃未來大舉進軍三四線城市。外資保險此前高度集中在一線城市，國務院發展研究中心的一份統計數據表示，在北京、上海、廣東、深圳4個開放較早的城市和地區，外資保險公司市場份額占到其在華總份額的60%以上。這些地區對外資開放較早；同時人口密集、收入水平相對較高，對保險配置的要求也較高。
“地域過于集中不利于險企全面了解消費者需求，也與保險業大數法則相背離。”國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生說。
《财經國家周刊》記者獲悉，有外資險企正在與河南地方政府接洽，未來公司總部有望落戶鄭州。“河南人口基數大，但保險密度還不高，保險業競争還不充分，未來有很大發展空間。”該外資險企負責人透露。
一位正在西安考察的外資高管表示，落戶二三線城市，更容易接近中國消費者，了解其真正需求，開發适合的産品，也有利于克服此前發生的“水土不服”。
有幾家外資表達了希望在中西部籌建公司的意向。一位接近監管層的人士表示，目前批籌的思路主要是地域性、專業性和特殊性，即偏遠地區和專業型的保險公司更容易獲批。
一位國有保險公司的中層管理者認為，在基層，或有一些地方政府支持的區域性保險公司，或有大型險企的分支網點，這些都是外資不可小觑的競争對手。
其次，外資險企更關注與科技結合帶來的新契機。本刊記者在采訪中也獲悉，今年大多數外資險企加大了在科技領域的投入。某家外資财險公司有高達1000萬元的預算，用于提升科技領域的布局。
陳東輝介紹，瑞士再保險目前跟很多直保公司在車聯網、物聯網以及數據挖掘方面進行合作。保險科技是今後布局的重點。前述在西安考察的外資高管也認為，借助保險科技可以挖掘出更多碎片化、可定制化的需求，進行以客戶為依托的産品創新，有助于打開業務新局面。
胡瑩認為，借力擴大開放，保險市場可能會出現一些非主流的玩家，特别是互聯網公司。“互聯網公司與外資聯姻的可能性比較大。”這能彌補外資險企分支網點匮乏的短闆。不少外資險企的負責人認為，近年來興起的互聯網渠道，是其克服地域限制、拓展業務的重大機遇。而互聯網保險營銷更是涉及到數據分析、高效承保、産品開發、創新定價以及與用戶的深度溝通，這些正是此前外資險企所缺乏的。
去年以來，BAT等互聯網巨頭紛紛瞄準保險科技，希望通過大數據、雲計算、人工智能等技術，加快推進保險産品創新、服務提升和成本管控。這也給外資險企帶來了新的壓力。
一家歐洲險企的高管表示，中國消費者在線購買金融服務的能力超出想象，這意味着中國在互聯網金融、保險科技等方面将先人一步。至于外資險企如何開拓互聯網業務方面，他認為，中國市場領先于歐洲，因此更需要當地公司獨立定制“中國制造”的保險科技方案。而這些經驗，未來也有可能反哺股東方。
業務拓展的同時，外資險企的人才需求問題更為突出。根據安永的數據，外資險企的員工流動率超過20%。其中銷售經理、分支機構經理和數字化營銷人員最為短缺。近年來，區域性地方險企和民營險企持續擴容，加大了對專業人才的争奪，中層管理人員跳槽的比比皆是，這也給外資險企造成新的威脅。
外資險企仍需解決本地化難題。“此輪保險開放中，我們有機構擴張計劃，也啟動了數字化平台戰略。但現在的首要問題是能否有足夠的人才到位。”前述外資高管說。
有外資險企透露，今年參考引進了外資股東的“雙階梯激勵機制”，即為公司的專業技術人員提供與管理人員平等的培訓機會、職業發展機會，為優秀的員工提供成長空間，實現個人價值與公司價值的統一，從而控制人才流失率。
也有外資險企在探索保險代理人的長效激勵機制，譬如給予一定的股權、期權，提升其企業歸屬感，實現代理人的利益與公司的長遠利益有機結合起來。這樣既能留住人才，也能規避保險代理人短期行為風險。
本土化挑戰
一位外資财險公司的高管樂觀預期，随着限制的放開，外資險企将逐步獲得國民待遇，未來加大網點建設力度，在技術和經營理念的優勢之下，發展将不會慢。
銀保監會也對《财經國家周刊》表示，外資的股權比例突破50%并逐步放開，對于已經進入中國市場的外資保險公司，這将改變其經營制度環境；對于尚未進入中國市場的外國保險機構，将提高中國保險市場對其吸引力。
針對外資險企多年市場份額偏低的問題，新華保險董事長兼首席執行官萬峰認為，這幾年不少中資險企超常規發展理财類保險，掩蓋了真實的市場份額。“如果去掉理财産品，外資險企占的比重絕對不是5%。”萬峰認為，2018年随着監管部門強力糾偏，保險回歸保障，外資險企市場份額将會上升。
不過，在更多業内人士看來，短期内國内市場格局并不會産生重大變化。上海财經大學金融學院金融保險所所長粟芳認為，外資險企對于中國保險的市場文化、消費觀念了解有限，即便有先進的經驗和技術，到底能分享多少開放的紅利，目前還難以預估。
一家中資險企的高管表示，政策對外資的提振作用需要時間才能見效。短期來看，外資需要申請牌照、審批開業。雖然業務松綁，但外資險企分支機構和人員不足，追趕的速度會受影響。同時，中資險企發展迅速，在本土競争中積累了大量經驗，外資想要謀得更多市場份額，并非易事。
在《财經國家周刊》記者的采訪調研中，有外資險企表示在華經營多年，至今“水土難服”。截至2017年底，有超過三分之二的外資壽險公司、一半以上的外資财險公司在華經營仍未能盈利。
外資保險此前面對着分支地域集中、人才短缺、銷售渠道狹窄等困境，個别外資保險還有股權結構不穩定、股東頻繁更疊的問題。随着保險業新一輪開放，部分制約外資險企發展的因素将逐漸消失，但要真正扭轉局面，外資險企的持續“本地化”也勢在必行。
有業内人士指出，此前中國市場業務隻是外資險企的部分業務，“決策中心和創新中心往往都不在中國，派駐的管理層主要扮演執行者的角色。”這不僅意味着決策周期長，也會出現将成熟市場經驗直接套用到中國的問題。
低水平截至2017年年末，外資保險公司的總資産份額和保費收入市場份額分别為6.71%和5.85%，仍維持在較低水平。