這些公司大多是由工程師管理。這就會造成一些典型的問題。管理者善于生産産品，但也許并不那麼擅長銷售産品。管理者往往不能給與銷售人員，經銷商和消費者的反饋足夠多的重視，而将重點放在工廠，該公司的工程師和技術人員身上。通常情況下，他們認為，如果産品更美觀，更高效，采用了更先進的技術，或者是展示了新技術示範的理念，那麼産品将會大賣。
我已經看到，這通常不是一個成功的想法。是的，在這裡有一些新技術或運用某些技術優勢創造成功的商業案例。有時候，我想起了iPhone就是這樣的情況。
但實際上并非如此。iPhone是可以追溯到90年代初的創意與技術的卓越表達。體現在當時的iPod上。在創業初期，牛頓和MP3播放器遭遇軟件的缺乏，也并沒有明确和簡單的方法來獲得音樂。
真正讓iPhone和iPod區别開來并取得巨大的銷售成功的是iTunes（消費者可以很方便的找到他們的音樂），還有AppStore，（在這是可以購買非常方便實用的軟件，而且很安全）。
在推出每一款新産品時，首先需要被問到的問題有這些：
1.這款新産品将會滿足消費者的哪些需求？
2.該款新産品是否能有效地滿足這些需求？
3.問題2包括了價格。
4.該産品有哪些分銷和營銷渠道？
在電動自行車行業，消費者的需求是顯而易見的。
安全
防盜
舒适
易于存儲
可靠
無論是電動山地自行車或通勤，亦或騎行周邊附近，都要有舒适的乘騎體驗。
美觀
省錢但也有不符合消費者的基本需求或是在某些情況下違反消費者希望的電動自行車在銷售。
在某些情況下，生産商生産一款異常昂貴的自行車，并且似乎認為，如果人們購買昂貴的名車，他們也會同樣的購買昂貴的電動自行車。
經驗表明，一些這樣的自行車可以被出售，但并沒有太大的業務。
在某些情況下，生産商生産一款顯然不太安全的自行車。有些會被出售，但它也并沒有太大的業務。
不舒适的電動自行車是如此普遍，它幾乎不值得一提。在電動兩輪車上微小的真皮座椅？這種微小的真皮座椅是針對那些不想坐在上面而是用腳蹬的肌肉型的年輕運動員。這絕對不是電動自行車的優勢。
一些電動自行車容易儲存。
最近我看到沒有地方可以安裝鎖的電動自行車。今天許多的電動自行車都是可靠的。即使是廉價的電動自行車。在這上面，這個行業已經做得很好了。我們可以從工程師角度預期，但并不是全部。并且保修期大多都太短了。
許多自行車可以完成旅程。太多的電動自行車都隻配備了小型電池，以節省成本和重量，這使得騎車者總是惴惴不安的擔心裡程。
好看是非常主觀的。我曾在展銷會上看到一款德國人稱贊的自行車在幾個星期後被意大利人蔑視。而且大多數亞洲設計的自行車都無法引起歐洲人的共鳴。
在交通上省錢是電動自行車的一項基本功能。電動自行車可以非常便宜，易于操作。沒有停車，沒有授權，沒有保險，而且燃料便宜。并且很有樂趣。
工程師不是普通人。它們為技術和設計着迷。他們會花錢安裝特殊技術的設備。他們能理解到設備間的差異，并重視他們。
往往特殊的工藝并不會在用戶體驗方面造成任何真正的區别。但是，一個工程師可以享受僅僅知道他的電池或電機是特殊的。而他的朋友大多是其他工程師，他們明白先進的技術并且可以分享他的熱情。
但是，這并不意味着消費者就會理解或喜歡先進的技術，并為此買單。通常情況下，消費者并不知道哪裡是有區别的，而更感興趣的是上面所列出的基本知識。
在現實中，在具有類似的功率和效率的電動機之間并沒有重要區别對于消費者而言。在能量存儲系統，或者框架材料之間也沒有重要區别–同樣對于消費者。
在手工自行車世界裡，一直有是什麼讓自行車變得特殊的長期共識。碳車架和昂貴的部件可以賣出常規自行車10倍或更多的價格。但該昂貴的自行車實際上并沒有比普通自行車工作出色。因此，要付出高昂的代價的共識是由市場和技術幾十年來建立的東西。并且是由一個非常小的群體（因為他們的年齡增長而在數量上下降）共享的。
這同樣存在于電動自行車。與其制造在工程和技術上讓人驚歎的自行車，我建議所有的自行車制造商或設計師考慮到消費者的需求和期望。
如果自行車能在雨中保持幹燥，或者自行車可以在道路上比任何其他的自行車更安全......那麼這将是決定其銷售的關鍵。
獲得消費者的反饋比擁有先進的技術更為重要。一套營銷程序可以将新自行車的優勢與分銷渠道相聯系，但終端用戶卻很少出現在電動自行車的世界裡。
今天的銷售渠道大多是經過自行車經銷商，平價商店和互聯網商店，如亞馬遜。在任何情況下，有進入壁壘都會阻礙最先進，最有吸引力的産品的進入。
于是在問過消費者想要什麼之後，接下來的問題應該是：“分銷渠道是什麼？”
對于知名品牌的自行車，答案是現有的經銷商網絡。這對于過去20年發展得相當強大了。自行車的經銷商很容易地從他們現有的自行車供應商接受一款新的自行車，同時抵制從不知名的品牌進貨。但是...我們可以看到，普通自行車的經銷商對于自己的未來面臨諸多挑戰。他們任然會在另一個十年存活下來嗎？
大規模商家似乎是一個非常堅固的分銷渠道。但我注意到，沃爾瑪，世界最大的零售商，正在近年來關閉了近300家門店。我想主要是來自亞馬遜的壓力。入駐大賣場程序往往是複雜的。而且往往很難從中獲利。
互聯網和基于互聯網上的商家在今天有強大的優勢。但他們在銷售電動自行車上也有很大的問題。他們的一個關鍵問題是安全測試的騎行，以及完善的售後服務。
這些因素需要一款新的産品，不僅以消費者為中心，也構建在分銷渠道之上。例如：如果一款自行車将通過互聯網進行銷售，那麼出貨的考慮，如包裝和重量将變得非常重要。并且自行車對于一無所知的消費者必須是很容易組裝的。
幾十年前，我看到一個有趣的新的運動的出現。它開始是把帆裝在沖浪闆上，并迅速成為一個行業。而制造者和沖浪的設計師很快就專注于高科技。特殊材質，重量很輕，而且非常昂貴的帆闆成為了業界關注的焦點。
但是，消費者更感興趣的是不容易學會使用帆闆。而且他們希望價格能更加合理。
風帆作為一個産業一直處于低速發展。消費者和經銷商抱怨說，高科技并不是他們想要的。
但業内人士根本不聽，直到為時已晚。電動自行車行業也在做同樣的事情。讓我們提醒工程師，銷售人員和消費者才是他們在設計和建造之前需要傾聽的對象。
我們這個行業面臨着一個光明的未來。