偏“輕”的、基于IM的企業級入口的窗口期正在縮短，企業級應用服務的“産品黏度”和足以讓客戶付費的“深度價值”才是未來的競争壁壘。
¤賀文／文
如果2011年是悄然開始，2014年、2015年是資本熱捧、快速蓄勢，2016年移動端企業級市場的水，能完全沸騰起來嗎？
至少釘釘的免費入場，被外界視為微信“服務号”升級版的微信“應用号”亮相，讓外界已經明顯意識到，這池水正在迎來“沸騰”。
最早在移動端企業級市場創業的團隊已經開始分化，強者更強，從體量、規模到競争能力都在快速增長，優秀者正在鉚足勁兒為做平台蓄勢，快速發展。基于報銷、人力招聘、訂單管理等企業應用細分領域，很多項目如雨後春筍般長出來。
釘釘的免費出手，對偏“輕”的移動端企業應用無疑是當頭棒喝。易訂貨創始人馮颉預測，2016年會淘汰掉一批單純做企業IM（即時通訊）、移動端OA（辦公自動化）的SaaS公司。
2016年年初，一直在移動端企業級市場上狂奔的紛享銷客又在進行大調整，從産品型态到銷售模式，用紛享銷客創始人羅旭的話，别人看來是“自殺式”的變化，對他們自己則是脫胎換骨的提升，“有競争絕對不是壞事，高水平的競争會讓你快速進化”。
如果BAT的強勢進場是對外宣告，偏“輕”的、基于IM的企業級入口的窗口期正在縮短的話，那麼移動端企業級市場的創新機會在哪裡？其實，從業務“交流”的入口，到形成業務流、成為企業業務流之下的底層信息和技術服務的支撐，還大有可為。
0和1的競争
1月11日“微信之父”張小龍親在微信公開課上蜻蜓點水地提到，微信正在探索把應用和訂閱号相結合，未來有可能會開發“應用号”這個新産品，被外界高調解讀為微信在企業級市場的新戰略。
機緣巧合，在此前兩天，羅旭在自己的朋友圈裡分享了一個“紛享銷客‘企信’”的H5推廣信息，并評價說，“移動辦公不是拉個群這麼簡單的事，還應該有業務處理、團隊協作、信息流程……”，他将此總結為“通信業務化”。
這是羅旭和團隊對于怎麼做“企業級移動端市場”的最新思考，也是2016年初悄然内測中的“紛享銷客5.0”的改變初衷，新版紛享銷客最大的變化，用羅旭的總結是“通信業務化、業務通信化”。
要看清微信以“應用号”切入移動端企業級市場的打法尚需時間，要判斷微信“應用号”會否重蹈百度“輕應用”覆轍也為時尚早，但可以肯定，微信“應用号”的出擊、阿裡釘釘的免費，加速了像紛享銷客這樣的移動端企業級應用服務必須做出改變。
紛享銷客的變化，不隻是在産品上強化“通信業務化”的特性，其銷售模式也進行了大調整——從賣産品到基礎産品徹底免費。“這需要巨大的決心”，羅旭不諱言，從每月收入2000萬元到每月投入3000萬元，1個月就是5000萬元的落差；但收獲也特别大，1個月獲得用戶的能力比以前增強了10倍。2015年上半年，紛享銷客的産品每天新增用戶大概在一百至三百之間，而到2015年12月份時每天新增用戶都過千（含免費、付費）。尤其是2015年11月份，紛享銷客的後台服務被“撐爆”了，帶寬、服務器嚴重不夠用。
在此之前，紛享銷客用三年半時間做到20萬用戶，2015年最後一季度他們的企業級用戶已經達到30萬。紛享銷客一年獲得三次融資，超過10億的市場估值。難道紛享銷客就是企業級市場的第一批獨角獸公司之一？
羅旭透露，紛享銷客的基礎産品“免費”是計劃中的，在2015年中正式宣布D輪融資前，就已經确定下來。“我們把最好、最基礎的産品服務免費釋放出來，快速獲得用戶，形成用戶儲量和平台勢能，再通過給用戶提供更好更高質量的服務，将部分免費用戶轉化為收費用戶（客戶）。”羅旭進一步解釋，Freemium模式中有“二八定律”，20%的客戶創造公司80%的收入貢獻，80%的用戶形成平台勢能，創造商業模式另外的可能性。
在他看來，紛享銷客借由5.0版本在産品、銷售、營銷上的變化，徹頭徹尾地從一家傳統的軟件公司，以“極端”方式改造成為一家互聯網公司。
與互聯網巨頭這一仗遲早會來。不可否認，釘釘在企業IM功能上的免費策略（申請企業級服務的公司，可獲得公司所有注冊員工一定時長的通話免費，一定數量的免費信息）加速了紛享銷客“免費”策略的執行。釘釘是阿裡于2014年底推出的面向企業級市場的戰略産品，2015年中開始接入其他移動端企業應用，比如移動銷售CRM紅圈。
業務“入口”與“業務流”
在羅旭的看來，2016年是移動端企業應用成為企業級入口的窗口期。
“釘釘出來，2016年會死掉一批做移動端企業IM、移動端OA的SaaS公司。”易訂貨創始人馮颉預測。他介紹，釘釘一出來，易訂貨整個公司的内部協作用的都是釘釘，“老的太腐朽，新的又不能滿足需求”。不僅如此，馮颉還發現他的很多客戶，在内部交流用釘釘，在外部交易用易訂貨，易訂貨的投資人投資的公司也有很多在用釘釘。馮颉總結，阿裡的釘釘現在主打的是成長性的、中小規模的企業，幾十人、上百人的員工規模，釘釘能很好地滿足企業協作和OA的需求，而且還是免費的。
釘釘是在“以點擊破”。“以移動端企業IM免費，來拉動企業應用軟件服務的銷售，所有深度的企業應用軟件服務，都是由新時代的SaaS公司來提供。”馮颉進一步闡釋，阿裡希望通過極其簡單的應用“釘釘”，來快速吸引中國中小企業，尤其小微企業，成為小微企業的入口。有了這個企業級入口之後，再變成一個移動端企業級應用軟件的分發平台——企業應用超市，“這種生意蠻厲害的，也不是我們這種SaaS企業軟件公司能夠玩得起來的”。
馮颉介紹，易訂貨是釘釘移動端企業級應用開放平台的戰略合作夥伴，作為平台上用戶“在供應鍊訂貨領域的唯一合作夥伴”。易訂貨創立于2013年，創始人馮颉算是企業級市場的老兵，曾任友商網CEO、金蝶集團渠道部總經理，用他的話說，創業易訂貨是“痛定思痛”：移動端企業應用軟件不要做成企業内管理的在線化，而要深入到企業間，與企業的業務緊密相關；要全部基于移動互聯網來構建産品，給客戶提供縱深的、有黏度的解決方案，而不要以碎片化、輕營銷、2C味濃重的互聯網思維來做移動端企業級服務，這樣的隐患是，大家夥來個免費就會把你幹掉。
在他看來，在個人移動IM市場，微信的位置已難撼動，但是中國企業級市場還沒有這樣一款平台型的産品，這也是釘釘從企業級入口切入、與微信抗衡的用意，“現在看來釘釘的方式會更容易形成勢能”，這也是為什麼阿裡之前2C的“來往”無論怎麼努力卻也推不動的重要原因。