母嬰電商如何擺脫同質化的價格戰？百寶香創始人高巍發現了場景模式。
文|本刊見習記者汪晨
7月，羅輯思維創始人吳聲靠《場景革命》一書掀起一場“場景革命”潮流。在杭州，百寶香創始人高巍也想出了一套“場景模式”，他将其運用在自己的創業項目中，并取得了不錯的效果。而在那時，高巍并沒有聽聞《場景革命》這本書。
高巍是連續創業者，已在母嬰電商行業打拼6年。2009年，他創立了“特寶貝”B2C母嬰特賣商城，以傳統的采買模式賺取差價來赢利。彼時，紙尿布和奶粉等标品是母嬰電商們的競争橋頭堡，以正品低價吸引用戶的特寶貝和衆多标品大牌合作，建立了較強的供應鍊。據高巍介紹，特寶貝的“雙十一”交易額曾連續多年突破千萬。
随後，母嬰電商的創業者越來越多，大家幾乎都在用低價、強供應鍊模式競争，同質化價格戰嚴重。高巍越發覺得，售賣紙尿布、奶粉等标品并非長久之計。同時高巍發現，天貓京東等大平台中的商家在移動時代活得并不好，因為用戶大多是通過搜索找商品的，最先看到的幾乎都是爆款，這使得大量有價值的、個性化的長尾商品都沒法被用戶看到。
反向推導後，高巍看中了非标品這一領域，他認為童裝可以作為切入點做垂直電商，擺脫爆款标品的制約。于是在2014年底，高巍創立了新項目“百寶香”，專門做0~12歲童裝等非标品的限時特賣閃購。
3個月前，高巍突發靈感，想到用場景模式做特賣電商。在他看來，場景模式既能刺激消費，還能将有價值的商品推薦給用戶。“比如我做一個居家服的場景專題，用戶在看到場景介紹和有價值的商品後能夠産生共鳴，促使他們給寶寶買一套好看的居家服。這樣不僅能刺激消費，而且能把大量有價值的長尾商品推薦給用戶。”
覺得場景模式可行後，高巍開始了大刀闊斧的改革。首先是表現形式上。在場景模式下，場景設計得好不好關系到平台的用戶關注度，因此，文案、圖片設計變得非常重要。在百寶香的微信公衆号商城内，采用了首頁大圖瀑布流的形式；場景專題内頁中，則會有場景描述和商品陳列，每一件商品都會顯示商品售賣進度和商品點贊數等。
其次，公司的業務流程發生了變化。變化最明顯的是商品部，從原來的價格導向轉變為場景導向後，買手便不再以品牌商的大批存貨為目标，而是以各類場景出發，挑選适合該場景且價值高的單品；而為了加強各場景的吸引力，負責專題策劃的員工就變為了産品經理，從用戶需求中深挖并構思場景，并讓美工和文案以此出發設計頁面。
為了加強用戶黏性，百寶香也建立了社群。從第一個天使用戶群開始，百寶香的社群不斷擴大。截至10月中旬，百寶香已運營了許多個百人群，其主要人群為媽媽群體。
目前，百寶香隻收取5%的交易傭金，并且采用0賬期模式。百寶香這一項目也獲得新晉基金“集結号”以及黑馬基金的投資，估值達數千萬元。