内藤誼人（日）王健（譯）/文
這裡是寶石的賣場。某個家庭主婦在看一條珍珠項鍊，這時候售貨員過來搭話說：“珍珠是任何場合都用得到的物品，所以大家都會選擇品質高的。”如此一來，大多數主婦就會不假思索地買高價格的項鍊，理由僅僅是“大家都買了”。
我們每個人多多少少都有在意别人眼光的心理傾向，并且一旦開始在意别人的眼光，就會想盡可能和别人的做法保持一緻。在心理學上，這種狀态叫作屈服于“同步調壓力”。
售貨員們就是狡猾地利用了人們的這種心理。如果聽到“大家都已經買了”“這個價位是最受歡迎的”之類的話，就一定要注意了：不管是誰買了怎樣的商品，和你都沒有任何的關系。
對于某些售貨員來說，最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了。看到房子就誇“多講究的房子”，看到院子就誇“多漂亮的院子”，看到狗就誇“多可愛的狗”。當然，這些無一例外都是客套話，所說的也都是些陳詞濫調，聽的人卻“句句受用”。盡管清楚這些不過是客套話，也會高興地聽，這就是人的本性。猶他州立大學的心理學家約翰·賽特請了兩位在發廊工作的美容師，就“誇獎的語言”作了如下的實驗：
美容師在每個口袋裡都裝了3枚硬币，然後每當客人來的時候就将硬币取出，根據硬币的種類來決定待客的方式：
A.硬币代表不說誇獎的話：B.硬币代表誇獎“您的頭發真漂亮”；
C.硬币代表誇獎“無論什麼發型都适合您”。
結果顯示，客人付小費的比率是A：9.14%，B：12.83%，C：12.83%。這裡B和C之間在統計上沒有差别，可以判斷為效果相同。
也就是說，我們不是因為被誇獎的内容，而是因為被誇獎這一事情本身感到高興，然後就會松開錢包的紐扣。