Abstract
HowCAMCMakeAllSeasonsBusy
Sinceearly2016,CAMChasrealizedatransformationbothintechnologydevelopmentandsalesthroughnecessaryadjustmentofsalesmethods,resultinginallbusyseasonsinsuchaweakbusiness.
漢馬動力傳動“鑽石組合”助力華菱重卡技術升級日前筆者從華菱星馬汽車集團獲悉，曆年被視為市場淡季的7月，該集團卻收獲重卡訂單1100餘輛，同比增長34%，從而扭轉了2016上半年銷售頹勢；進入8月，華菱重卡銷售依然火爆，截至18日訂單已達800餘輛，預計該月達到1200輛，同比增長70%以上。原因在哪裡？在于華菱星馬，自2016年初以來，通過技術創新和細分市場，并調整銷售手段，實現了技術與銷售同步轉型，帶來了“調轉促”，從而實現了市場淡季“不淡”。
創新技術，實現産品轉型、升級
近幾年來，盡管國内經濟持續下行，帶來重卡市場持續萎縮低迷，但華菱星馬始終堅持依靠技術創新促進發展和打造世界一流重卡品牌的戰略，在技術領域潛心耕耘、不斷創新、厚積“博”發。
經過多年的創新與錘煉，形成的漢馬動力傳動産業鍊，已成為華菱星馬發展的重要資本。為了适應市場對産品輕量化的需求，華菱對漢馬H9及漢馬H6牽引車實施“瘦身”，在原底盤輕量化的基礎上減重近400kg；同時，漢馬動力發動機繼續開疆拓域，目前已在華菱卡車上實現了75%的配裝率，預計2016全年可銷售1萬台。
2016年初以來，華菱星馬冒着損失部分訂單的風險，力推“漢馬鑽石傳動鍊”，并将車型梳理為運煤專線物流車、危化品牽引車、載貨車、工程車4大闆塊，同時制訂了相應的銷售激勵政策。之所以拓展細分市場，目的在于有的放矢地通過技術升級，來滿足客戶的個性化需求。目前，華菱星馬已步入以工程車為主，轉變為以物流車為主的發展軌道。
細化市場，開發新經銷網絡
運煤專線是2016年華菱汽車全力開辟的第一戰場。2016年初以來，華菱汽車在河北、山西運煤專線成功開發了“一級+二級+物流公司”的經銷網絡，擁有近80家經銷商，完成了新的市場布局。
為了完善售後服務，華菱汽車在所有運煤專線的國道和高速公路出口處新布置了約100家服務站，将服務半徑縮短至50km左右；提前儲備足量備件，并及時調整運煤車及相關零部件的“三包”政策，讓利客戶。由于有了網絡鋪墊和服務保障，運煤車訂單紛至沓來，1—7月達1200輛，同比淨增1000輛，預計全年可達2500輛以上。
危化品運輸牽引車是華菱汽車2016年主攻的另一個市場。憑借“漢馬動力+漢馬變速器+漢馬車橋”等鑽石組合優勢，1—7月華菱危化品牽引車實現訂單400餘輛，其中山東康瑞集團的漢馬H9訂單200輛，南京浩宇的漢馬H6訂單100輛。華菱汽車在危化品運輸車市場的崛起，特别是在危化品運輸車最重要的山東市場受到青睐，表明了華菱汽車由工程車向物流車、牽引車的成功轉型。預計2016年危化品車訂單超過1000輛。
為了加大載貨車、專用汽車市場開發力度，華菱星馬成立了載貨車事業部，針對細分市場尋求技術支持，集中培訓華東、華南、中南等地的經銷商，尋求與改裝廠的合作等。1—7月，載貨車訂單達到1000餘輛，有效支撐了華菱重卡的發展。T
相關鍊接
星馬專用汽車六盤水斬獲訂單
2016年8月18日，華菱星馬在貴州六盤水舉行産品推介會，現場斬獲10餘輛專用汽車訂單，包括2輛随車起重運輸車、2輛車載泵、7輛混凝土攪拌車。
針對六盤水市場，本次活動重點推介了随車起重運輸車、混凝土泵車以及漢馬動力、變速器、車橋等華菱星馬自主研發的核心部件。漢馬發動機、變速器和車橋3大件技術性能先進，尤其漢馬發動機集成了當今國際最先進的重型發動機技術，擁有缸内制動技術，具有低轉速大轉矩的特點，安全性好，節油。随車起重機上裝是華菱星馬近年推出的産品，已在物流活躍地區赢得好評。為了全面匹配不同起吊噸位的随車起重機，華菱星馬開發出了4×2、6×2、6×4、8×4及牽引車全系專用底盤；可接受客戶對底盤的專業化定制，包括對底盤大梁的原廠整體加固等；華菱星馬開發的全系随車起重運輸車，已廣泛應用于城市綠化、電網建設、加氣、磚/鋼材型材等起吊運輸。本次活動斬獲的2輛随車起重運輸車訂單中，一輛是8×4底盤配漢馬動力420和13t五節臂随車起重機，一輛是8×4底盤配漢馬動力375和17t五節臂随車起重機，2個客戶是貴州地區第1批裝配漢馬動力的随車起重機用戶。
為了讓星馬泵車更好地走向市場，華菱星馬創新升級了一系列技術，全面提升了整車實用安全穩定性能。分動箱采用德國斯寶公司産品，無需另外進行潤滑和冷卻，使系統更便捷可靠；高性能聯軸器與底盤傳動軸聯接，确保高壽命運轉；泵車臂架采用屈服強度900MPa高強鋼，實現了輕量化設計；前支腿采用2節伸縮式X型結構形式，便于在狹小空間内作業。架台再進行優化設計，其兩側嵌入進去，以便電器控制櫃和臂架多路閥的布置安裝，相比安裝在車尾的控制櫃更具防振性能；高精度控制的臂架多路閥安裝在架台内部更防塵，也會減少故障率發生；電氣系統采用集成控制器和CAN總線控制，實現了故障自動診斷，故障排除更便利；采用閉式液壓系統，泵料的換向通過Rexroth雙向變量泵完成，主油缸換向沖擊小、換向更平穩，減小了臂架抖動幅度，作業時車輛更穩定；還增加了一鍵同步退活塞功能，能更方便快捷地完成活塞頭的更換。（查正鋼劉堯英）