之所以說是“小目标”，是因為很快就要實現了。“今年1~5月，我們的海外銷售收入占比29.3%。”中通客車海外營銷公司副總經理李洪濤告訴《商用汽車新聞》記者。進入2017年，中通海外市場漲勢強勁，1~5月，銷量同比增長150%，銷售收入同比增長高達268%。
在國内大型客車市場持續低迷的背景下，中通客車在海外市場迎來全面發展，有力支撐着公司全年經營目标的完成。
3個“國際化”
中通客車的發展目标是産品國際化、管理國際化、營銷國際化。以營銷為龍頭、客戶價值最大化為中心，産品、管理、營銷同步發展，使中通客車的國際化有質量、有效益，持續發展。
中通客車最新披露的《投資者關系活動記錄表》
顯示，自2003年開拓海外市場以來，公司已出口至全球100多個國家和地區，主要市場分布在中東、北美、南美、東亞、東南亞等地區。具有代表性的國家有沙特、約旦、摩洛哥、阿爾及利亞、尼日利亞、智利、秘魯、烏拉圭、厄瓜多爾、澳大利亞、新西蘭、新加坡、俄羅斯、德國、泰國等。同時，在我國香港、澳門也有中通客車的身影。
營銷網絡建設上，中通客車已簽訂20多家國際代理商，以開拓國際市場。其中，2014年簽訂了德國、以色列代理商，為中通客車開拓歐洲市場奠定了基礎。“擴充海外團隊的同時，我們也在進行團隊培訓，使人員更專業。”李洪濤介紹說。
出口産品方面，涉及輕型、中型、大型客車的不同型号。其中，出口非洲地區的主要車型為長途車世紀LCK6120A、LCK6125A、LCK6125H以及公交LCK6108D等。出口美洲地區的主要車型為長途車領域LCK6125H、領航LCK6129H、公交車陽光LCK6109DG、LCK6125G、6129DGC。
“中通客車在海外市場的成功，主要得益于産品符合客戶需求，我們根據當地的國家政策、路況條件等等進行适應性配置調整。”李洪濤說。
抓住機會樹品牌
“一帶一路”，對每家企業而言都是巨大的發展機會。2016年，我國對東南亞、南亞等“一帶一路”沿線國家汽車出口量大幅增長，對印度整車出口增速接近500%。我國與出口國之間政治關系的增強、融資的支持，都利于客車項目的發展。
“一帶一路”帶動的不僅是外貿，也有内銷。“在‘一帶一路’建設中,交通運輸是優先發展的領域。加快提升我國與周邊國家交通基礎設施的互聯互通水平,形成區域交通運輸一體化，交通基礎設施建設和運營‘走出去’，必将帶動國内客車行業的發展。”李洪濤認為，抓住機會，必須要做好品牌。
中通客車一直緻力于品牌的發展，近年來與包括阿裡巴巴在内的多家網站開展合作，并有專人負責将詢盤内容分發至各個市場部。同時，中通客車也建設了自己的多語言網站（英語、俄語、西班牙語、阿拉伯語等），并會定期更新，以便讓客戶看到更全面、更詳細的産品。此外，中通客車每年在海外都會召開大型品牌宣傳活動，定期組織使館商務官員訪問公司，并定期拜訪駐外經商參處。
走就走高端
銷售收入的增長，離不開産品結構的調整。
在中通客車的生産線上，正在緊張生産的兩筆海外訂單，恰恰都是高端産品。比如，為菲律賓提供的12米高檔旅遊客車和為沙特生産的世嘉造型高端公路客車。今年4月，中通客車交付厄瓜多爾的雙層豪華巴士，是與南美老牌客車企業——馬可波羅直接PK後取得的結果。
在海外市場，中通客車越發重視高端客車市場的開發。以菲律賓為例，其每年大約有1000餘輛的需求，主要為旅遊客運車輛，基本依賴進口。“蛋糕”不大，但卻有包括日野、尼桑、大宇等日韓品牌以及衆多國内主流客車品牌在内的十餘家客車企業争搶，競争十分激烈。通過對用戶使用習慣和實際交通條件的研究，中通客車對産品進行适應性改進，在舒适性、可靠性、安全性以及車輛品質等方面都下足了功夫。出口菲律賓的産品，已從早些年的8米、9米中檔車發展成為11米、12米高端旅遊客車，品牌影響力與日俱增。2017年前幾個月，中通客車出口菲律賓的市場占比達16.8%，高端市場戰略初見成效。